Social Selling Inmobiliario

Según datos de Google España, el 92% de las compraventas de vivienda, se han iniciado con búsquedas en internet.

La generación Millennial, copa ya el 66% de quienes compran vivienda por primera vez, y el 99% de ellos, buscan información de las propiedades en Internet,

El 86% de los compradores de vivienda indican que consumen videos para conocer la zona en la que les gustaría vivir o el entorno de la vivienda que les interesa.

Con estos datos, resulta evidente la necesidad de tener presencia activa online, de que en las empresas se realice una Transformación digital de equipos comerciales, para atender al Consumidor digital.

Si además pensamos en otros tipos de clientes del sector inmobiliario, como propietarios e inversores, que tienen otras pautas de comportamiento, pero que también usan las redes sociales, sobre todo las de perfiles profesionales, la actividad comercial online pasa a ser la parte más relevante.

¿Qué es el social selling?

El social selling surge como metodología, frente a viejas acciones comerciales, como las llamadas “a puerta fría”. La venta social plantea un enfoque más auténtico y personalizado para vender, en especial servicios.

Es el desarrollo de relaciones con consumidores particulares y personas que toman decisiones de compra en empresas, dentro del proceso de ventas.

Actualmente las relaciones se inician y desarrollan el lugares virtuales, como las redes sociales, en especial LinkedIn, pero también en Twitter y Facebook

De las técnicas de social selling más reconocibles, podemos incluir:

  • compartir contenido relevante,
  • interactuar directamente con compradores y clientes,
  • branding personal,
  • escucha activa y seguimiento de la actividad de los contactos.

Los consumidores se han movido a las redes para realizar búsquedas de información, consultar sus dudas y compartir experiencias de compra.

Los vendedores tienen una gran oportunidad de acercarse a sus potenciales clientes, si lo hacen con la habilidad de conectar de forma positiva con la audiencia adecuada.

Se trata de una actividad necesaria, ya que los clientes hemos modificado nuestro comportamiento y proceso de decisión:

  • estamos muy informados, tenemos los datos al alcance unas pocas búsquedas online,
  • buscamos un referente en el sector y en la zona,
  • valoramos opiniones de otros usuarios,
  • acudimos al comercial en una etapa muy cercana a la decisión: un 81% deciden la compra antes de cualquier contacto comercial y un  80% no acepta llamadas de puerta fría

Al método “social selling” se le relaciona con la metodología Inbound Marketing, ya que requiere del ejercicio de definir buyer personas, para conocer al cliente ideal, qué es lo que necesita, en qué momento y en qué lugar; en definitiva, conocer su contexto y estar preparado para responder en el momento y canal que él elija.

 

Acciones de  Social Selling

  • Atender a posts de un cliente potencial en LinkedIn y compartirlos,
  • Otorgar “me gustas” sinceros y comentar publicaciones sociales de un cliente,
  • Difundir una publicación del blog de tu empresa en las redes donde más pueda interesar a tu cliente ideal,
  • Hacer seguimiento de contactos y de sus perfiles en redes sociales, para preparar una reunión,
  • Aprovechar comunicados de la empresa que sigues, para avalar sus acciones y proponer mejoras relacionadas,
  • Señalar buenas prácticas de su competencia, para ofrecer soluciones que las superen.

4 Fases del social selling

El social selling aprovecha las redes sociales para generar confianza, fomentar las relaciones y, finalmente, lograr los objetivos de ventas.

El social selling utiliza nuevas maneras de interactuar con aquellas personas que pasan tiempo en  redes sociales y que tienen un problema que necesitan resolver. Ese problema puede ser resuleto con una solución que tu empresa ofrezca.

La clave es permitir que las personas interactúen con tu marca en el canal que ellas elijan, de ahí la venta multicanal y, ahora, omnicanal, ya que se comunican los canales, enriqueciendo de información unos a otros.

Las fases del social selling son:

  • prospección de clientes ideales: la base de cualquier estrategia de marketing, que pasa por identificar quienes son las personas a las que podemos dar soluciones, a quien dirigir nuestros ofrecimientos, dónde encontrarlos, saber qué hacen y en qué se interesan,
  • social branding: necesitas tener identidad en los canales online, que se reconozca en cada red social en la que estés presente, con un perfil bien definido y que permita reconocer a qué te dedicas y qué problemas resuelves,
  • establecer confianza, mediante ofrecimientos y generosidad en la información, para poder iniciar conversaciones relevantes y aportar credibilidad,
  • desvirtualización: no siempre el proceso de ventas se inicia y termina en el medio online; lo habitual, más cuando el servicio se ofrece para atender a una necesidad de alto valor económico y sentimental, como la compra o venta de una vivienda, es que se produzcan encuentros offline. Es lo que debe propiciar el social selling.

 

Las 4 bases del social selling

1. Generar confianza

La capacidad de demostrar a los clientes potenciales que pueden confiar en tí, se cocina a fuego lento, siendo transparente con:

  • tu actividad diaria,
  • los resultados obtenidos,
  • la experiencia que acumulas,
  • el conocimiento específico y cualificado de un área de actividad y de tu zona.

Tu marca profesional necesita ser auténtica y coherente en todas los canales, por lo que la recomendación es que te manifiestes en las redes como eres normalmente en la vida, permitiendo cierta permeabilidad entre tu actividad personal y la profesional.

2. Ganar autoridad

Para construir tu marca profesional, primero debes aportar valor al sector, con datos, opiniones e información relevante.

La presencia en eventos, congresos, blogs especializados, participación en blogs de otros influencers, la redacción de artículos que aporten información de valor sobe algo concreto, es una forma de demostrar tu conocimiento y experiencia.

3. Ofrece cercanía

Aunque estemos en un negocio de empresa para empresa (B2B), los tratos siempre los realizan las personas. Personas que necesitan salir de la formalidad y que demandan un acercamiento personal, no comunicaciones asépticas y frías, en tercera persona.

Ya no se trata de vender y salir corriendo.

La economía actual se basa en la relación continua cliente-proveedor, en la que no se puede vender humo ni ofrecer algo que no de resultados, porque enseguida todo se sabe.

El lado emocional debe primar en las conversaciones con clientes, que tienen la necesidad de saber que no van a equivocarse y de que han elegido correctamente tu interlocución con ellos.

4. Presencia en canales

Todo cliente tiene su canal preferido para informarse, para comunicarse, para divertirse.

A veces está todo mezclado, otras está más claro dónde realizar cada actividad.

Hay a quien le gusta saltar de uno a otro, hay quien prefiere permanecer en el mismo.

Por lo tanto no queda otra solución que tener presencia activa en aquellos canales en los que podemos interactuar y conversar con los clientes ideales, para que, en el momento en el que ellos lo decida, poder dar respuesta a sus necesidades.

Social Selling Index, herramienta de Linkedin

Como conclusión, Social Selling se basa en iniciar conversaciones con tus clientes ideales, en el contexto adecuado (lugar, tiempo, circunstancia), que permitan avanzar en el desarrollo de una solución a sus problemas, necesidades y/o deseos.

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Resumen
Título del Artículo
Qué es social selling inmobiliario
Descripción
Social Selling se basa en iniciar conversaciones con tus clientes ideales, en el contexto adecuado (lugar, tiempo, circunstancia), que permitan avanzar en el desarrollo de una solución a sus problemas, necesidades y/o deseos.
César Villasante
Inmoblog.com
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