Comprar leads o Generar tus propios leads

En todos los negocios se produce ansiedad por conseguir nuevos contactos y cerrar acuerdos.

Así como los gastos son lineales, los ingresos son impredecibles y sufren picos y valles.

Más aún en el caso de autónomos y pequeñas empresas, cuya estructura no alcanza para generar actividad de forma constante. ¿O si?

El origen y la calidad de los leads

En el negocio inmobiliario de la intermediación, se acentúa la obsesión por captar nuevos contactos, tanto de propietarios que deciden hacer pública su intención de vender su vivienda, como de compradores que manifiestan su interés por alguna de las viviendas en el mercado.

En el primer caso, la “pesca” de esos vendedores, suele hacerse en los portales inmobiliarios, esas plataformas denostadas por muchos pero que nutren de contactos, tanto del lado de la oferta como de la demanda, a esos mismos muchos.

En el segundo, también se da la circunstancia de que el mayor volumen de contactos que buscan vivienda, proceden de esos agregadores de inmuebles, directamente publicados por particulares, por agencias online o agencias inmobiliarias.

Sea por el tamaño habitual en las agencias inmobiliarias, sea por el modelo de negocio basado en éxito (sólo se cobran honorarios al conseguir la compraventa), el motor debe funcionar a diario con nuevos contactos como carburante.

La calidad de esos contactos suele ser otra de las quejas generalizadas de quienes invierten en publicar propiedades en portales de internet.

Lógicamente, quien consulta en un portal es un usuario que inicia la búsqueda en los primeros canales que ve en Internet y donde más oferta disponible hay.

Las consultas en esa primera fase del proceso de compraventa (“descubrimiento”, en el customer journey inmobiliario), son generales, sin intención de compra a corto plazo.

diccionario de inbound marketing

Más que contactos de baja calidad, debería hablarse de contactos poco maduros, pero relevantes si hay un mecanismo que permita hacer un seguimiento activo y habilitar un proceso de nutrición, que lleve a una relación cercana y que culmine con la decisión del candidato favorable a los intereses de la inmobiliaria.

Otras fuentes de contactos, proceden de anuncios de pago en buscadores (Adwords) y redes sociales (Facebook Ads, Twitter Ads).

En este caso, los usuarios impactados pueden estar en una etapa más avanzada de su ciclo de vida (“consideración”), siempre que la segmentación de la audiencia haya sido adecuada.

Hay otras fuentes que nutren de contactos a las empresas, como los referidos y los canales propios: web, blog, perfiles sociales, base de datos de contactos.

El número de contactos generados por estas vías puede ser inferior inicialmente a las otras, pero sobra explicar por qué son contactos más maduros y por qué vienen sin ser llamados.

Cortoplacismo Vs Estrategia

Frente a la enfermedad del “día a día” y la droga de “dame todos los leads que puedas“, proponemos Construir canales propios donde Cultivar y Madurar contactos, para tener siempre frutos, leads frescos que recoger, en un huerto que va creciendo “orgánicamente”.

Cultiva, nutre, recoge.

La necesidad de contactos inmediatos, provoca conseguir Leads de compradores en una etapa inicial de búsqueda, a un precio que puede variar desde los 6 hasta los 25 euros por contacto, según en que portal inmobiliario, zona y tipo de inmueble.

En el caso de campañas PPC (Pago por click), el importe varía en función de la segmentación de la audiencia y la efectividad de la landing page a la que se llega desde el anuncio.

Publicar anuncios de inmueble en portales es fácil y casi inmediato; lo mismo con los anuncios de buscadores y redews sociales.

No necesita de una gran planificación, basta con tener el presupuesto necesario.

En cambio, conseguir leads de compradores y propietarios en una fase avanzada de su proceso de compraventa inmobiliaria, es más complejo y requiere de una planificación a medio y largo plazo.

Cuestionate estas situaciones:

Ahora haz estos cálculos:

Si quieres aumentar 1 venta anual, ¿cuantos leads más necesitas?

¿Qué inversión necesitas para conseguir ese aumento de contactos?.

Las métricas esenciales en Marketing Online son: Visitas > Leads > Leads Cualificados > Clientes

Con los datos históricos de tu negocio, podrás extraer la incógnita de cuántas nuevas visitas necesitas para conseguir un cliente atribuible al medio digital:

1 Cliente = % Conversión Leads Cualificados = % Conversión Leads = X visitantes

La metodología Inbound propone construir canales propios donde ofrecer información relevante que atraiga la atención de tu público objetivo, en sus diferentes fases del proceso de compraventa.

Y gestionar esa base de datos, que crece de forma continuada y constante, con procesos de maduración, para que el contacto confíe cada vez más, reconozca la capacidad, conocimiento y experiencia del profesional y la empresa con la que se está relacionando, y finalmente decida aceptar la solución propuesta.

Las Estadísticas de generación y conversión de leads inbound, indican:

  • El marketing de contenidos genera 3 veces más contactos que la publicidad, con un coste 62% inferior.
  • Las empresas que trabajan la maduración de su base de contactos, genera un 50% más de contactos cualificados para la venta, a un coste 33% inferior.
  • Al menos un 30% del tráfico total debería proceder de fuentes orgánicas.
  • La conversión media de una landing es de un 20-25%.
  • La conversión de usuarios visitantes de una web a contactos/leads, está entre el 1 y el 3%, en webs optimizadas. (%Conversión leads)
  • Un contacto o lead bien trabajado (lead nurturing) debería convertirse en un lead cualificado en un 10-15%. (%Conversión leads cualificados)
  • Los emails de una campaña deberían conseguir un ratio de apertura del 20%.

Compara estos datos con tu fuente principal de generación de leads y proceso de maduración.

Ventajas y desventajas de compra de leads

+ inmediatez

+ gran volumen

+ elevado alcance

– se termina cuando se deja de invertir

– no ayuda en posicionamiento SEO

– los leads no identifican la marca

– están en fase iniciática de su proceso de compraventa

– si te anuncias en el mismo sitio y de la misma forma que otros, recibes los mismos leads que otros

– alto coste por unidad

Ventajas y desventajas de generación orgánica de leads

– requiere de planificación y aplicación de procesos

– inversión a medio y largo plazo

–  necesita la implicación de gerencia y equipo de ventas, además de marketing

+ se generan leads de forma continua y creciente

+ leads en fases más avanzadas del proceso de compraventa

+ con un contenido diferenciado, consigues leads únicos

+ coste de generación un 62% más bajo

+ se monitoriza todo el proceso

+ el ROi es creciente tras el primer año

Plantéate que si distribuyes la inversión en leads pagados hacia un plan que te permita generar leads de forma orgánica, puedes conseguirlos de forma constante y creciente. ¡Y medirlo todo!

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Resumen
Título del Artículo
Comprar leads o Generar tus propios leads
Descripción
Los leads pagados se consiguen fácilmente. Los leads orgánicos requieren planificación y los resultados llegan a medio y largo plazo. ¿Qué estrategia de leads debo seguir?
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