Conseguir reuniones con contactos cualificados; las enseñanzas de Gary Keller

Gary Keller es el fundador de Keller Williams, la empresa inmobiliaria de mayor tamaño por número de agentes y volumen de ventas.

Su faceta como escritor es también exitosa, con títulos muy reconocidos como “The millionaire Real Estate Agent”, “Shift” o “The ONE thing”.

gary keller libros
3 de los libros más reconocidos de Gary Keller

Lo único

Lo más importante para un agente, su “único” objetivo, es generar contactos y madurarlos para tener reuniones (presenciales o virtuales) con esas personas y de ahí generar negocio.

Enfocarse y concentrarse en un objetivo

Poner el foco es ese objetivo y centrar los esfuerzos, es lo único que hace falta para conseguir alcanzarlo.

Sin embargo, el día a día de cualquier profesional, está lleno de actividades, de cosas que hacer, que impiden la concentración en la principal tarea. Un método habitual para afrontar tareas que llegan, es dedicarse a ellas según lleguen, pero no todas son urgentes, ni siquiera importantes.

Pareto es aplicable a casi todo, aquí también: el 80% de los resultados, dependen del 20% del esfuerzo dedicado. De tu lista de tareas, elige las más importantes para tu actividad y que generan valor; reduce la lista a un 20% del total, que seguro concentrará lo más relevante para tu negocio.

Aunque tengamos conocimientos de varias áreas, trabajar en modo multitarea no es lo más efectivo, porque la calidad del desarrollo de una sola tarea, a la que has dedicado tu máxima atención, siempre es superior al de varias actividades simultáneas.

Inicia el movimiento por la primera tarea

Si tu objetivo principal es complejo, siempre se puede dividir en subtareas y empezar por la primera; todo tiene un orden y es mejor trabajar de forma organizada. La disciplina y el hábito son los mejores acompañantes para este camino.

Para las tareas menos productivas, se puede delegar y/o automatizar. El uso de herramientas de automatización, permiten gestionar la actividad de contactos, ahorrando un tiempo valioso para dedicarlo a clientes y a la generación de nuevos contactos.

Se trata de aumentar la productividad.
Sólo hay una cosa de la máxima importancia, lo demás, son cosas que distraen.

La clave es identificar el primer movimiento para avanzar hacia el gran objetivo. Dedicarse a un único objetivo, hace que sea más alcanzable.

efecto dominó

Millionaire Real Estate Agent

Aunque el libro esté lleno de datos y referencias económicas, no se trata de “dinero”, sino de llegar a ser el mejor profesional posible.


¿En qué apoyarse para conseguir un millón?

En sistemas y procedimientos para generar ingresos.

3 fases: Prospectos (Leads), Propiedades (Listings), Palancas (Leverage)

El sistema permite calcular lo que necesitas generar para alcanzar un millón:

  • ¿Cuántas operaciones debes cerrar al año?
  • ¿Cuántas captaciones exclusiva?
  • ¿Cuántas reuniones / visitas de captación necesitas?
  • ¿Cuántas citas al mes? ¿Y a la semana?
  • ¿Cuántos leads tienes que generar?

Esa cifra te indica el camino a seguir y lo que necesitas para alcanzar el objetivo; el camino siempre es mejor recorrerlo en compañía.

5 ideas principales:

  • Seguir un modelo existente y de probado éxito, una guía para el camino (road map), para poder empezar e ir directamente al objetivo, sin dar rodeos porque se desconozca el camino, ahorrando tiempo y energía.
  • Generar contactos, prospectar continuamente, para atraer usuarios y convertirlos a clientes.
  • Apalancar (Tiempo vs dinero): para poder atender a más clientes, centrar tu actividad en la fase más valiosa, debes rodearte de talento, de personas que apoyen tu actividad y la maduración de contactos.
  • 4 etapas de crecimiento: pensar en conseguir un millón, ganar un millón (facturación), conseguir un millón (neto), recibir un millón.
    • El primer paso, el de pensar y ambicionar en ganar un millón, es el más importante, porque es el que elimina la barrera mental para conseguir ese gran objetivo.
    • Ganar un millón: ¿cuántos clientes necesitas para alcanzar esa cifra? Divídelo por el valor medio de cada operación y tendrás el número de operaciones necesarias.
    • Conseguir un millón neto: analiza los costes de cada operación, para conocer el beneficio neto y, de esa manera, identificar cuantas operaciones se requieren para alcanzar el millón neto. Divide por las horas de trabajo anuales y tendrás un número de operaciones por hora. O por días trabajados, para tener una referencia más real, si pensamos en sector servicios. En cualquier caso, verás que es imposible conseguirlo por uno mismo; se necesita a un equipo.
    • Recibir un millón: aplicando un sistema que te permita escalar y que tu equipo sea el que realice el trabajo.
  • Registra toda la información: Las grandes empresas de internet (Google, Facebook, Apple, Amazon), recopilan datos, segmentan datos, venden datos. Usa tu CRM para guardar toda la información de tus contactos, para que el proceso de lead generation resulte más sencillo, centrándote en aquellos segmentos de contactos que resultan más rentables, potenciando las fuentes de donde proceden y mejorando el proceso para aumentar la conversión.


