Ninja Selling, formación inmobiliaria

Inmociónate es una iniciativa que desmiente que el sector inmobiliario esté en crisis; hay muchos agentes que durante 2009 consiguieron sus mejores resultados. Para reflejar esta situación y promover las buenas prácticas en el sector, se celebra esta edición, que tendrá lugar el 8 y 9 de abril Hotel Meliá Castilla, Capitán Haya, 43. Madrid.

El evento se celebra durante 2 días; el primero lo ocupará la formación inmobiliaria y el segundo una convención, en el que se mostraran las tendencias en el sector y en el que se celebrarán varios talleres en los que la participación de los profesionales inmobiliarios es esencial.

La formación será impartida por Mike Selvaggio, que alumbrará a los asistentes con su afamado "Ninja Selling".

mike selvaggio

Para conocer más de este evento que organiza UCI, he pedido a Fernando García Erviti que responda a unas cuentas preguntas:

Inmoblog – El programa de formación de Mike Selvaggio, tiene un nombre agresivo, salvaje como su apellido, ¿porqué Ninja Selling?

FGE: Bueno, los Ninja eran unos guerreros que iban un poco por libre, y que se caracterizaban por ser prácticamente invisibles, muy discretos.

Ninja Selling surge en una inmobiliaria de Colorado en la que trabajaba este hombre, muy discreto, nunca agobiado, pero que vendía mucho. Sus clientes siempre venían preguntando por él y su fama iba de boca en boca, pero había que buscarle porque no perdía mucho tiempo en la oficina, y el tiempo que dedicaba a sus aficiones y a su familia eran sagrados. En la oficina le llamaban “El Ninja”.

En la empresa le pusieron una persona para que investigase su secreto. Encontraron que había una serie de cosas diferentes en su forma de trabajar, pero se dieron cuenta de que otros comerciales que también tenían muy buenos resultados también hacían esas mismas cosas, aunque en distinto grado.

Con todo eso, en la empresa decidieron hacer un sistema de ventas, y todos lo que lo hacían multiplicaban de inmediato sus resultados. La empresa empezó a ir muy bien, y viendo que el secreto no se podía guardar, decidieron empezar a dar cursos externos.

Hoy día es uno de los cursos más prestigiosos para comerciales inmobiliarios en Estados Unidos. Así que no se basa en principios agresivos, sino todo lo contrario. Se basa en la discreción, en la profesionalidad, en estar muy atentos y concentrados en lo importante, y no perder el tiempo con tonterías poco productivas que a nadie benefician.

Inmoblog – Los profesionales inmobiliarios están modificando su visión: ya no se trata de vender pisos, sino de ser la persona de confianza de quien compra o vende. ¿Porqué este cambio de mentalidad y porqué en este momento?

FGE: En estos años pasados hemos hecho cosas que hoy nos tenemos que cuestionar.

Internet y la crisis han obligado a replantear nuestros servicios, afortunadamente hacia posiciones mucho más sensatas. A todos nos gusta comprar; a nadie le gusta que le den el rollo y le intenten vender cosas. Hoy ya no necesitamos que nadie nos busque la información; hoy la información es gratuita y disponible para todos. Antes había poco información, hoy hay demasiada.

Se necesita alguien que te ayude a seleccionar lo más adecuado, a tomar un decisión acertada. Y la venta en los tiempos que corren, decidir el precio correcto, preparar la vivienda y ponerla en el mercado…

Los servicios del inmobiliario son más necesarios que nunca, pero son otros los servicios que se precisan, y es otra la forma de trabajar.

Inmoblog – ¿Algún avance sobre nuevas tendencias recogidas en el mercado americano?

FGE: Con las pequeñas diferencias legales o de regulación profesional, estamos en todas partes viendo cómo nos enfrentamos a un mundo bastante nuevo en muchos aspectos.

Nosotros procuramos traer esas cosas que estamos viendo allí, y estamos viendo que aquí están totalmente vigentes. Hoy día hay muchas más propiedades a la venta que compradores.

Hay propiedades que se venderán, y hay otras que quedarán sin vender. El profesional tiene los conocimientos para saber qué se puede vender y qué no, y puede transmitirlo a sus clientes.

El inmobiliario debe trabajar solamente con esos clientes que estén dispuestos a aceptar sus consejos, y que estén dispuestos a hacer lo que haya que hacer para conseguir que su casa esté entre esas que se venderán. Y solo debe trabajar con los compradores realmente motivados y dispuestos a comprar.

Hoy más que nunca, el agente tiene que tener el valor de decir “No, lo siento pero no puedo ayudarle”.

Inmoblog – ¿Qué características debería tener actualmente una persona que quiera convertirse en un profesional inmobiliario?

FGE: Estoy viendo en nuestros cursos gente joven muy prometedora. Son gente muy positiva, gente abierta, ávida de aprender nuevas cosas y nuevas técnicas.

Son el futuro de esta profesión, y compiten con los veteranos sin el lastre de esas técnicas a las que éstos se aferran inútilmente porque en su día les funcionaron.

Tendrán que formarse en estas cosas nuevas, pero entran en una profesión en un momento en la que se están reescribiendo las reglas del juego para los pocos que sobrevivan.

Relacionado:

– Eventos Inmobiliarios: ferias, congresos y convenciones

Comentarios Facebook

Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria

5 Comments

  1. Anónimo 23 marzo 2010
    • César Villasante 23 marzo 2010
      • GilmarInmobiliaria 23 marzo 2010
  2. GilmarInmobiliaria 23 marzo 2010
  3. sergiverge 7 abril 2010