Los enemigos de las inmobiliarias

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Vaya por delante que los enemigos, no son:

  • ni los particulares que prefieren vender o comprar por si mismos,
  • ni las agencias online,
  • ni las proptech, ni el blockchain, ni la tecnología.

Siento decepcionar a quienes esperaban encontrar a presuntos culpables, contra quienes iniciar una cruzada.

Lo vengo defendiendo desde siempre:

  • la tecnología por si misma no vale de nada,
  • la tecnología adaptada a tu negocio te hace crecer y mejorar,
  • la tecnología menospreciada o ignorada, acaba por engullirte.

Y este pensamiento lo he refrendado tras conversaciones y ponencias durante Inmociónate’18.

Jeff Turner durante su ponencia en #Inmocionate18

Como en cualquier evento inmobiliario de los últimos años, se ha prestado especial atención al marketing, sobre todo al digital, al inbound marketing y a la tecnología, en sus numerosas variantes orientadas al negocio de la compraventa inmobiliaria.

En varias ponencias se ha subrayado la importancia de adoptar la tecnología para incluirla en el día a día del negocio inmobiliario, empleando por pasos pequeños, como usar adecuadamente un CRM o analizar un plan de marketing.

Las inmobiliarias más inquietas ya están utilizando nuevos recursos, de los numerosos que ofrecen las proptech, como herramientas de análisis del sector con uso de big data.

No solo grandes empresas, como Neinor Homes, se pueden permitir la digitalización. Con financiación se pueden desarrollar soluciones a medida, pero las que ofrece el mercado, son asequibles y rentables, si se saben utilizar.

Cuanta más tecnología se aplique al proceso de compraventa inmobiliaria, el consumidor demandará más trato personal y humano.

Esa es una de las conclusiones de la ponencia de Pablo Foncillas, que además demuestra con datos y encuestas que el factor humano seguirá siendo esencial en la economía del futuro; por ejemplo, los ‘millennials’ creen que la tienda física y la digital pueden coexistir.

Otra frase esencial: “Hay que conocer a los clientes y crear relaciones con ellos, escucharles, volver a los orígenes; luego vendrán las transacciones

Cuanto más se acorten los plazos y los procesos, con inteligencia artificial y big data, más necesario será contar con un experto que sepa interpretar una información cada vez más rica y compleja, para llegar a tomar la decisión correcta, basada en los números, pero también  en la inteligencia emocional.

Estas ideas de la charla de Pablo, las podemos unir perfectamente con las propuestas por expertos en tecnología, como Sergi Lago, que cree firmemente en la viabilidad de las transacciones blockchain en el sector inmobiliario, pero que el factor humano seguirá siendo fundamental en la toma de decisiones.

Conviene de todas formas estar atentos al mercado y a plataformas con nuevas soluciones , para analizar qué problemas resuelven y de qué manera puede afectar a la visión del consumidor sobre el proceso de compraventa inmobiliaria.

De las plataformas que han surgido recientemente, como propuesta de valor para el consumidor que quiere comprar o vender su vivienda, destacan estas dos:

  • Opendoor: permite valorar tu vivienda y te ofrece un precio, que de aceptarse, se abona en tu cuenta en 3 días. Sólo hace falta indicar la dirección y enriquecer la información con imágenes de la propiedad.
  • Knock es una plataforma de servicios para consumidores interesados en comprar vivienda, que agiliza el proceso para que la compra de la nueva sea inmediata, tras la venta de la anterior, y puedas mudarte a la nueva vivienda antes de poner siquiera la anterior en el mercado.

Sergi Lago, de Homes.ag, durante su charla TED de Tecnologías disruptivas, con el ejemplo de Opendoor.

Ambos proyectos se sustentan en tecnología pero sobre todo en capacidad financiera, para poder adelantar el pago por la compra de las propiedades a los usuarios. Es una forma de resolver uno de los grandes problemas del consumidor ante un proceso en el que necesita vender para poder comprar una nueva casa.

¿Y si las MLS en España se pusieran de acuerdo para crear un fondo de inversión que compre las viviendas en exclusiva que vayan captando las agencias adheridas?

Puestos a colaborar, hay varias maneras que ayudan al cliente a resolver su gran problema en la compra, venta o ambas transacciones.

Y si queremos seguir buscando culpables, podríamos encontrar a:

  • entidades financieras reconvertidas en tiendas inmobiliarias, que han aprovechado la labor de las inmobiliarias en la búsqueda de compradores para su activos tóxicos,
  • empresarios que han entrado en el sector sin cualificación alguna y sin propósito de formarse, sólo de aprovechar el ciclo alcista,
  • administraciones que han permitido la desregularización y la falta de registro de profesionales, que garanticen la defensa de los derechos del consumidor,
  • portales inmobiliarios, que con la información generada por anunciantes y usuarios, pueden ofrecer cada vez más servicios que proporcionen al consumidor final una herramienta de gestión de su proceso de compra de vivienda,
  • el ciclo económico, que en sus idas y venidas, provoca periodos de menor actividad, de menor demanda, precios y transacciones,
  • la política, cuando se aleja de las principales necesidades y demandas de los ciudadanos.

Jeff Turner y su visión del mundo tecnológico en el negocio inmobiliario: iniciativas como Knock, pensadas para eliminar el dolor del consumidor

Sin embargo, el foco debería llevarse al propio colectivo inmobiliario:

  • agencias que no respetan el código ético con otras agencias, tratando de captar al propietario que ya tiene una contrato en vigor con la competencia,
  • agencias que no ofrecen un servicio completo al consumidor, limitándose a tareas básicas y sin el valor añadido que se le presupone a la obtención de los honorarios,
  • agencias que no colaboran y, que además, no respetan a otras que lo hacen, criticando la exclusiva compartida y confundiendo al cliente,
  • agencias que anuncian trabajar “sin comisión“, con modelos de precio por servicio sin garantía, más baratos porque ofrecen menos y/o peores servicios.

Finalmente, la reflexión lleva a auditar la labor de cada profesional.

Estoy plenamente de acuerdo con Jeff Turner en su opinión de que “Si reconoces los problemas de tus clientes y no haces nada para solucionarlos, entonces no eres necesario.”

El título de la charla de Jeff era “Qué hacer cuando todos intentan acabar contigo“, en referencia a que una parte de los profesionales inmobiliarios, achacan su mal momento empresarial con nuevos jugadores en el mercado y tecnologías disruptivas.

Los enemigos son los propios profesionales que:

  • no se centran en solucionar los problemas de sus potenciales clientes,
  • no aprovechan la tecnología para dar un mejor servicio, para reducir plazos y automatizar tareas sencillas,
  • no ponen al cliente en el centro, en el foco de sus objetivos.

Si debiera resumir los aprendido en este congreso, es que por encima de la tecnología y de herramientas, está el trato personal al cliente, que se sienta arropado en todo momento.

Y eso se consigue estando atento a sus problemas y a resolverselos, con ayuda de la experiencia, especialización en zona, formación, marketing y tecnología.

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Resumen
Título del Artículo
Los verdaderos enemigos del agente inmobiliario
Descripción
Cuando la actividad económica de la empresa está en peligro, se tiende a culpar a administraciones, políticos, nuevos competidores, la tecnología,... pero el enemigo puede estar más cerca
César Villasante
Inmoblog.com
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