Mi visión del marketing digital en 2018

Comparto la Video Entrevista en la sede de Housfy en Barcelona, en la que transmito mi visión sobre el marketing digital en el sector inmobiliario, la metodología Inbound Marketing, la comunicación y la publicidad, las agencias online y las proptech (vídeo al final de la transcripción):

¿Cómo definirías el marketing inmobiliario? ¿Qué importancia tiene en el sector?

En general, el marketing inmobiliario consiste en la planificación de acciones de comunicación, promoción y distribución de productos y servicios inmobiliarios. Y ahí es donde se diferencia el marketing inmobiliario, en función del tipo de empresa inmobiliaria.

Para las promotoras inmobiliarias, el alcance del marketing se amplía al producto y su precio, ya que pueden crear el producto en el lugar y en el modo que demandan los clientes compradores, con unas calidades que se ajusten a los precios de demanda. Más aún cuando cada vez se pueden personalizar más las viviendas al gusto del futuro comprador.

En las empresas de intermediación (agencias inmobiliarias), la gestión se centra en los servicios, más que en los productos. Y esos servicios se orientan a gestionar la compraventa de inmuebles, que son propiedad de los vendedores, ante la otra parte, los compradores.

Tanto para consultoras, servicers, promotoras, como agencias, el marketing es el factor que determina el éxito del negocio.

Con el marketing es posible llegar antes al cliente, madurar la relación y estar presente en el momento de su toma decisión.

Hay personas que sólo compran o venden su vivienda una vez en la vida, por lo que es esencial estar a su disposición en el momento en el que lo necesiten, porque es una oportunidad irrepetible en muchos casos.

¿Cómo crees que ha evolucionado el sector inmobiliario gracias la digitalización?

La digitalización permite que gran parte de la información esté disponible para el gran público, lo que provoca que quien quiera estar informado, tenga la posibilidad de estarlo.

La posesión de la información ya no es un factor determinante , una vez que se ha democratizado.

Lo que sí es importante es saber utilizar la creciente cantidad e información, para poder tomar decisiones.

El big data permite gestionar muchos datos para obtener conclusiones que de otra manera sería imposible conocer. Esa recogida masiva de datos, su gestión y explotación con un criterio predefinido, es lo que hace que una empresa tome ventaja.

César Villasante junto a Albert Bosch, CEO y fundador de Housfy

¿Cómo definirías una buena campaña de marketing?

Como un proceso, que empieza mucho antes de lo que estamos acostumbrados y no termina, se regenera para mejorar el proceso iniciado mucho antes.

Lo primero es pensar en nuestros clientes ideales, aquellos a los que podemos dar soluciones, solventar problemas y ayudar a alcanzar sus objetivos.

Analizados sus problemas, miedos y deseos, resulta más fácil determinar:

  • cómo podemos ayudarles,
  • en qué momento necesitaran información,
  • dónde consultarán y
  • con quien evaluarán la esa información.

De esa manera, podemos establecer el plan de medios, los contenidos y su distribución, para preparar el mix de canales de la campaña.

Si son campañas online, podremos medir las interacciones y la evolución de los contactos generados, a través del funnel de ventas, evaluando en qué medios ha funcionado mejor cada uno de los mensajes.

Lo que funciona se potencia, lo que no, se cambia.

Y así volvemos al principio para analizar si los objetivos de la campaña han sido correctamente formulados o necesitan variaciones.

 

¿Qué importancia tiene para una Start Up el posicionamiento en redes?

¿Es importante estar en todas las redes, o, por el contrario, posicionarte solamente en una de manera efectiva?

A las redes acceden cada día un mayor número de personas, que además pasan más tiempo y realizan más actividades, entre ellas consultar servicios, comparar y pedir opiniones.

Los comentarios de otras personas son más relevantes que los detalles que pueda ofrecer la empresas sobre sus propios servicios.

El posicionamiento es esencial, en especial para una start up, que tiene que demostrar a sus inversores la viabilidad el proyecto, medido en gran parte por la capacidad de generar contactos de calidad y convertirlos a clientes.

Según el target de nuestro negocio, nos deberemos centrar en algunas de las redes; estar en todas supone un gran esfuerzo, sólo necesario si la audiencia es muy amplia y heterogénea.

Lo habitual es focalizar los esfuerzos en tener presencia en aquellas redes donde mayoritariamente estén interactuando nuestros clientes ideales.

 

¿De qué manera puede el marketing digital generar clientes para una Start Up?

¿Cuál es la mejor manera para generar contactos en una Start Up?

Ofreciendo servicios diferenciales y novedosos, de una manera atractiva, pensada en aquellas personas que busquen nuevos servicios o una forma diferente de gestionar sus necesidades.

Los canales online son los más directos y económicos, si se segmentan adecuadamente; si la start up tiene claro cuál es su nicho de mercado, le resultará accesible llegar a un núcleo de contactos afines a los servicios ofrecidos.

 

¿Es mejor comprar leads o generar tus propios leads? ¿Por qué?

Un mix de contactos pagados, propios y ganados, es la mejor fórmula.

Para cada etapa del ciclo de vida del cliente, hay una forma óptima de conseguir atraer nuevos contactos. Y en función de las necesidades de generación de contactos, hay formas más apropiadas que otras.

Si necesitamos volumen e inmediatez, mejor las campañas de pago. Si queremos contactos cualificados en una etapa más madura de consideración, mejor trabajar con canales propios.

