Lead generation en el negocio inmobiliario

Hay varias maneras de generar leads de clientes compradores y vendedores de inmuebles.

Acotemos la definición y el alcance de lead generation: uso de técnicas de obtención de datos de personas, para incorporar a listas de distribución, procesos de maduración, email marketing y aportar oportunidades de venta al equipo de ventas.

A su vez, un lead es una persona que, interesada por la información, servicios y/o productos que ofrecemos, nos ha cedido sus datos de contacto para seguir informándole, permitiendo que apliquemos las técnicas de lead nurturing y lead scoring.

Los principales métodos para obtener los contactos:

  • Anuncios en buscadores,
  • Anuncios en redes sociales,
  • Anuncios en portales inmobiliarios,
  • Llamadas y emailings a BBDD compradas,
  • Recomendaciones de otros clientes,
  • Posicionamiento orgánico de web y blog,
  • Referencias de otras webs y blogs,
  • Actividad en redes sociales, especialmente en grupos y listas de interés afín al servicio ofrecido.

Nos vamos a centrar en la generación de leads desde canales propios, como la web y el blog principalmente, pero también los perfiles sociales, puesto que, aunque estén alojados en medios externos, permiten hacer branding y generar engagement con los usuarios.

Los leads que proceden de campañas de pago, como anuncios en redes sociales (SMM) y en buscadores (SEM), tienen la ventaja de que se generan de forma inmediata, en el volumen que nos permita el presupuesto, se dirigen a una audiencia que podemos segmentar y tienen un coste unitario (coste por lead) conocido.

Parecen suficientes ventajas como para apostar por estas vías, pero veámoslo de esta otra manera:

Los leads generados desde canales propios, basados en marketing de contenidos, en ofrecer información relevante para un público objetivo determinado y acondicionado a cada una de las fases de su proceso de compraventa, se generan de forma contínua y con crecimiento constante.

Es un proceso natural por el que la información creada hoy, sirve para atraer a contactos en los próximos meses.

Los contactos tienen una mayor cualificación, por cuanto son usuarios que han ido a encontrar nuestra información, no se la hemos impuesto en cualquier página o muro social.

Y a medio y largo lazo, su coste es inferior a cualquier campaña de pago.

Para que los usuarios atraídos por nuestro contenido, adaptado a responder sus dudas e intereses, den el paso de aportar su información de contacto, debemos ofrecerles aún más.

Es el momento de poner en marcha campañas de conversión, con llamadas a la acción (CTAs), páginas de destino (landing pages), formularios y páginas de agradecimiento.

Tal vez necesites echar un vistazo a la terminología de marketing online sobre el funnel de conversión de contactos:

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Recomendaciones de lead generation de contactos inmobiliarios

1. Ofrece un contenido irresistible

Piensa en lo que cada buyer persona necesita en cada fase de su proceso de compraventa.

Ejemplos de contenido para leads inmobiliarios son:

  • Los Informes del mercado inmobiliario local,
  • las guías y consejos para comprar o vender en la zona,
  • ebooks,
  • formación online,
  • consultorías,
  • las citas para visitar al inmueble (de captación o para el comprador),
  • un estudio de valoración de la propiedad (estimación del precio de salida para la venta o comparativa de precios para la negociación de compra).

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2. Llamadas a la acción que realmente estimulen al usuario

Son los botones que muestran mensajes de ofrecimiento a los lectores de un artículo.

Necesitan una buena Visibilidad, en un lugar destacado; el mensaje debe ser claro, así como el ofrecimiento. Y los colores atractivos y con contraste.

3. Usa Formularios optimizados

Según el contexto de la página en la que se coloquen, pueden mostrar más o menos campos de información.

El consejo general es que se pida el menor número de campos, para facilitar que se rellenen.

Si se pueden aplicar campos inteligentes para usuarios recurrentes, mejor, para evitar tener que volver a insertar la misma información una y otra vez.

En el caso de una landing orientada a cualificar contactos, en una fase avanzada de consideración o decisión, si el ofrecimiento es de valor, se pueden pedir datos más detallados y que permitan calificar a los contactos.

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4. Cuida el contenedor

La web inmobiliaria y el blog inmobiliario son tus principales canales de generación y difusión de contenidos.

Dedica tiempo a analizar qué es lo necesitan saber tus clientes potenciales, cómo buscan información, qué preguntas realizan, dónde las hacen, en quien confían y qué valor dan a las opiniones de otros clientes.

Si dispones de una buena oferta, crea contenido relacionado con esa oferta, con varios mensajes/artículos al respecto.

Si dispones de un servicio diferenciador, preséntalo de diferentes maneras, atendiendo a la fase de madurez de los contactos, desde unas explicaciones simples para el momento de descubrimiento, hasta detalles concretos que permitan comparar tus servicios, darles el valor que se merecen y ayudar a tomar una decisión.

 

Ejemplo de oferta de informe del mercado inmobiliario de  la zona

5. Alimenta y mantén tus perfiles sociales

Tener un perfil social no es haber abierto un perfil en una red social.

Un perfil social implica tenerlo actualizado con mensajes propios, pero también aportando ideas y opiniones en los muros de otras personas y aportando soluciones en grupos de debate.

Recuerda que las redes sociales no son sólo Facebook, Twitter, Instagram o Linkedin.

Youtube, Slideshare, e incluso Whatsapp son redes sociales, donde puedes conectar con personas a las que les interesa lo que ofreces.

6. El video es una promesa que ya ha crecido

El video marketing es un formato muy interesante, así lo señalan los expertos, que año tras año lo destacan como una técnica en auge.

Permite comunicar ideas de una forma directa, personal y, una vez acostumbrado al medio, resulta más rápido de generar que los artículos en blog o las páginas de información en la web.

7. Una buena experiencia de venta requiere promocionarse

Qué mejor que un cliente satisfecho, transmitiendo su satisfacción a otras personas que puedan estar en su situación previa a decidir contar con tu asesoramiento.

Infografía Proceso de captación de propietarios

8-.Títulos y palabras clave

En un mundo online dominado por Google y su indexación de contenido, es esencial elegir bien cuales son los términos principales que vamos a intentar posicionar, relacionados con el contenido que comunicamos y asu vez, con las consultas que trasladan los usuarios en sus búsquedas online.

Y los títulos constituyen el lugar donde mayor fuerza tienen esas palabras clave.

Y si, también es importante un buen título para llamar la atención de un usuario cada vez con más información disponible y menos tiempo para consumirla.

9. Copywriting & story telling

Termino con dos términos anglosajones que están relacionados: la forma de comunicar una idea debe ayudar a persuadir a los usuarios .

Y qué mejor fondo que una historia de la que podamos sentirnos emocionalmente cercanos.

Resulta muy efectivo ganarse la confianza del comprador, con historias sobre otros compradores que han realizado el proceso con un profesional inmobiliario como tú.


Recuerda, el 57% de los compradores de vivienda ya han tomado la decisión de compra antes de ponerse en contacto con un agente.

Cuando contactan, es porque necesitan asesoramiento.

Si contactan contigo, es que has hecho un buen trabajo de generación de leads.

Más información sobre leads inmobiliarios (en inglés):

Farming para obtener leads de vendedores

Obtención de leads de vendedores con Facebook

plan de marketing inmobiliario

 

Resumen
Título del Artículo
9 métodos para aumentar el lead generation en el sector inmobiliario
Descripción
Generar contactos de calidad, tanto de compradores como de vendedores, es esencial en la empresa inmobiliaria. Descubre 9 fórmulas para ganar más y mejores contactos.
César Villasante
Inmoblog.com
Inmoblog.com
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