La noche americana o “Day for night” es una técnica para simular una ambientación nocturna en una escena rodada a la luz del día. La película homónima logró el Oscar a la mejor película extranjera en 1973.
Bajo los focos del escenario de Sellabration’17, el evento inmobiliario por excelencia en Estados Unidos, celebrado este año en Phoenix, un inmobiliario español ha participado en el acto de clausura, por primera vez en los 27 años del congreso internacional.
Juanra González, de Realmark (inmobiliaria valenciana), explicó las tendencias del negocio inmobiliario español y las técnicas de generación de contactos y sistemas de recomendación inmobiliaria.
Cuarenta españoles asistieron al evento organizado por CRS (especialista en sector residencial), que cada año acoge a varias decenas de inmobiliarios españoles, cada vez más formados y más especializados, como demuestra el interés, por parte de la organización de Sellabration, en conocer las formas de trabajo de los asesores inmobiliarios en España.
Juanra, tras su viaje a Sellabration, nos responde a unas cuestiones sobre el negocio inmobiliario en España y en Estados Unidos:
¿en qué procesos crees que están más avanzados los agentes americanos?
Los americanos nos sacan mucha ventaja en la ejecución de procesos y sistemas.
Por ejemplo, en aquellos enfocados a mantener el contacto sistemático con clientes después de que estos compren o vendan con su agente.
En muchas ocasiones se trata de sistemas extremadamente sencillos o rudimentarios, como un checklist en papel, pero la clave está en que los ejecutan con diligencia.
La adopción de buenos hábitos y de una correcta gestión del tiempo son claves para crear un sistema de negocio sano basado en clientes fidelizados y recomendados.
Por otro lado, la potencia de las MLS americanas, junto con los códigos éticos de la NAR, resultan fundamentales a la hora de entender la profesionalización del sector en USA.
Pocos particulares “se la juegan” vendiendo por ellos mismos.
En Phoenix, me encantó conocer personalmente la sede de ARMLS (Arizona Regional Multiple Listing Service), una empresa participada por dos de las mayores MLS del estado y, cuyo cometido, es proporcionar a todos los agentes de la región todas las estadísticas e información que necesitan para su día a día.
En mi opinión, podríamos avanzar mucho en España en este sentido, tanto a nivel provincial como autonómico y estatal.
Así, nos erigiríamos en fuentes de información de calidad y aportaríamos más a la sociedad.
– Por contra,
¿qué no cambiarías de la forma de trabajar de los agentes CRS españoles?
Hemos avanzado muchísimo en los últimos años. Tanto es así, que en algunos sentidos siento que les hemos cogido ventaja a los americanos.
He tenido la suerte de ser partícipe y observador de este cambio desde que comencé mi carrera inmobiliaria en 2008, y muy particularmente desde que asistí a los cursos CRS en 2009.
La verdad es que nos hemos convertido en auténticos expertos en Marketing.
Basta con pasarse por Inmociónate y todos los finalistas a los premios de marketing para comprobar que en creatividad y buen rollo estamos a la vanguardia.
Abundan las iniciativas divertidas, originales y efectivas en nuestro país.
En la clausura,
hablaste de los Micro-Eventos que hacéis con vuestro círculo de influencia.
¿Qué nos puedes contar al respecto?
Los Micro-Eventos son una forma diferente de mantener la relación con nuestro círculo de influencia, y de ampliarlo. A todos nos gusta pasárnoslo bien, y a todos nos gusta aprender y que solucionen nuestros problemas.
Entonces, ¿por qué no juntarlo todo? ¡Es simplemente genial!
El método es sencillo. Un Agente Realmark organiza un taller con la ayuda de un experto: mindfulness, alimentación sana, cómo vestir adecuadamente o coaching.
Estos son algunos de los casi infinitos temas de los que podemos hablar y que a la gente le interesan.
El Agente invita a sus clientes, amigos y/o familiares, prepara algo de comer para que la gente haga networking después del evento y deja que todo fluya.
Hasta ahora, nuestra experiencia no podría haber sido más positiva. Todo el mundo lo pasa genial y se lo comenta a su círculo de influencia: en cuanto un agente repite evento, ya tiene aseguradas caras nuevas.
Potenciales compradores y vendedores a los que nos hemos acercado de una forma divertida, amena y humana. Y es que, una vez ganado el afecto en lo personal, resulta mucho más sencillo establecer una relación comercial.
Junto a Vicente Beltrán, CEO de Realmark e instructor CRS en España
¿Qué se necesita transmitir a la opinión pública para que mejore la imagen del inmobiliario y se acerque a la alta consideración que se tiene en EEUU?
En este sentido, opino que la respuesta es muy sencilla. Los ingredientes del éxito son los mismos que utilicé desde mi primera reunión de trabajo con un potencial cliente vendedor: sinceridad, honestidad, voluntad sincera de ayudar, empatía, escucha activa, saber decir “no” cuando alguna de las partes no sale ganando, ser agradable y tener una visión a largo plazo.
Una máxima infalible es aprender a dar sin pensar en si recibiremos algo a cambio: en algunas ocasiones esa semilla no crecerá, pero mi experiencia personal me ha demostrado que la mayor parte de veces, sí.
Una persona a la que has escuchado, a la que le aconsejas lo mejor, con la que tienes detalles y a la que demuestras una profesionalidad incuestionable que te posiciona por delante de tus competidores, y a la que contactas con regularidad, no se olvida de ti.
Y esa persona hablará con muchas otras personas.
Creo que, independientemente de otras estrategias, es esa revolución desde abajo, la que cambiará la opinión que la gente de la calle tiene de nosotros.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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