El encaje del agente inmobiliario tradicional en la era digital

Ante la irrupción de las agencias inmobiliarias online, ¿qué espacio deben ocupar las agencias inmobiliarias tradicionales?

Las agencias online están consiguiendo emerger, en un nicho de mercado, en el que propietarios y compradores, tienen un alto nivel tecnológico y/o no les seduce la relación calidad/precios de los servicios de las inmobiliarias tradicionales.

Y ese crecimiento lo han conseguido basándose en procesos de Marketing.

Más concretamente en Marketing Online y en Marketing Automation.

La inmobiliaria tradicional, para mantener y mejorar su negocio, en un ámbito en el que los usuarios cada vez tienen más información accesible en Internet, necesita aplicar técnicas de marketing online, de una forma planificada y procedimentada.

El Inbound Marketing es la metodología que permite ordenar el proceso de captación, maduración, conversión y fidelización de contactos vendedores y compradores.

Acompañar al cliente en su proceso de compraventa, hasta conseguir su objetivo, ha sido siempre la máxima del asesor inmobiliario.

Hacerlo en el medio online, en el momento y lugar que elija el consumidor, es la adaptación necesaria para que la profesión inmobiliaria encaje en la era digital.

[Extracto del artículo “Inmobiliarias tradicionales e Inmobiliarias Online”, publicado en el nº 46 de la Revista Inmobiliarios”]

La tecnología está transformando los comportamientos de los consumidores, que tienen nuevas necesidades y formas de gestionar su ciclo de compraventa de productos y contratación de servicios.

Las agencias online, inmobiliarias low cost o de ahorro en la compraventa inmobiliaria, como algunas se hacen llamar, se están incorporando en un mercado tan tradicional como el inmobiliario, posicionándose para atender a los nuevos consumidores, cada vez más tecnológicos.

Estas nuevas empresas, se basan en ofrecer servicios a un precio fijo, automatizando procesos, aplicando tecnología y usando el marketing para mejorar la comunicación con los clientes.

¿Por qué surgen las inmobiliarias online?

La transformación digital en el negocio inmobiliario ha provocado que las inmobiliarias online opten a captar a aquellos clientes que afrontan la compra o venta de una vivienda, de una forma digital; constituyen una cuota de mercado que crece rápidamente.

Las razones de su rápido crecimiento se deben a que:
– se apoyan en una web orientada a la experiencia del usuario, en la que el cliente tiene la información de forma transparente, puede seguir el proceso de compraventa, en el momento que precise.
– se incluye el toque personal, ya que se asigna un asesor especializado, que se encarga de cuestiones como negociación y trámites documentales.

Los servicios, en número más reducidos de los que ofrece una inmobiliaria tradicional, se transmiten con claridad, destacando las ventajas de pagar sólo por aquellos que se solicitan.
Se han especializado en dar máximo difusión a las propiedades y ofrecer un seguimiento del estado de la propiedad.

Además de las inmobiliarias digitales, otros actores ya existentes en el mercado desde hace más de una década, como son los Portales; están incorporando nuevos servicios a los particulares: reportajes fotográficos y videos para mejorar el anuncio, valoración del inmueble ofertado.

La tendencia es que vayan aumentando esos servicios, incluyendo postventa, como gestión de reformas, mudanzas o decoración, para alargar el ciclo de vida de los usuarios.

¿Qué demandan los nuevos propietarios?

Lo que quieren las nuevas generaciones (si, los Millenials), es llevar sus gestiones por internet, hacerlo por su cuenta, gestionar los tiempos, recibir respuestas cuando las necesitan, pagar sólo por los servicio requeridos.

Algunos sólo necesitan que se les prepare la documentación, otros sólo necesitarán ayuda en la parte de negociación, o en la preparación de la vivienda, o en el establecimiento del precio, o en la planificación de visitas, o en la cualificación de esas visitas,…

Lo que las agencias deben ofrecer a los propietarios, son aquellos servicios que demanden.
Es normal que los clientes exploren opciones para ahorrarse unos cientos de euros, haciendo ellos mismos parte de las tareas y dejando lo costoso y complicado en manos de los expertos.

 

Especialización o servicio integral

Las nuevas inmobiliarias facturan por paquete de servicios, incluso por horas, no por honorarios por la venta del inmueble.
“Cero comisiones”, “Tarifas justas”, rezan algunos de sus taglines, remarcando que el consumidor consigue un ahorro considerable, comparando sus tarifas con los honorarios basados en porcentaje de venta.
Consiguen ofrecer precios reducidos porque se han especializado en determinados servicios, orientados a la utilización de la tecnología para automatizar procesos
Otro de sus lemas es “Elige los servicios que necesites, no pagues por nada más”.
La inmobiliaria tradicional, siempre ha creído que ofrecer un “servicio integral”, era un valor añadido, porque liberaba al cliente de cualquier actividad, de inicio a fin.
Pero el nuevo cliente quiere participar en el proceso, desarrollar tareas por su cuenta, porque sabe hacerlo, dejando cuestiones que no le interesan o no conoce, en manos de los expertos.

Externalizar servicios o ser contratado como servicio externo

Es la disyuntiva de la agencia inmobiliaria tradicional: ofrecer un servicio completo con personal propio, o externalizar algunas tareas. Centrarse en una parte del negocio, en la que encontrase cómodo, por conocimientos y experiencia, o tratar de ofrecer un “todo en uno”, asumiendo que en algunas facetas, el nivel de calidad puede ser más reducido.
De esta manera aparecen los Asistentes Virtuales, personas ajenas a la empresa que realizan tareas básicas a un precio reducido, o lo contrario, complejas y que supondrían un elevado coste en tiempo, de tener que hacerlas con personal propio.
Por otra parte, hay agencias que son subcontratadas por otras organizaciones, ofreciendo los servicios que forman el core de su negocio, como es el caso de los servicers, que para comercializar los activos procedentes de entidades financieras, cuentan con colaboradores en territorios en los que no tienen presencia.

Otra forma de afrontar este asunto es plantearse si es preciso automatizar o delegar tareas que no requieren habilidades o formación especial,
Meter datos en una hoja de cálculo o CRM es una tarea repetitiva, pero necesaria. No hace falta tener conocimientos avanzados, salvo estar atento a los detalles, teclear con rapidez y sin errores. Es una de las funciones que se pueden automatizar o subcontratar.
Un comercial no debería dedicar tiempo en estas tareas y si a las propias de la venta.

El negocio inmobiliario es local y de personas

Por eso la figura del asesor inmobiliario siempre será necesaria, como el mayor conocedor del mercado inmobiliario en la zona, capaz de negociar con las personas involucradas en el proceso de compraventa de inmuebles.

“Personas, tecnología, transparencia”, son los pilares de las nuevas inmobiliarias online, en una declaración de intereses cristalina: se apoyan en tecnología, inteligencia artificial y análisis matemático de datos, pero tiene muy presente la necesidad de dar soporte a las personas, persiguiendo el objetivo del propietario:

“El comprador apropiado, el mejor precio.”

Encontrando un lugar en el nuevo proceso de venta inmobiliaria

Las inmobiliarias tecnológicas tratan de hacer que el proceso de compraventa sea más fácil para los propietarios.

Por eso en su marketing, simplifican el proceso en unos pocos pasos:

1. Solicitud de valoración, agendando una visita con el experto inmobiliario de la zona.
2. Asignación de un asesor, un contacto directo que atenderá las consultas hasta que la propiedad se venda y que tendrá como propósito que el inmueble alcance el mayor precio posible.
3. Fijación de la tarifa para la venta, basada en un importe fijo, según el paquete elegido. Las más básicas suelen incluir la realización de fotos, planos, creación de descripciones para los anuncios y difusión en Internet.
4. Gestión de leads, visitas, negociaciones y ofertas, en la mayor parte de los casos mediantes procesos automatizados y autogestionados por los interesados, mediante las herramientas online.
5. Asesoramiento una vez que se acepta una oferta y se consigue el acuerdo de compraventa, incluyendo los trámites y documentos necesarios para su formalización.

El encaje del agente inmobiliario tradicional

El experto inmobiliario de la zona participa en el proceso (pasos 1 y 2), ejerciendo de asesor, pero ya no se encarga de tareas preliminares ni en la post venta. Se le contrata por esos servicios concretos, como ya se le contrata por parte de servicers, para la asistencia de compradores interesados en los activos inmobiliarios bancarios.
En este escenario, el agente tradicional es ya sólo uno de los especialistas en una de las fases del proceso de compraventa inmobiliaria.

 

¿Qué tareas externalizar o potenciar internamente?

Para responder, primero planteemos cuáles son las tareas propias del negocio inmobiliario.

Tradicionalmente el marketing no ha sido parte de ellas, pero el profesional inmobiliario moderno, necesita tener habilidades en marketing estratégico y poder decidir qué acciones concretar realizar con recursos propios o externos.

Existen herramientas para desarrollar todas las tareas, pero requieren en algunos casos una alta inversión inicial, económica para el material y/o software, así como para la formación, aunque la curva de aprendizaje sea poco elevada.

Así pues, se debe considerar la rentabilidad y la calidad ofrecida por los profesionales especializados, en servicios como reportaje fotográficos, Home Staging asistido por ordenador, Video 360º, tours de realidad virtual, e incluso valoración automática basada en Big Data e Inteligencia Artificial.

Como ejemplo, la valoración inmobiliaria, considerada como una función propia del inmobiliario tradicional, es una especialidad que pocos agentes pueden realizar con realizar, al carecer de conocimientos técnicos sobre valoración y legislación.

Como ejercicio, desglosa los servicios que realiza habitualmente tu inmobiliaria, categorízalos en bloques (administración, coordinación de equipos, finanzas, marketing, informes, legal,…), lístalos y revisa en cuáles de ellos hay un encargado especializado, que realiza las tareas con mayor rapidez y calidad que un agente externo o un sistema automatizado.

Prueba a hacerlo con algunas tareas de marketing:
– Identificación del público objetivo
– Preparación de descripciones de anuncios
– Difusión de propiedades en portales
– Conversaciones en redes sociales
– Respuesta y maduración de leads
– Calendario de contenidos
– Redacción de artículos e informes
– Selección de palabras clave
– Actualización de la Web inmobiliaria
– Diseño y Elaboración de material publicitario


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Resumen
Título del Artículo
El encaje del asesor inmobiliario en la era Internet
Descripción
Acompañar al cliente en su proceso de compraventa, hasta conseguir su objetivo, ha sido siempre la máxima del asesor inmobiliario.Hacerlo en el medio online, en el momento y lugar que elija el consumidor, es la adaptación necesaria para que la profesión inmobiliaria encaje en la era digital.
Autor
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