A la hora de planificar el marketing digital, revisa tus presupuestos y cuestiónate: ¿La inversión mensual en portales inmobiliarios supera a la de tu web, blog y redes sociales?
Y los resultados: ¿Cual es el coste por contacto en cada fuente?
¿Y qué criterios sigues para cualificar a los contactos?
Este artículo lo puedes escuchar, desde el Podcast de Ivoox:
Para promocionar tus servicios y marca, tienes tanto canales propios como ajenos, pero distingue:
- Para hacer publicidad y exponer productos y ofertas, mejor los canales ajenos.
- Para fomentar la interacción, ganar confianza y mejorar la reputación, los canales propios.
Canales ajenos
A los canales ajenos puedes acceder con herramientas publicitarias, que facilitan la elaboración de anuncios para audiencias segmentadas.
En los portales inmobiliarios, envías un conjunto de datos de propiedades inmobiliarias que gestionas, y aparecen en las búsquedas locales de los usuarios compradores.
Puedes incluso añadir un elemento visual (banner), para que aparezca de forma destacada en las páginas de búsqueda en tu zona.
La fórmula es sencilla: Pagando una cuota, recibes a cambio un buen número de contactos interesados en el producto y, tal vez, algunos clics desde los banners.
Pero se complica si tratamos de descubrir el coste por contacto cualificado, que es aquel que puedes otorgar al equipo de ventas, para que gestione un lead que ha demostrado real interés en realizar un proceso de compraventa inmobiliaria con la agencia. De ese contacto, conocemos también su motivación de compra, su capacidad financiera y el detalle de su demanda, más allá de las características de la/s vivienda/s por las que haya enviado una solicitud.
En Google Ads y Facebook Ads, la gran ventaja es que la audiencia la defines tú, segmentándola con varias condiciones, desde geográficas, pasando por socioeconómicas, intereses e incluso por historial de navegación, tanto en páginas ajenas, como en tu propia web y/o página de empresa en las redes sociales (retargeting).
Los datos se amplían para poder hacer un cálculo más exacto del retorno de la inversión, pudiendo examinar datos de los contactos generados por sexo, edad, ubicación geográfica,…
En los periódicos online de tu región, también puedes contratar espacios publicitarios, con mayor o menor segmentación, como los que ofrecen aparecer en las noticias de economía o los que tienen delimitaciones geográficas de noticias y/o lectores.
En estos casos, habitualmente se establecen contratos por número de impresiones y la traza de información es más escasa.
Canales Propios
En los canales propios, como son la web, el blog y las redes sociales*, puedes elaborar una estrategia para conseguir Leads cualificados, de una forma orgánica, constante y creciente, aplicando Inbound Marketing.
Todo empieza pensando en tus clientes ideales, en qué necesitan, qué les da miedo, qué les impide contratar o comprar, qué les motiva para saltar la barrera, qué les gustaría saber para continuar con su proceso de compraventa.
Esos Contactos, identificados como buyer persona, pasan por diferentes etapas de su ciclo de vida, que también hay que analizar, para tener respuestas preparadas en todos los casos, desde que inician su proceso de búsqueda, consideran opciones y se deciden por una de esas soluciones que han investigado, comparado y consultado.
En tus propios canales, puedes mostrar todas esa información relevante (contenidos), en la forma y en el momento que tú decidas.
Y lo puedes hacer con un esquema en el que:
- primero aparezcan tus páginas de información bien posicionadas,
- llames a la acción al usuario interesado en el contenido,
- le propongas algo más de valor a cambio de sus datos,
- de su permiso para poder enviarle ese documento de valor,
- le sigas contactando para ampliar el conocimiento de lo que necesita y de tus servicios,
- madurando la relación y cualificando a ese contacto, que ya te considera como un profesional que atiende a sus demandas, que entiende sus problemas y que es capaz, por su experiencia y conocimiento del mercado, de gestionar el proceso de compraventa inmobiliaria en el que está inmerso.
El contenido es fundamental, sean artículos, gráficas, infografías, informes, dossieres y videos, pero el soporte para mostrar ese contenido también es importante, porque debe estar preparado y organizado para mostrar esa información y canalizar a los usuarios por el funnel de ventas.
La web inmobiliaria, debe tener la flexibilidad como para acoger a diferentes clientes ideales (buyer persona comprador, inversor, vendedor) y guiarles con información relevante, hacia el camino por el que van ganando confianza y permitiendo la relación.
Si apostamos por ofrecer respuestas útiles a nuestros clientes, debemos hacerlo personalizando nuestra comunicación y propuestas de valor.
No nos sirve con tener lo mismo que los demás, con el mismo fondo y la misma forma.
Como bien explica en sus posts Dionisio Escarabajal, “Conformarse con las webs de plantilla de los CRM es dar por perdida la batalla por el SEO”.
Es necesario hacer un esfuerzo por crear Contenidos originales**, que generen engagement, que aporten soluciones a los problemas de los clientes, que resuelvan dudas y que esa información, propicie un sentimiento de confianza y lealtad, que desde otros canales no se llega a conseguir.
Una vez que un usuario esté en tu web, tienes la oportunidad de utilizar contenidos y herramientas de inbound marketing para convertirlos en leads y seguir con el funnel de ventas y maduración, hasta transformarlos en prospectos, clientes y, finalmente, en personas que aporten nuevos contactos, gracias a sus opiniones y testimonios.
Para conseguir todo esto, debes invertir en tí y en tus canales propios.
Y la inversión no es el pago por el desarrollo de una nueva web inmobiliaria.
La inversión empieza antes y termina después, si termina en algún momento. El primer paso es importante, pero recorrer el camino es lo que te hace diferenciarte.
Empieza antes porque necesitas identificar a tus clientes ideales, planificar la información que les vas a ofrecer en cada etapa, la propuesta de valor para que se conviertan en personas con las que puedas interactuar y profundizar en las respuestas y en las soluciones.
Necesitas una estructura que gestione esas visitas, luego leads, luego contactos, luego clientes y finalmente referidores.
Lo que necesitas es
- una web que sea el centro de tu estrategia online,
- un blog que atraiga por su contenido,
- perfiles de empresa en redes sociales que propicien la conversación,
- un sistema que permita la creación y difusión de contenidos, que almacene y gestione contactos, que envíe comunicaciones por email y mensajería, que monitorice todo el proceso y todos los contactos, que identifique la etapa en la que se sitúa cada contacto, que automatice el flujo de información con esos contactos y te permita extraer informes que concluyan en un ROI, para evaluar todo el proceso.
Conecta con los consumidores durante todo el proceso de compraventa, no sólo en la operación de cierre
*Identifico como canal propio las redes sociales, ya que aunque estén bajo la marca de la red, las páginas de empresa son personalizables y los usuarios pueden identificar la marca, con extensa información en el perfil y varias opciones para mostrar información y servicios.
**Contenidos originales se refiere tanto a la originalidad en el concepto, como en la novedad en su publicación; que no sea una copia de un contenido de otros y que sea fresco, transparente y se considere como una respuesta a una consulta que lance el público objetivo en su navegación online.
En este artículo hemos hecho mención al Inbound Marketing, como procedimiento que nos permite atraer, convertir y gestionar contactos cualificados, de una forma constante y creciente, para facilitar al equipo de ventas su gestión.
En el ámbito inmobiliario, en el que compradores y vendedores necesitan su tiempo para investigar, comprar, consultar y tomar decisiones, los proyectos Inbound son especialmente recomendados.
Si quieres saber más sobre Inbound Marketing Inmobiliario, te ofrecemos una guía que te explica en qué consiste:
¿Necesitas ayuda para implementar un proyecto de Inbound Marketing?
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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