7 estrategias de conversión de contactos online

Si tuvieras que poner en una balanza los recursos y esfuerzos para conseguir clientes, ¿apostarías por la atracción o por la conversión?

Las etapas de los usuarios en marketing digital

La atracción es el primer paso para conseguir que un contacto online conozca tu marca, productos y servicios y decida contratarlos. Luego viene la captura de datos de contacto, la conversión y finalmente, la fidelización.

Habitualmente es donde se invierte más, tanto en medios propios (web propia, posicionamiento SEO) como en anuncios en buscadores y redes (SEM, SMM). Es decir, más en tráfico que en el proceso de conversión.

Es lógico pensar que cuantas más opciones (usuarios) tengamos, más resultados (clientes) se conseguirán.

Pero conseguir volumen en la parte alta del embudo de ventas, no asegura el objetivo de tener más y mejores clientes.

¿Cómo aumentar la conversión?

Aunque la conversión final es cuando un usuario pasa a ser un cliente, hay varios tipos de conversiones, en función de los objetivos que plantees en tu estrategia de marketing digital.

Hay objetivos parciales que facilitan esa conversión final, como son que el usuario:

  • responda a una llamada a la acción,
  • se suscriba a un servicio de información,
  • solicite un documento,
  • pida un presupuesto o
  • agende una reunión.

Cada una de esas acciones, forman parte del proceso de compraventa y se pueden analizar como hitos, para establecer el estado de cada contacto.

La tasa de conversión permite calcular ese progreso en el customer journey, mediante la fórmula:

Número de conversiones/Usuarios= Tasa de Conversión (%)

El objetivo del proceso de optimización de estrategias de conversión (Conversion Rate Optimization, o CRO) es lograr que los usuarios que visiten tu sitio o perfiles sociales, realicen una conversión.

La fórmula anterior es simple y solo tiene en cuenta en volumen. En cualquier negocio es necesario establecer la cualificación deseada de los contactos y el valor de cada uno de ellos.

Otro factor es el coste de cada conversión en cada medio; los porcentajes varían si los usuarios realizan el proceso en un portátil, en su móvil, en la web, en un portal vertical o en las redes sociales.

Las empresas que consiguen mayor conversión, invierten al menos el 5% de su presupuesto en CRO. Lo hacen porque al duplicar la tasa de conversión, se reduce a la mitad el coste de conseguir tráfico.

7 pasos hacia la conversión

La forma de conseguir aumentar tanto el número de conversiones como la tasa de conversión, es aplicando estrategia a tu marketing digital:

Estrategias de optimización de conversión

Invitar, persuadir, provocar

Provocar el deseo de conseguir algo, sea información confidencial, un documento o una prueba gratuita, es la forma de conseguir que un visitante pase a ser un contacto con el cual interactuar (lead).

Las llamadas a la acción (CTA) son el vehículo que lleva al usuario de una página informativa, al sitio donde puede conseguir esa propuesta de valor que se le ha ofrecido.

Si te interesa convertir a usuarios interesados en vender su vivienda, interesados por una información que les ayuda a comprender el proceso y a detectar problemas que pueden surgir, el ofrecimiento de una calculadora de costes, una infografía sobre los impuestos en la venta o un cálculo de la plusvalía, puede provocar un interés que le lleve a proporcionar sus datos de contacto, a cambio de conseguir ese extra.

Añadir mensajes en los CTAs como «Conseguir», «Descargar» o «Acceder» aumenta el nivel de conversiones. Al usuario le gusta tomar las decisiones y que consigue algo de valor con sus acciones.

Los CTA de texto en el cuerpo del la información, son más efectivos que las llamadas a la acción al final de la información. La razón es que las llamadas a la acción con imágenes se confunden con publicidad y, que la mayoría de los usuarios, no llegan hasta el final de la información.

La web es el centro de operaciones

La Optimización de la web, como canal principal de tu actividad online, tiene diferentes aspectos, tanto orientados al posicionamiento en buscadores, como a nivel de experiencia de usuario y su navegación:

  • Rendimiento: Tiempo de carga rápidos, en especial en dispositivos móviles; es una de las grandes cruzadas de Google, con la prevalencia de páginas AMP en la indexación de resultados en búsquedas móviles.
  • Diseño identificable: basado en un manual de identidad corporativa, que permita reconocer tu marca en cualquier página y publicación de información.
  • Puntos de contacto fáciles de encontrar: la dirección física, el teléfono, la mensajería instantánea (whatsapp, telegram, messenger), los chatbots, la redes sociales y sus mensajes directos, deben estas accesibles.
  • Diseño adaptado a dispositivos móviles: los smartphones tienen una participación de más del 60% de todas las visitas web. Por ello, es vital que tu sitio web responda a características de diseño web responsive.

