Por mucha experiencia que tenga una agencia de marketing, sólo es posible planificar un proyecto de marketing online exitoso, con la colaboración del cliente.
Este es el caso que exponemos a continuación; el de una agencia inmobiliaria, que con recursos limitados pero con las ideas claras, ha conseguido poner en marcha un plan de acción en Internet, para mejorar su reputación y posicionamiento online.
Un plan a 6 meses que, en la mayoría de los casos se antoja corto (lo ideal en proyectos Inbound son 12 meses), pero que gracias a la implicación de sus gerentes, ha conseguido que se acelere el desarrollo y se obtengan los primeros resultados en los primeros 4 meses de actividad..
Hablamos con Sandra Gutiérrez, asesora inmobiliaria de Proyecto1, una agencia de Cantabria, ubicada y especializada en un entorno alejado de grandes núcleos urbanos.
Colabora con otras agencias de la región (agrupación Premium Inmobiliarias), lo que les permite gestionar operaciones también en la capital.
Las cuestiones giran en torno a la toma de decisión de incorporar recursos de marketing en la empresa, externalizar el servicio, utilizar herramientas para mejorar la calidad de leads y su tratamiento, la necesidad de definir buyer personas y priorizar esfuerzos.
¿Qué fue lo que os impulsó a solicitar un plan de marketing online para vuestra inmobiliaria?
La verdad es que llevábamos tiempo escuchando aquello de la “digitalización”, debatiendo con compañeros de toda España como los portales nos comen terreno y se aprovechan de nuestros valiosos datos.
Pero el detonante fue un evento de Diálogos Inmobiliarios al que asistimos durante el mes de Abril en Barcelona.
Allí nos abrieron los ojos, Javier López nos lo explicó en muy pocas, pero definitivas palabras.
Y a la vuelta, decidimos ponernos manos a la obra.
Teníamos muy claro que no lo íbamos a hacer personalmente, no tenemos ni tiempo ni conocimientos suficientes para ello, y aquí entró ese refrán que tanto nos gusta a los inmobiliarios: “Zapatero a tus zapatos”, y nos pusimos en contacto con un profesional reconocido en el sector, que nos transmite una gran confianza.
– En el negocio inmobiliario, hay clientes compradores y clientes vendedores, también hay arrendadores e inquilinos, inversores,…
¿Crees apropiado querer atraer y gestionar a todo tipo de contactos?
Bueno, yo creo que no es apropiado ni sano.
Nosotros buscamos la especialización, y esto no se consigue intentando llegar a “todos los palos”.
Inmobiliaria Proyecto 1 está especializada en el cliente comprador y en el vendedor.
Cierto es que también atendemos esporádicamente arrendadores, pero sólo por referidos. Clientes que ya nos conocen, porque han confiado en nosotros y nos solicitan ese servicio.
En cuanto a inversores, nuestra zona no genera este tipo de clientes, por lo que no lo trabajamos.
Piélagos, la zona de Cantabria que gestiona Sandra de Poyecto1
Teléfono, email, mensajes en redes sociales, Whatsapp, Messenger,… son diferentes formas en las que los usaurios pueden comunicarse. Todas ellas están implementadas en la estrategia online de la inmobiliaria, pero
¿Cuales de los medios de contacto es el más utilizado por los usuarios?
Bueno, hoy en día el cliente te puede llegar por cualquier medio.
Vivimos en una sociedad muy tecnológica, y dependiendo del rango de edad, entra por un sitio o por otro, por ello, no se debe infravalorar ninguna de las opciones.
Cierto es, que el teléfono ha sufrido un bajón importante como medio de contacto y éste ha sido sustituido por el whatssap o el messenger.
¿ Qué acciones de marketing online os parecen más interesantes?
La verdad es que durante este periodo hemos llevado a cabo muchas acciones.
Nos parece fundamental que el cliente pueda tener mucha información sobre nosotros cuando nos llame, que conozca como trabajamos y que en parte sea gracias a testimonios reales, de clientes que ya han confiado en nuestros servicios.
Por ello, sin desmerecer al resto, porque todas suman, le damos especial relevancia a la presencia en Google Business, a los testimonios y a la página de recomendaciones.
También es fundamental aportar información de valor, que el cliente que visita tu web pueda optar a ella, y por eso ofrecemos los servicios para compradores y los consejos a vendedores.
Y para los clientes nuevos, tenemos una zona específica para ellos, de nuevos usuarios, y si tienen alguna duda o sugerencia el apartado de chat de whatssap o messenger.
El compañero de Sandra, Alberto, con una cliente que ha comprado vivienda con su asesoramiento.
¿Qué resultados habéis comprobado de las acciones de marketing online?
La verdad es que cuando empezamos a desarrollar las acciones, no esperábamos ni por lo más remoto que en tan poco tiempo nos diera ya resultados, no por falta de confianza, sino porque sabemos que este trabajo es de “pico y pala”.
Nunca habíamos dado importancia a nuestra web inmobiliaria, la teníamos por supuesto, pero sólo porque la creíamos aconsejable.
Por ello cuando hemos empezado a recibir “leads” desde ella, la sorpresa ha sido mayúscula.
Invertimos, y lo recalco “invertimos” en ella, porque yo a esto no lo considero un gasto, y el retorno ha sido alucinante.
En menos de 4 meses nos ha generado dos captaciones de calidad, y un contacto de cliente que a finales de este mes acompañaremos a notaría a firmar la compra de su nuevo hogar.
Lista de acciones de marketing online desarrolladas en 6 meses
- Optimización de palabras clave relacionadas con el negocio y el ámbito geográfico
- Testimonios desde reviews
- Integración de herramientas analíticas (Tag Manager, Search Console, Analytics)
- Páginas de Zonas de influencia
- Página de Servicios para compradores
- Dinamización del Blog
- Captación de Nuevos usuarios y Retargeting
- Centralización de leads
- Mejora de Presencia en Google Business
- CTAs para home de la web y páginas
- Test A/B en la home y landings (con Google Experiments)
- Página de Opiniones y Recomendaciones
- Landing para Propietarios de vivienda
- Guía Vendedor de vivienda
- Emailing a Propietarios
- Campaña en Adwords: segmentación de audiencia, copys, seguimiento, configuración remarketing
- Campaña en Facebook: definición de usuarios, creación de anuncios
- Difusión de contenidos e hitos en redes sociales (TW y FB)
- Integración de medios de conversación (mensajería vía Chat Messenger y Chat Whatsapp)
- Informe semestral de rendimiento
Si quieres planificar tu marketing inmobiliario digital para los próximos 12 meses, te recomiendo que leas el artículo sobre Inbound Marketing Inmobiliario.
Así podrás saber hasta dónde puedes llegar si aplicas metodología de atracción, maduración y conversión de contactos.
Si quieres tener esa información guardada o para imprimir, consigue el Ebook de Inbound Marketing Inmobiliario
Y para que no te suene nada raro, hemos preparado una infografía con los 10 términos que debes conocer sobre Inbound Marketing, aplicándolo al sector inmobiliario:
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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