Lo has conseguido, ya tienes un nuevo lead en tu bandeja de entrada, fruto de una propuesta única de venta dirigida a tus potenciales clientes, bien desde una llamada a la acción en tu web, o desde un formulario en una landing, o a través de tu exposición en portales inmobiliarios,…
Tienes un usuario con datos de contacto, que es un potencial comprador.
¿Y ahora qué? ¿Qué comunicación es la apropiada?
La premisa es actuar de inmediato, con una respuesta rápida, en 24 horas, para conseguir iniciar la conversión.
Puede que el usuario contacte directamente mediante teléfono, pero también puede hacerlo mediante mensajes escritos, fruto de formularios y correos electrónicos.
Siendo el objetivo iniciar una conversación, proponemos un guión para motivar esa conversación, desde el primer instante de respuesta, pasando por sucesivos intentos de contacto en varios intervalos temporales.
Plan de 6 mensajes tras generar un lead:
Agradecimiento y presentación
El primer mensaje, tan rápido como se puede ejecutar, incluye un agradecimiento a la persona que ha enviado sus datos, con una presentación de ti mism@ y de la empresa a la que representas.
En el agradecimiento, incluye un recordatorio de la porqué recibe una contestación: porque previamente ha solicitado más información sobre productos o servicios de la empresa.
Habitualmente se trata de una propiedad, por lo que menciona los datos básicos para reconocerla (dirección, habitaciones y alguna característica especial) y desde dónde se ha producido la solicitud de información.
El usuario no tiene memoria, porque ha consultado en numerosas webs inmobiliarias y portales, no recordando en cual de ellas ha consultado cada una de las viviendas que le han interesado en su última navegación.
La imagen de marca corporativa y personal, ya debe aparecer en la primera respuesta. Diría que de forma evidente, no meramente a través de la firma del correo electrónico.
Advierte, antes de la despedida, que llamarás a una hora determinada al teléfono que gentilmente ha proporcionado para informarle de una forma más personal, aunque si prefiere mantener la conversación mediante correos u otros métodos de mensajería, que puede hacerlo.
Tras la cordial despedida, incluir en la firma cualquier forma de contacto desde la que se pueda atender al usuario.
Crea sensación de urgencia
Mantén la explicación de porqué mandas el mensaje, indicando de dónde se ha generado el contacto e identificando quien eres.
En esta ocasión, añade antes del cierre un gancho para motivar la reacción del potencial comprador.
Como cualquier producto en el mercado, es susceptible de venderse a otro comprador. Pero así como la mayoría de productos de otros mercados son commodities, la propiedad inmobiliaria es única.
Dejar que otro comprador tome la iniciativa puede suponer perder la oportunidad de comprar ESA vivienda.
Propón ofrecer más datos de los que aparecen en la publicación de la que se ha generado el contacto, para que pueda valorar con mayor información la oportunidad de compra.
Incorpora actualizaciones relevantes
Sugiere que hay cuestiones importantes que debe conocer en estos momentos, como que otros compradores han realizado ofertas por el inmueble, que el propietario está valorando. Puede interesarles saber que el propietario estaría dispuesto a bajar el precio.
O que se ha programado una jornada de puertas abiertas, a la que está invitado si confirma su interés.
Descubre la motivación principal
Puede que el usuario haya consultado un inmueble, pero sólo porque le haya gustado una de las fotos, la situación, el precio,… Tal vez no sea la vivienda de sus sueños pero algo le ha interesado.
Trata de descubrir el motivo de su solicitud, el factor determinante para que se haya molestado en enviar sus datos de contacto.
Haz preguntas abiertas relacionadas con la propiedad, si conoce la zona, los servicios cercanos, si le han gustado las fotos, alguna estancia en concreto, si el numero de habitaciones es acorde a sus preferencias, estilo de vida, situación familiar,…
Aporta tu opinión además de las preguntas, para aplicar emoción al mensaje y facilitar la respuesta.
Amplía la cobertura de tu asesoramiento
Puede que el usuario esté marcando el territorio, tanteando el terreno. Tal vez esté en un proceso inicial de búsqueda de vivienda y esté saltando de ficha en ficha.
Puede que no haya terminado de encontrar la vivienda propiedad y mientras esté acercando su interés a viviendas similares.
Supone una gran oportunidad para indicar que puedes asesorarle en ese camino hasta encontrar la vivienda deseada, que puedes defender sus intereses como comprador, en un mercado en el que tienes la llave de cualquier vivienda disponible en la zona.
Aprovecha para indicar los servicios destacados para compradores y cómo es el proceso por el cual te comprometes con él para realizar juntos el proceso de compraventa de vivienda.
Sigues estando ahí
Tras 5 mensajes precios, si no hay respuesta, poco más se puede hacer que recordar al usuario que seguirás con tu trabajo de asesorar a personas que quieran encontrar su casa ideal, que estás disponible ante cualquier duda sobre el mercado inmobiliario local y que deseas que su búsqueda vaya por buen camino.
Ah, y mientras no manifieste lo contrario, será un contacto comprador, inmaduro, pero contacto al fin de cuentas, al que poder enviar información relevante sobre productos y servicios inmobiliarios relevantes para una persona como él.
El lector ha podido notar cierto talante “americano” en el guión. Efectivamente, el texto de este artículo se ha generado fruto de una lectura de unas recomendaciones de Wendy Forsythe, de Carrington Real Estate Services.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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