El contenido relevante siempre funciona

Además de proporcionar nuevas informaciones de forma periódica, uno de los requisitos para que se considere relevante para los buscadorees, es que lo sea para tus clientes ideales.

Si la información se genera atendiendo a las reales necesidades de tu público objetivo, respondiendo a sus preguntas y resolviendo problemas, será más probable que se consiga posicionar bien ante las consultas de tu audiencia.
Añade llamadas a la acción en ese contenido y analiza el posicionamiento de esa página o artículo, el nivel de tráfico y el número de veces que se usan los CTAs, para determinar si el ofrecimiento es adecuado y ajustado a la información.

contenidos estrategia

Identifica las publicaciones con mejores tasas de conversión, para promocionarlas y generar más contenido similar, al menos en cuanto a la forma; el fondo vendrá determinado por la información que requiera tu cliente ideal en cada una de sus etapas del proceso de compraventa.

La estrategia de marketing de contenidos es y será básica en el puzzle de tu marketing digital.

Páginas de conversión / Landing pages

Adecuar las landing pages a lo que busca tu audiencia, aumenta la conversión un 300%.

Una buena práctica para comprobar que los usuarios conviertan con facilidad, es mediante pruebas A/B, que permitan observar qué mensaje es el más apropiado.

Recuerda que se trata de conseguir contactos de calidad, aumentar la tasa de conversión y evitar que los usuarios abandonen sin realizar alguna de las acciones propuestas.

Una de las principales vías de escape es que se pida excesiva información al usuario, tenga que pasar por diferentes páginas o, simplemente, se le exija información que está por encima del valor que le proporcionemos con nuestra propuesta.

landings inmobiliarias
Porcentajes de conversión de landings especializadas en Real Estate

Haz que los formularios web sean sencillos, que la verificación de seguridad sea sencilla y que se vea un final del proceso inmediato.

Ya habrá tiempo de seguir interactuando con ese contacto y solicitarle más información que ayude a avanzar en el proceso de compraventa.

Experiencia de navegación

Monitorizar la navegación de los usuarios, permite conocer

  • desde qué medio han accedido,
  • la primera página de acceso,
  • la última y, entre medias,
  • si han llegado a realizar alguna conversión, sea pulsando en un botón, rellenando un formulario de suscripción o llegando a una landing.

Si se observa un punto de fuga, es que la navegación no ha sido la esperada, o la llamada a la acción no correspondía con el contenido en el que se publicaba.

Simplificar los pasos y que el proceso sea lo más sencillo posible, son las pautas a seguir.

Facilitar ayuda en páginas concretas, también ayuda. Un ejemplo es el uso de chatbots, que ayudan en el proceso al usuario. Un 70% de los millennials asegura que sus experiencias con chatbots han sido positivas debido ala respuesta inmediata, funcional y personalizada.

Las herramientas de marketing, como Hubspot o Clientify, ofrecen la posibilidad de monitorizar el tráfico web y añadir elementos como CTAs, formularios, landings y chatbots.

Confianza y nivel de expectativa

Confianza es un término clave, sobre todo en negocios basados en servicios, en los que los clientes se dejan asesorar por expertos en actividades que, ellos desconocen, o no se sienten preparados para afrontar de manera directa.

Por mucho que repitamos en el claim de la empresa que “somos tu empresa de confianza”, ese valor no lo considera el usuario hasta que se lo demostremos con información de valor, estando atentos a resolver sus problemas, respondiendo con agilidad y asegurando nuestro buen hacer con casos de éxito de otras personas en similares circunstancias a las suyas.
Las secciones de «Quiénes somos» y «Clientes», son de las más analizadas por potenciales clientes, antes de seguir adelante con una interacción con tu equipo comercial. Personalizar esas secciones y poner cara a las personas, explicando quienes son y lo que hacen, su especializad y a qué otros clientes han ayudado, ayuda a romper la barrera del desconocimiento y desconfianza.

Reseñas y testimonios

Solicitar una opinión pública a un cliente y que ese proceso sea sencillo, es la forma de conseguir que la aporten.

Facilitar un enlace directo a Google o un formulario breve para dejar sus comentarios, ayuda a conseguir ese paso más en la conversión.

Un 15% de los usuarios no confía en las empresas que no tienen comentarios. Haz que sea fácil que puedan dejar comentarios y/u opiniones, además de pedir a los clientes que aporten su experiencia de compra.

Comentarios Facebook

Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria