¿La metodología Inbound es aplicable al sector inmobiliario?

El método inbound está especialmente pensado para negocios en los que el ciclo de compra es largo.

En el sector inmobiliario, hablaremos del proceso de compraventa de inmueble, por parte de compradores y vendedores. Habitualmente, ese proceso del cliente (customer journey), tiene un espacio temporal elevado y el producto es de alto valor, por lo que justifica una inversión como la que propone el Inbound Marketing.

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Concebido para atraer a los consumidores, en el momento que necesiten información específica de cada etapa de su proceso de compraventa, el esfuerzo de implementación de la metodología Inbound, se justifica en sectores de actividad donde la relación con el cliente es duradera.

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El método supone un proceso de:

  • identificación de tipos de cliente,
  • priorización de candidatos,
  • selección de términos clave,
  • elaboración y difusión de contenidos relevantes,
  • maduración y cualificación.

Requiere inversión inicial  para planificar y generar la información de valor, que resulta rentable en el medio y largo plazo, porque el contenido generado es orgánico y permite un posicionamiento creciente.

El proceso de compraventa es largo y complejo

Los compradores pueden tardar varios meses en realizar el proceso de compraventa, desde que descubren una necesidad u oportunidad, consideran los aspectos positivos y negativos, y deciden de entre las soluciones, la que creen más conveniente.

Del mismo modo, como parte del proceso de compraventa, la selección de un asesor inmobiliario, puede llevarles mucho tiempo.

En el caso de los propietarios, el proceso también suele ser de larga duración, tanto para decidir cómo y con quien gestionar la venta de su propiedad, como dar los pasos para llegar al objetivo de venta.

Conocer a tus clientes y definir a los que clientes ideales, por su rentabilidad, simpatía o afinidad, es la clave para poner en marcha un efectivo plan de inbound marketing.

De entre tus clientes, puedes encontrar propietarios que vendan por primera vez, o que conozcan bien el proceso, que vendan propiedades en la ciudad o en el campo, que tengan propiedades de lujo, de segunda residencia, cercanas a un campo de golf,…

Hay muchos criterios por los cuales se pueden clasificar y segmentar a los clientes.

Y para cada uno de ellos, se pueden ofrecer distintos contenidos, adecuados para la fase del proceso de compraventa en el que estén en este momento.

Lo mismo podemos aplicar para los compradores.

Infografía Indicadores de Marketing Inmobiliario

Internet ha desafiado al sector Inmobiliario

La forma en la que los consumidores buscan inmuebles y afrontan el proceso de compraventa, ha cambiado radicalmente en una década.

Los medios online ofrecen gran información sobre la oferta inmobiliaria, de tal forma que el 90% de las personas que están buscando activamente una propiedad, lo hacen en Internet.

Y es para ellos un recurso para poder tomar decisiones de compra.
Los estudios de la NAR sitúan a asesores inmobiliarios, carteles de venta y open house, como otras fuentes de información para los compradores de vivienda.

El 62% de los compradores encontraron su vivienda en Internet y el 29% a su asesor inmobiliario, sólo por debajo del porcentaje de referrals.

Ante la fuerza de portales inmobiliarios, la irrupción de agencias online y la cada vez más baja permisibilidad del consumidor para recibir llamadas y mensajes comerciales,

¿qué pueden hacer las inmobiliarias para comunicar sus servicios?

Porqué el Inbound Marketing es una buena solución

Porque es una metodología que se centra en el cliente.

Cualquier empresa debería centrarse en el cliente, pero sobre todo las que ofrecen servicios y necesitan de la confianza del consumidor para ofrecer una gestión de gran valor económico y emocional, como la compra o venta de vivienda u otro tipo de inmueble.

La metodología inbound propone ofrecer a compradores y propietarios, el contenido que necesitan en cada momento de su ciclo de vida:

  • desde que descubren la posibilidad de comprar o vender vivienda,
  • pasando por la consideración de diversas soluciones,
  • la evaluación y decisión de contratar la mejor alternativa,
  • hasta la recomendación de los servicios de la empresa y/o asesor.

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Planificación de acciones para atender a las necesidades de información del consumidor, en cada etapa de su proceso de compraventa inmobiliaria

Es el consumidor el que elige el momento para consultar la información, el que decide si es información relevante y el que valora si puedes ser de utilidad en su proceso de compraventa.

Es el consumidor quien da el primer paso para permitir comunicarte con él.

Y una vez que se tiene ese permiso, la comunicación es en las dos direcciones, al contrario que en la publicidad tradicional.

Los usuarios tiene varias formas de llegar a tu contenido:

  • a través de consultas en buscadores,
  • enlaces desde otros sitios de confianza,
  • comentarios de amigos en redes sociales,
  • mensajes de influencers,…

Si los usuarios llegan a tu contenido, es porque éste es de valor para ellos, sin necesidad de que hayan pasado por un anuncio de pago.

El valor se consigue aportando datos del mercado inmobiliario en la zona que le interesa al propietario comprador, educando sobre el proceso de compraventa, alertando sobre las dificultades que se pueden encontrar y aportando soluciones para evitarlas y conseguir completar la compraventa sin sobresaltos.

Es posible que se generen a corto plazo menos leads que con publicidad en buscadores, portales y redes sociales, pero son más cualificados, se consiguen de manera consistente y a medio plazo, el crecimiento es sostenido, por lo que la inversión para conseguir cada lead, es un 62% menor (datos de Hubspot).

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Metodología Inbound para Inmobiliarias

El método Inbound Marketing para el negocio inmobiliario se basa en marketing de contenidos, redes sociales y optimización en buscadores, para dirigir tráfico cualificado a tus soportes, sean web, blog o perfiles sociales.

Su implementación convierte a usuarios (tráfico) en leads (Contactos interesados).

La educación (lead nurturing) de estos leads mejora su cualificación y permiten optimizar el trabajo comercial, para que lleguen a ser clientes y que recomienden tus servicios.

Conclusión: Inbound Marketing + Marketing Inmobiliario

Sí, el Inbound Marketing se ajusta perfectamente a cómo afrontar la relación con clientes compradores y propietarios de vivienda.

Es una inversión rentable porque cada acción personalizada, se puede reproducir para otras personas con similares características (buyer persona), necesidades y objetivos, permitiendo automatizar el proceso (Marketing Automation) , repetirlo y aumentar su rendimiento, de forma continuada y sostenible en el tiempo.

diccionario de inbound marketing

Los flujos de trabajo que propone el Inbound Marketing, son actividades organizadas para mantener el contacto con los leads, de forma personalizada y a la par, automatizada.

La maduración de los contactos, en el mercado inmobiliario, es tan importante o más que la atracción de nuevos contactos.

Por ese motivo, atraer contactos cualificados y tener un plan para comunicarnos frecuentemente con ellos, es esencial para conseguir transmitir confianza, experiencia y conocimientos, básicos en el marketing inmobiliario.

Es preferible centrar el foco en atender al 20% de los contactos que están realmente cualificados.

El equipo comercial podrá dedicar más tiempo a cerrar acuerdos más viables, que si intenta mantener una relación con leads de baja cualificación o en una etapa demasiado temprana en su proceso de compraventa.

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Fuentes de Información: Estudio de compradores de viviendas de NAR, Hubspot, Placester,

 

Resumen
Título del Artículo
Metodología Inbound para el negocio inmobiliario
Descripción
El Inbound Marketing requiere planificación estratégica y un desarrollo continuado ¿Para el sector inmobiliario es viable esa inversión?
Autor
Inmoblog.com
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