Shift

El cambio contínuo

Los consumidores cambian, cada vez más rápidamente. Como profesional, también debes cambiar, para adaptarte e incluso adelantarte al mercado

Ese cambio se inicia con la mentalidad, aplicando nuevos métodos, en especial en momento difíciles.

El libro explora doce tácticas para lograr el éxito en el mercado inmobiliario, incluyendo operaciones de ejecuciones hipotecarias y REOs.

Capta desde tus medio online

La primera edición del libro es del año 2008; pese a ello, las ideas básicas siguen siendo igualmente aplicables en la actualidad.

La táctica #6 habla de captar personas desde tu web y convertirles en clientes.

Solo ampliaría el término web a todos los canales online de la empresa (web, blog, base de datos, redes sociales)

El éxito de tu estrategia online no se mide en el número de visitas, páginas o clics, incluso leads. Se mide en conseguir reuniones para hacer negocio.
Se necesita un sistema, tanto para generar leads como para convertirlos.

En las webs inmobiliarias, los compradores, en una etapa inicial, solo quieren ver propiedades y las zonas.
Los propietarios, se centran en conocer el valor de su vivienda y dónde pueden colocarla para anunciarla.

Tenemos que entender que la Web es una herramienta de intercambio: ofrece aquella información que los usuarios están buscando y pide sus datos de contacto y su consentimiento para iniciar una relación.

Video Café con Keller Williams, sobre el libro Shift de Gary Keller

El modelo de generación de leads en internet

El objetivo de la web es facilitar la conversación e interacción, mediante distintos puntos de contacto, fáciles de utilizar por parte de los usuarios. Una vez conseguida la interacción, es importante la rapidez en las respuestas, personalizando las comunicaciones.

Podemos distinguir 3 fases del modelo:

  1. Posicionamiento: con contenido específico para tu cliente ideal, para el nicho de mercado en el que estés especializado (especialización en barrios, zonas, servicios, tipo de propiedades, tipo de propietarios).
  2. Generación de leads: atracción mediante metodología Inbound, ofreciendo reclamos de primer nivel.
  3. Captación, maduración y conversión: una vez captada la atención del usuario con información que soluciona sus dudas iniciales, se le ofrece una propuesta de alto valor.


Se puede pensar que la web es como una “open house“: solo uno de quienes la visitan, la comprarán, pero el resto quiere comprar una propiedad, otra y en orto momento, pero tienen ese objetivo y necesitan asesoramiento para conseguirlo. Establecer relación con ellos, permite llegar a conseguir citas con leads motivados.

Tus canales online son el vehículo que canaliza la información de valor para tus clientes ideales, a cambio de los datos de contacto del interesado

El mercado inmobiliario es muy local, por lo que la estrategia de especialización en servicios y zona, es fundamental para conseguir posicionamiento.

Es importante la rapidez en la respuesta a consultas y peticiones de información, que se consigue automatizando con personalización, en algunos casos, mientras siguen navegando (chatbots).

Ten tu propio sistema de generación, maduración y conversión de leads

Si necesitas un sistema, una guía para organizar tu negocio online, para digitalizar procesos, podemos ayudarte a conseguirlo.

¿Sabes cómo generad leads cualificados?

¿Y qué hacer tras conseguir esos leads?

Si estás cansado de realizar acciones de marketing sin resultados, de invertir en campañas que no generan oportunidades de negocio de forma continuada, es el momento de invertir en tus propios canales y generar negocio desde la captación de contactos de calidad.

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