Del lead a la recomendación

En cualquier negocio de servicios, el motor de la actividad es la atracción de contactos.

Todos queremos tener muchos contactos interesados en nuestros servicios y, por supuesto, muchos clientes contentos que nos recomienden.

La tendencia es fijarnos en la primera y última fase del proceso, pero lo que se hace entre medias, es lo que diferencia entre conseguir los objetivos y tener un alto ROI.

Cuantos más contactos, mejor, ¿o no?

La situación ideal es que un porcentaje elevado de los contactos se conviertan en clientes y que su experiencia sea tan favorable que lo comunique públicamente, mediante opiniones y recomendaciones.
De esa manera, la rueda segurirá girando, cada vez más engrasada y con el embudo de conversión con capacidad de entrada y salida simétrica.

contactos: teorias del embudo y del cilindro

Para llegar a esa situación ideal, las acciones y campañas puntuales de marketing se quedan cortas.

La publicación de la cartera de propiedades en varios portales inmobiliarios, permite un flujo contínuo de contactos, interesados en producto, no tanto en servicios.

Su nivel de madurez suele ser bajo y supone un trabajo de maduración que se alarga en el tiempo y tiene un porcentaje bajo de conversión, si no se aplica un procedimiento sistemático, para mantener el contacto, informar y convencer.

Quienes conocen la forma de trabajo de mercados supuestamente más avanzados, como los anglosajones, subrayan que una de las diferencias con respecto al modelo en España, es que allí siguen un método de ejecución de procesos y sistemas.

Y no es una cuestión sólo de herramientas tecnologicas, también interviene la metodología y los hábitos de quienes las aplican.

Cualquier método que refleje un procedimiento, una lista de tareas, de forma ordenada, sirve para mejorar el proceso que se realiza junto con el cliente.

Hay quien lleva registrando datos de operaciones desde hace años, mediante una hoja de cálculo, con campos y valores elegidos por él; ese método es perfectamente válido para extraer informes y cuadros de mando para la toma de decisiones, siempre que la toma de datos sea suficiente para generar la información solicitada.

La tecnología no es sólo el uso de Aparatos y Robots

Cuando hablamos de tecnología, solemos asociar el término a dispositivos que son capaces de realizar tareas de forma autómata.

Sin embargo, la tecnología también son herramientas online (software) y procedimientos.
Una traducción enfocada al ámbito inmobiliario podría ser:

conocimientos técnicos y ordenados, que permiten diseñar y prestar servicios, que facilitan a los clientes el proceso de compraventa de inmuebles.

Esos conocimientos nos ayudan a mejorar el proceso de compraventa de los clientes.

¿De qué manera el profesional inmobiliario puede usar la tecnología?

  • Dirigiendo el proceso de una forma ordenada, centrándose en el cliente y automatizando tareas.
  • Ahorrando tiempo en cuestiones de poco valor y dedicándoselo a la atención al cliente.

¿Qué puede ofrecer el profesional inmobiliario a un comprador o vendedor de vivienda?:

Asistencia en el proceso de compraventa inmobiliaria

El proceso se inicia imaginando al contacto ideal, con sus características personales, detectando sus dudas y necesidades.

Este primer paso facilita la creación de una estrategia de comunicación personalizada, que incluye la identificación de los términos que usa para buscar información y, generando los contenidos, que responden a sus preguntas.
Estar presente en la etapa inicial de búsqueda y, en las siguientes, madurando la relación, es esencial para que el profesional inmobiliario convierta contactos en clientes (Funnel de ventas).

Las Etapas del proceso de compraventa inmobiliaria o Customer Journey Inmobiliario:

  • Conciencia de necesidad, por un problema u oportunidad (búsqueda inicial y genérica)
  • Clarificar y dar nombre a ese problema u oportunidad (búsqueda avanzada)
  • Determinar la solución (toma de decisión).

Un comprador de vivienda, puede seguir esta secuencia:

  • necesita una vivienda más amplia,
  • sabe que la quiere en una zona determinada, cerca del colegio y con un presupuesto definido,
  • decide gestionar la compra con un profesional, porque le guía en la búsqueda de viviendas disponibles, en la valoración/precio, en la negociación y el cierre.

Las funciones del agente inmobiliario:

  • Ofrece consejos básicos para compradores, información de la zona, informes de precios y tendencias del mercado inmobiliario local (prospecto).
  • Al comprador se le ofrece un estudio de su capacidad financiera, de viviendas disponibles en el mercado, de un análisis comparativo del mercado focalizado en la zona que le interesa (lead).
  • Se le indican operaciones realizadas junto con clientes similares, buenas experiencias y recomendaciones de clientes.
  • Se le preparara un plan de compra personalizado (oferta y contrato).

El proceso se puede realizar de una forma ordenada usando una metodología, para

  • segmentar contactos,
  • personalizar las comunicaciones y
  • automatizar tareas de seguimiento, desde el primer contacto hasta la post-venta.

Para facilitar el proceso, la tecnología ofrece herramientas específicas que pueden usarse en cada etapa de la relación con el cliente.

Veremos en sucesivos artículos, esas herramientas para el negocio inmobiliario, gestionadas por personas para ayudar a personas.


El 24 de marzo, en el Congreso Profesionalinmo, hablaremos de la tecnología para inmobiliarias, de cómo usar herramientas que ayudan en el proceso de compraventa de los clientes y de cómo aprovechar las innovaciones para mejorar la presentación del producto, gestionar las visitas y agilizar los trámites.

Video presentación de la conferencia “Tecnología Inmobiliaria”, de Profesionalinmo 2017

Resumen
Del lead a la recomendación, el proceso de compraventa del cliente
Título del Artículo
Del lead a la recomendación, el proceso de compraventa del cliente
Descripción
Cómo usar herramientas que ayudan en el proceso de compraventa de los clientes y cómo aprovechar las innovaciones para mejorar la presentación del producto, gestionar las visitas y agilizar los trámites.
Autor
Inmoblog
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