Cualificación con Inteligencia Emocional y Artificial

Para cualificar a los contactos, necesitamos establecer unos factores, monitorizarlos y ponderarlos, para aplicarlos a aquellas personas que son potenciales clientes de nuestros servicios.

Se puede hacer una cualificación manual, o automática/predictiva, aplicando factores positivos y negativos sobre características y acciones de los contactos.

Veamos los diferentes criterios y cómo aplicar cada Inteligencia, para mejorar la cualificación.

 

Factores para la cualificación y segmentación

Cualificar contactos en función de

  • su procedencia (portal inmobiliario, web inmobiliaria, campaña en buscadores),
  • las acciones que realiza (solicita información de un inmueble, se descarga una guía, agenda una visita)
  • el inmueble consultado (según características como tipología, ubicación, precio) y
  • de la razón elegida (solicitar visita, enviar oferta),

es una tarea que la inteligencia artificial puede tratar con gran fiabilidad, al gestionar datos pre-establecidos y cuantificables.

Otra cosa distinta es segmentar a los contactos en función de

  • la situación personal del interesado,
  • su ideal de vivienda,
  • su forma de ser,
  • su estilo de vida,

que son cuestiones que se perciben a través de una relación más cercana, bien entablando conversación en persona, por teléfono o telemática, pero siempre con un diálogo, que permita detectar factores emocionales.

El tono de voz, las posturas, las miradas, el tipo de preguntas y la forma de responder, permiten establecer cómo es esa persona, sus miedos, sus deseos  y sus voluntades.

A la hora de determinar el lead scoring* de un contacto, podemos empezar desde la parte más alta del funnel de conversión, añadiendo atributos positivos y negativos desde las primeras etapas del proceso de compraventa, o desde la parte más baja.

Inteligencia Artificial

La inteligencia artificial, con suficientes datos, puede determinar , de forma genérica, qué factores influyen en aquellos leads que han acabado convirtiendo.

Es el denominado “Predictive Lead Scoring“. Con una muestra suficiente, se subrayan situaciones y características comunes, entre aquellas personas que han pasado de contactos a clientes.

Con esa información, es más fácil establecer las probabilidades de que un contacto, según sus características y acciones realizadas, pueda llegar a ser un cliente y, por lo tanto, enfocar los esfuerzos en candidatos con alta cualificación.

Imagina que puedas tener todos tus objetivos recogidos en el embudo de conversión, junto con todas las tareas necesarias para alcanzarlos, de tal manera que cada contacto, esté cualificado y ubicado en una posición del embudo.

 

6 etapas del embudo de conversión (Marketing y Ventas)

La inteligencia artificial clasifica a los contactos y establece las pautas para madurarlos, mediante campañas de contenido personalizado, enviadas en el momento adecuado.

Con la información apropiada de cada contacto, el sistema podrá establecer qué mensajes son los más apropiados para cada contacto, automatizando parte del proceso.

La Cualificación predictiva de oportunidades de venta, se basa en estos factores:

  • Integra tu información demográfica y de comportamiento
  • Impulsado por tus anteriores datos sobre clientes
  • Utiliza pesos calculados según el modelo
  • Incluye detección inteligente de spam
  • Utiliza más de 200 atributos de contacto

La Cualificación predictiva de oportunidades procesa, usando un algoritmo, la información de todos los contactos, comparando los atributos de contactos con mayor o menor interés,  para elaborar un modelo que los clasifique según sus probabilidades estadísticas de conversión.

¿Puede la Inteligencia Artificial comprender las emociones de una persona al analizar sus gestos?

Inteligencia Emocional

La experiencia y la capacidad de escuchar, permiten al asesor cualificar a los contactos de manera personalizada.

La inteligencia emocional se puede interpretar como la habilidad de reconocer el significado de las emociones, para mejorar las relaciones personales y solucionar problemas; parte de reconocer emociones propias y ajenas, para dirigir el comportamiento.

Las habilidades esenciales son la escucha activa, la autenticidad, la empatía, la confianza y preguntar, para volver a escuchar.

La colaboración entre asesor y cliente es básica para perseguir un objetivo común, como es la compra o venta de una vivienda. Esa colaboración requiere proactividad en la comunicación, para detectar los miedos, el estado de animo, la motivación y el interés en seguir adelante con el proceso de compraventa.

La inteligencia emocional permite al asesor enfocarse en la tareas más importante y productiva, ahorrando el tiempo que genera las frustraciones y malentendidos.

La cualificación personalizada de forma “artesanal”, se basa en:

  • investigación de características personales de cada individuo,
  • uso de información demográfica y de comportamiento,
  • incorporación de tantos atributos como se deseen agregar,
  • Incorporación de otros parámetros relevantes.

Y para ello, el método que funciona es: Escuchar, preguntar, volver a escuchar.

La inteligencia artificial ya es capaz de interpretar gestos, pero las emociones contenidas en cada uno de ellos, sólo las puede interpretar una persona con experiencia.

Conclusión

Ambos métodos son válidos y se complementan.

La inteligencia artificial funciona mejor con muchos datos cuantificables, recogidos de una manera estructurada y estadística.

La inteligencia emocional es ideal para extraer información de conversaciones y ponderar factores no tan racionales.

La buena noticia es que la tecnología permite aplicar ambas inteligencias.

El factor humano siempre será el principal para planificar la metodología que los robots pondrán en marcha.


*Lead Scoring: método de cualificación de prospectos, mediante calificación numérica de criterios (positivos y negativos), aplicables a cada segmento de contactos. para aplicarlo, se deben listar aquellas acciones que un usuario pueda realizar o no en los sitios que gestiones la empresa.

Si estás interesado en utilizar esta metodología de cualificación de contactos, podemos asesorarte.

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Resumen
Título del Artículo
Cualificación con inteligencia artificial y emocional
Descripción
La cualificación de contactos puede hacerse con inteligencia artificial y emocional, para poder predecir qué personas tienen más probabilidades de convertirse en cliente
Autor
Inmoblog
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