Finalmente, los contactos generados por clientes satisfechos, son los más deseados para un negocio con una trayectoria larga.

 

¿Qué medios, más allá de los portales inmobiliarios, son efectivos para dar visibilidad a un anuncio de una propiedad?

Los anuncios de propiedades tienen su espacio natural en los portales inmobiliarios y de clasificados, que es donde especialmente los compradores, esperan encontrar la oferta inmobiliaria.

La web inmobiliaria propia, si el cliente principal es el comprador, también es un canal apropiado. Y salvo en propiedades exclusivas o especialmente llamativas, no deberían colocarse en las redes sociales y, en todo caso, sólo en las páginas de empresa. Si detrás de la captación de la propiedad o de su venta hay una historia de personas que han intervenido en el proceso, tendrá más sentido que se comparta la información, pero de las personas, no de las propiedades.

En función de las características y el valor de los inmuebles, también se pueden mostrar los anuncios en medios de pago, como buscadores, páginas de contenido y espacios promocionados de redes sociales.

 

¿Cuáles son las métricas para saber si una agencia inmobiliaria está haciendo una buena campaña de marketing?

Las conversiones de usuarios a leads; dando por hecho que la audiencia está bien definida y responde al target de la start up, la principal medición que nos va a indicar si el mensaje es el adecuado, es el ratio de conversión de los contactos.

Por mucho tráfico que se genere, si los usuarios no ven relevante dejar sus datos para continuar recibiendo información, es que el mensaje no es el correcto.

Luego se pueden mirar orígenes, formatos de anuncios, segmentos de audiencias, para afinar más, pero la acción que debe primar, es la de obtener el lead.

 

¿Cuál es tu opinión sobre los nuevos modelos de negocio (tendencias disruptivas) dentro del sector inmobiliario tradicional?

Que responden a nuevas necesidades y formas de afrontar el proceso de compraventa y alquiler de los consumidores.

Las generaciones más acostumbradas a Internet, tienen un comportamiento específico, se comunican de diferente manera, buscan información y relacionan de diferente manera con las marcas.

Hay quienes sólo necesitan algunos servicios específicos, otros sólo están dispuestos a pagar por una información concreta, otros siguen prefiriendo una gestión integral, pero con una comunicación mayor y más digital.

 

¿Crees que el Prop Tech ha marcado un antes y después en el mercado inmobiliario? ¿Por qué?

Lo está marcando, porque creo que las proptech tienen mucho recorrido y todavía estamos a la espera de innovaciones que sólo podemos imaginar.

El uso de big data en este sector tiene una gran relevancia, pudiendo trabajar con miles de datos para poder establecer valoraciones cada vez más certeras, basadas en numerosas métricas. Añadiendo la inteligencia artificial, esa combinación de datos tiene mayor sentido.

Ya hay varias herramientas que ofrecen valoraciones automáticas, con el uso de cientos de datos, y empresas de analítica de datos que permiten tomar decisiones sobre inversiones inmobiliarias.

Los consumidores enseguida ven la utilidad de esos servicios y la ventaja de disponer de información,  que les ayude a la toma de decisiones. Disponer de información ya no es la clave, lo es disponer de información cualificada que ayude a la toma de decisiones.

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

¿Crees que debería aplicarse a los nuevos modelos de negocio como el Housfy (agencias inmobiliarias online)?

La metodología Inbound funciona especialmente bien en negocios en los que el ciclo de vida es largo; los procesos de compraventa inmobiliaria pueden alargarse meses, por lo que el negocio inmobiliario es un sector en el que el Inbound Marketing puede aportar muchas ventajas.

Conseguir atraer a usuarios que estén pensando en vender su vivienda, convertirlos en leads y acompañarles en el proceso, incluida la toma de decisiones y servicios postventa, es lo que ofrece el Inbound Marketing.

Es una metodología que engloba varias técnicas de marketing digital y que aplica mucho sentido común, empatizando con el consumidor para reconocer sus dudas y deseos, y acompañarle en su customer journey.

Un camino que en el caso de la venta de un inmueble, resulta complejo, en especial cuando no se ha realizado previamente.

 

¿Cómo ves el sector inmobiliario en 10 años?

¿Crees que se producirá una digitalización del sector al completo o que, por el contrario, las agencias inmobiliarias permanecerán vigentes?

El proceso de digitalización es imparable. O te adaptas la tecnología o te pasa por encima.

Una de las vías de mejora es la comunicación continua con los clientes, notificándoles en tiempo real cualquier cambio de estado de su propiedad , para que pueda estar al tanto e incluso tomar decisiones al momento.

Los documentos estarán digitalizados y la información de históricos de ventas más accesibles, lo que mejorará la transparencia en el mercado.

Las personas estaremos más expuestas en las redes y nuestros datos servirán para segmentarnos, como potenciales candidatos para comprar, automatizando ese proceso de cualificación y tantos otros que actualmente se hacen de manera semiautomática o directamente manual.

 

Video entrevista en la sede Housfy Barcelona


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Resumen
Título del Artículo
Mi visión del marketing digital en 2018
Descripción
Opiniones sobre el marketing digital en el sector inmobiliario, la metodología Inbound Marketing, la comunicación y la publicidad, las agencias online y las proptech
César Villasante
Inmoblog.com
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