Cómo captar contactos y propiedades en exclusiva

Hablamos con Jose Moll, asesor inmobiliario líder en captaciones en 2013 de la Asociación AfiliaCantabria.

– C.V.- Has sido premiado como mejor captador de Afilia en 2013; doble mérito, porque tu  actividad hasta ahora está alejada del área de mayor movimiento como es Santander. ¿Cómo consigues captar tanto y tan bien?

 – J.M.- Esencialmente con Formación y con Paciencia:
Formación, mediante los cursos de Afilia y específicos sobre la captación en exclusiva, como el de "cómo captar exclusivas vendibles", de Ignacio Castillo (AEFI),
Con la formación se consiguen las pautas, razonamientos y capacidad de negociación, para que los propietarios te dejen su propiedad, dar razones y argumentos claros que demuestren que es la mejor manera de conseguir la venta.
 
Paciencia para educar al cliente, ir nutriéndole de información, aconsejándole, estando siempre cerca, disponible.
El problema de muchas agencias es el miedo a la captación en exclusiva, pero con formación y decisión para aplicar el método de trabajo desde el principio, se consigue.
 
afilia-premios2013
 
– C.V.-  Recientemente has remodelado tu web inmobiliaria (la versión anterior era del 2011), ordenando contenidos para que el usuario pueda encontrar más fácilmente la información. ¿Qué importancia le das a tu presencia online?
 
 – J.M.- Soy Economista, licenciado en Administración de Empresas y siempre me ha gustado especialmente el marketing y la publicidad. Fui gerente de la escuela superior de informática, lo que me permitió aprender cómo transmitir a tecnólogos lo que quiero, sin ser técnico.
También trabajé en una empresa de diseño gráfico y publicidad, donde aprendí la importancia de la calidad presentación contenidos.
Con esos conocimientos, se que la presencia en internet necesaria y que la imagen es esencial.
Sin embargo la conversión de los contactos de internet es baja, porque son contactos de curiosos, que lanzan ofertas ridículas,.. Pero es un buen medio para captar datos de contactos y facilitar para que te conozcan.
Los contactos que vienen a la oficina son de mucha mejor calidad.
La formación y la experiencia permiten reconocer a quien atender, distinguir contactos validos, mediante una correcta cualificación.
area3-servicios-interiorismo-decoracion-inmobiliaria
– C.V.-  ¿Cómo y de dónde proceden los mejores contactos, tanto vendedores como compradores?
 
 – J.M.- Con respecto a los clientes propietarios y Captaciones:
Iniciamos nuestra actividad en agosto 2007, con una actividad enfocada al alquiler, porque las ventas estaban paradas, además de ofrecer servicios de decoración y obras en viviendas.
El cambio lo supuso la reunión convocada por Afilia en Santander (Foro de Cooperación Profesional de Cantabria), para explicar el sistema MLS y la actividad de la Asociación Inmobiliaria.
 
Los contactos de propietarios nos llegan de "patear la calle", de dejar tarjetas a conocidos en la zona, de labor de campo, pero sobre todo, tras 6 años de ejercicio, de recomendaciones de la gente, referencias de clientes, que transmiten su confianza a nuevos clientes.
 
En cuanto a los clientes compradores, es sobre todo una labor online, pero cada vez más se trabaja en la oficina con contactos que llegan referidos.
 
Son muchas las vías de llegada de nuestros contactos: Web inmobiliaria propia, redes sociales, blog de gastronomia y vivienda, sistema gestión con clientes (cruces de ofertas y demandas), revista impresa, buzoneos, anuncios en prensa escrita, servicios de asesoramiento jurídico, recomendaciones que ofrecemos sobre el estado de la vivienda, el plan de marketing con 25 acciones, presencia en portales inmobiliarios…
 
Además, quisiera destacar la pertenencia a Afilia, por los medios que ofrece, la formación, las herramientas de marketing, la colaboración entre agencias de la misma o utras zonas, la cultura de multiexclusiva que se difunde a los clientes, la mejora cualitativa de los asesores: la cultura inmobiliaria e imagen pública del asesor inmobiliario.
 
En nuestro caso, la clave está en la primera charla con el cliente: ofrecerle información de lo que pasa en el mercado y la forma de trabajar, educar para que se den cuenta de la importancia de trabajar de esa manera.
 
Actualmente nos encontramos con el problema de la escasa concesión de crédito y de las quitas sobre las hipotecas, con captaciones imposibles por no poder vender por debajo de la hipoteca pendiente.
——————————————
Jose Moll y su agencia Area3 Colindres, es miembro de Afilia Inmobiliarias, usa el sistema de gestión MLS de Urbaniza y su web inmobiliaria ha sido rediseñada recientemente.
Comentarios Facebook

Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria