La tentación de comprar contactos

Casi toda la información está en Internet, incluidos los datos de contacto de personas que están en un proceso de compra coincidente con los servicios y productos que ofrece nuestra empresa.

Poder comprar una base de datos de contactos en esas circunstancias, supone la oportunidad de disponer de contactos inmediatos para nuestro departamento de ventas.

Comprar una base de datos o generarla con acciones de inbound marketing

Seguramente, en los últimos meses, diversas compañías te hayan ofrecido la entrega de una base de contactos, con una segmentación afín a tus intereses, como usuarios interesados en la compra o venta de inmuebles en tu zona.

El origen de esos contactos se puede considerar público, al estar disponible en web abiertas.

El funcionamiento es simple: mediante robots que rastrean esas webs, se consigue capturar datos (web scraping).

En los portales inmobiliarios como Idealista o Fotocasa, se publican datos de propietarios que directamente anuncian sus viviendas en Internet.

Por otro lado, hay aplicaciones que recopilan demandas de usuarios, identificando qué quieren comprar y en qué barrios.

La captura automatizada de esa información y su posterior tratamiento, para poder entregarlo en un formato accesible para empresas inmobiliarias, parece un buen negocio.

Siempre se han vendido bases de datos de contactos, sean personales o empresariales. Su valor reside en la segmentación y en la cantidad de información que aportan esos datos.

Desde los portales podemos saber que el inmueble en venta:

  • lo publica directamente un particular,
  • lleva anunciado desde una fecha determinada,
  • se le ha modificado el precio,
  • muestra su la ubicación y sus características,
  • la ficha ha sido visitada un número de veces por otros usuarios.

Parece una buena información para poder ponerse en contacto con ese propietario y ofrecerle servicios de gestión inmobiliaria.

El caso es que esas personas (propietarios), bien por acciones automáticas de recopilación de datos, o por acciones manuales, realizadas por las inmobiliarias de la zona en la que se ubica el inmueble, reciben multitud de impactos.

Impactos de llamadas telefónicas de agencias interesadas en llevarse la captación o, al menos, disponer de esa información para su cartera de propiedades.

Los propietarios se ven de esta manera asediados, recibiendo más comunicaciones de profesionales que de interesados en la compra de su vivienda.

Es irresistible el hecho de conseguir, de un plumazo, decenas o incluso cientos de datos de personas a las que podamos llamar. Dependiendo de la calidad de información y de la segmentación, puede que el coste por contacto sea aparentemente bajo (por ejemplo, un euro/contacto).

Desde luego, el kilo de contactos comprados mediante base de datos, tiene un coste inferior al de los contactos generados mediante una estrategia de marketing. Pero hablamos sólo de datos.

Si hablamos de cualificación, de reconocimiento de marca, de relación con el cliente, de impactarle en el momento adecuado de su ciclo de vida y de usar el mensaje apropiado para atender a sus necesidades, la cosa cambia.

En todo caso, la compra de bases de datos, no es una opción que debamos rechazar.

Ventajas de comprar bases de datos

  • Probabilidad: si comprando contactos, multiplicamos por 10 o por 100 el número de personas a las que podemos impactar, por estadística, un porcentaje acabará pasando a una fase posterior en el ciclo de ventas de la empresa.
  • Variedad: se consiguen datos de personas de diferentes perfiles, que tal vez no hayamos considerado como los más apropiados, pero que si pueden convertirse en leads más cualificados.
  • Segmentación: si la base de datos es buena, tendremos varios criterios para filtrar a los contactos, como su ubicación, rango de edad, sexo, nivel socioeconómico,…
  • Inmediatez: la compra de una base de datos existente, permite obtener los datos tras pagarla.
  • Ahorro de costes: en comparación con los procesos de captación de lead, cuyo proceso es más largo y requiere una mayor inversión por contacto individual.

Las desventajas de la compra de contactos

  • La segmentación es limitada: es el proveedor el que define las propiedades que se recogen de los contactos, debido a que las fuentes de información tienen limitaciones en cuanto a consecucion de ciertos datos.
  • Desconocimiento de marca: Los contactos comprados no han dejado a la empresa adquirente, no la conocen, no esperan su llamada. Posiblemente reciban cualquier comunicación como “spam”, al desconocer la razón de que tengan sus datos empresas a las que no ha dado su permiso expreso para tratar sus datos y enviarle comunicaciones.
  • Actualización: El estado del contacto y su situación en el ciclo de vida puede no ser fiable, ya que se pueden transmitir contactos conseguidos en un plazo temporal largo, y quizás ya hayan realizado su proeso de compraventa.
  • Duplicados; Habitualmente no hay exclusiva en la información, por loqu elos contactos suelen ser coincidentes con los que han comprado otras empresas del sector y de la zona.
  • Protección de datos: Existe inseguridad en cuanto a cumplimiento de privacidad de datos y protección al consumidor. Y es la empresa adquirente de la base de datos, la responsable ante una reclamación de las personas contactadas.
  • Baja conversión: La conversión es baja, puesto que muy pocos contactos dan su permiso para seguir adelante con el proceso comercial.
  • Coste por lead elevado: El coste de maduración es elevado, ya que se tratan contactos en una etapa muy inicial de su ciclo de vida, hay que explicarles desde cero cómo trabaja la empresa, sus servicios, demostrar que es una buena opción, atestiguar esa información con la experiencia de otros clientes,…

Los contactos son la base de cualquier estrategia de marketing digital, porque, debidamente tratados (lead nurturing), se convertirán en contactos cualificados (leads), en clientes y en recomendadores/referidores.

En la generación de leads, al contrario que en la compra de contactos, la empresa obtendrá los datos de los usuarios de una manera
voluntaria, es más, serán los usuarios los que busquen a la empresa y los que soliciten expresamente información que responda a sus dudas y a su voluntad de realizar el proceso de compraventa inmobiliaria, acompañados de profesionales.

Generar contactos de calidad

Generar contenido de valor es una buena forma para que los usuarios dejen sus datos a cambio de contenido.

La claves es detectar qué es “contenido de valor” y para quien. El proceso siempre empieza analizando al cliente ideal y reconociendo qué es lo que le preocupa, lo que le motiva a iniciar su búsqueda de información, lo que necesita saber y lo que le impide avanzar en su camino.

Esa necesidad de información, se transforma en contenidos para elaborar y difundir, como por ejemplo:

  • Boletines informativos o newsletter: otra manera de obtener un email es dando la opción de suscribirse a tu newsletter en la que se aporte información actualizada y datos para los uscriptores.
  • Informes del mercado: estudios que reflejan la tendencia del mercado, la situación actual de los precios y previsiones, desde el punto de vista del profesional inmobiliario, conocedor de la zona y de las propiedades en venta.
  • Guías de compraventa, para avisar al contacto de que el proceso de compraventa no está exento de complicaciones, si no se realiza de una forma profesional.
  • Preguntas a cuestiones habituales, sobre el proceso de compraventa, que surgen de forma recurrente cuando un comprador o un propietario, consulta al asesor sobre cómo afrontar el proceso.
  • Testimonios y casos de éxito, que permitan a los contactos identificar situaciones en las que otras personas ya han estado inmersosy de las que han salido con buena experiencia.

Estas acciones, entre otras, se engloban dentro de la metodología del inbound marketing inmobiliario.

Todas ellas con un objetivo común, el de aportar valor al usuario a lo largo de todo su proceso de compra para convertirlo en un contacto (que será cliente) a largo plazo.

Ventajas de la generación de leads

  • Seguridad: La empresa tiene más seguridad que se está respetando la ley de protección de datos. En una estrategia de inbound marketing, los usuarios captados habrán aceptado la política de privacidad de la empresa en cuestión y habrán dado su consentimiento para recibir explícitamente sus comunicaciones.
  • Reconocimiento de marca: todo contacto que sigue un proceso Inbound, ya ha pasado por alguno de los canales propios de la empresa, identifica la marca y ya ha contactado con alguna persona de marketing, por lo que cualquier nueva comunicación, por parte del equipo de ventas en el momento adecuado, no le pillará de sorpresa, es más, la estará esperando.
  • Segmentación personalizada: al poder establecer qué información recuperamos de los contactos, identificando las propiedades clave que nos permiten elegir a los mejores candidatos (lead scoring).
  • Fuentes conocidas: la empresa sabe el orígen de los leads, de dónde vienen los contactos y cómo han llegado a los canales propios, buscando qué información, desvelando sus miedos y dudas sobre el proceso que vana a iniciar o ya están inmersos.
  • Menor coste por lead: al aplicar procesos automatizados de maduración, sólo aquellos candidatos que realmente quieren contratar los servicios de la empresa, o al menos considerar la opción de hacerlo, van a ser los que lleguen al departamento comercial para que el agente asignado, llame a esa persona, que está interesada de verdad.
  • Listado único y privado: la lista de contactos generados por medios propios, es exclusiva de la empresa.
  • Mayor conversión: El tiempo dedicado a la comercialización estará totalmente optimizado y el porcentaje de personas que contratan, en relación con las personas que se les ofrece el servicio se incrementa.

La compra de base de datos de contacto es inmediata, el tiempo y esfuerzo que requieren inicialmente es mínimo.

La metodología Inbound marketing no es una acción inmediata, se trata de una estrategia que se desarrolla en un tiempo más largo.  Pero los contactos generados, se consiguen de manera constante y creciente, siendo contactos que son permeables a una relación duradera y de confianza.

SI quieres saber más sobre este proceso de obtención de contactos de calidad (leads) de forma recurrente y creciente en el tiempo, conviértete en un contacto cualificado para nuestra empresa, especializada en Inbound Marketing Inmobiliario:

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Resumen
Título del Artículo
Comprar bases de datos de contactos inmobiliarios o atraer leads inmobiliarios
Descripción
Puedes comprar bases de datos de contactos o puedes generar tus propios leads, estableciendo los criterios de segmentación y de cualificación para tu equipo comercial
César Villasante
Inmoblog.com
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