piso o casa

Todos los compradores (y los vendedores) son diferentes: El cliente inmobiliario singular

El mercado ya no es de masas. El consumidor ahora está más informado, tiene más opciones, demanda productos y servicios personalizados. Ya no hay solo clientes compradores y vendedores.

Los clientes quieren recibir atención personalizada en sus procesos de compraventa. Para las empresas, el reto no es tanto generar leads, sino gestionarlos para conseguir mejores ratios de conversión.

Procesos con Compradores y vendedores

La actividad de prospección sigue siendo tan necesaria como siempre, pero el proceso debe ir dirigido hacia audiencias muy segmentadas, hacia grupos con intereses y objetivos similares, que facilite la elaboración de procedimientos comerciales para cada uno de ellos.

Siendo el cliente quien decide, sus gustos y preferencias son los que marcan la decisión de con quien comprar o vender.

Los compradores de vivienda quieren Casas con jardín, con espacios para trabajar, bien comunicados a servicios de primera necesidad.
Buscan diferentes espacios habitacionales porque tienen diferentes estilos de vida:
Singles, parejas sin hijos, familias, personas de la tercera edad, estudiantes, separados,…

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Buscan alternativas a la compra de vivienda tradicional, buscando en el Coliving o en los pisos tutelados, soluciones a sus necesidades y situaciones financieras.

Las promotoras inmobiliarias se han adaptado a estos cambios y ofrecen viviendas personalizadas, en las que el cliente elige cómo quiere que sea su futuro hogar antes de construirse. No solo puede visitar virtualmente la propiedad y su entorno, también puede decorar su futuro hogar, eligiendo los materiales y el mobiliario.

La tecnología blockchain y las criptomonedas están generando diferentes maneras de invertir. Compañías de crowdfunding como Fundrise o Housers se han posicionado como alternativas para inversores particulares, que quieren participar en la adquisición de inmuebles sin necesidad de una gran inversión.

Los vendedores no son todos iguales, aunque partan de un objetivo común, como es el de vender al mayor precio posible. Pero esa búsqueda de rentabilidad puede tener procesos distintos.

Hay propietarios que prefieren ser informados en todo momento, otros que solo quieren que se realice la operación. Para unos el tiempo es clave y otros no tienen necesidad de una venta express.

Las motivaciones de venta son diversas, por lo que la forma de afrontar un proceso de venta varía si es un único propietario o decenas, como puede ser el caso en una herencia.

No vale el mismo procedimiento para todos, ni de marketing, ni comercial. Algunos quieren realizar todo el proceso de compraventa inmobiliario de manera online, otros prefieren atención personal desde el principio.

Ejemplo de Buyer Persona en una inmobiliaria

Todo llega con un clic.

En cuanto se elimina la proximidad física como factor limitador, la única barrera para la rareza es la elección.

Seth Godin, “Todos somos un poco raros”

El sector inmobiliario es peculiar, porque las propiedades son inmóviles, de ahí la importancia del “location“. A diferencia del resto de e-commerce, las mercancías no se pueden enviar por mensajería.

Pero los consumidores tienen más flexibilidad para la movilidad geográfica: pueden trabajar sin ir a la oficina, pueden estudiar sin ir a la universidad, pedir todo lo que necesitan sin ir a un establecimiento físico,..

Vivir cerca del trabajo ya no es tan relevante, por lo que se multiplican las opciones para quienes quieren adquirir una casa, sin restricciones en cuanto a su ubicación. Se priorizan otros factores, como los espacios verdes y de trabajo.

Buscar la vivienda en la que se quiere vivir, se puede hacer sin necesidad de desplazarse, con visitas virtuales. Toda la información está disponible online.

Y los procesos para vender una vivienda también se pueden realizar a distancia, pudiendo realizar mejoras visuales de manera virtual y recibiendo ofertas de compra tras una valoración online.

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Procedimientos para la gestión de leads

La forma de atraer, captar y convertir a los contactos, es muy diversa, por lo que el funnel de ventas debe atender a:

El embudo de conversión es el procedimiento que es capaz de responder a las diferentes circunstancias de cada cliente, de una forma organizada, que involucre a todo el equipo de marketing, comercial y post-venta, para ofrecer respuestas personalizadas a la diversidad de grupos de clientes.

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¿Es necesario crear un funnel por cada cliente?

NO, pero si es adecuado estudiar los diferentes tipos de clientes ideales, que puedan agruparse como buyer personas, y preparar un funnel de conversión para cada uno de ellos.

En función de cómo búsqueda información, cómo nos haya conocido, qué necesidades necesita solucionar, en qué plazo y con qué objetivo, la respuesta debe ser adecuada.

El estudio de las necesidades de los clientes es la clave, para poder preparar contenido relevante en cada fase de su camino de compraventa.

El ciclo de vida de un comprador de vivienda, inversor inmobiliario o propietario que quiere vender, puede ser muy largo; el funnel consigue que se mantenga el contacto con esa persona, avanzando con él en su proceso, hasta que considere que es el momento de necesitar la ayuda de una persona que le acompañe en el proceso.


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En Urbaniza Interactiva gestionamos proyectos de marketing digital para empresas inmobiliarias, enfocados en buyer personas propietarios, inversores o compradores.

Analizamos el cliente ideal de cada empresa, para establecer el protocolo de marketing y comercial, con componentes de automatización, para asegurar que cada lead ganado sea atendido, puede madurar en su proceso, hasta que tome la decisión de confiar su compraventa en una persona de la empresa que le está apoyando desde el primer contacto.

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