¿Es posible automatizar todo el proceso con nuestros contactos?
Si, es posible automatizar procesos por los cuales se realicen comunicaciones secuenciales a usuarios segmentados, en función de su procedencia, actividad e interacciones.
Es posible segmentar automáticamente a los contactos, derivarles a un camino diferente según sus reacciones o ausencia de ellas.
Incluso se puede controlar todo el proceso pulsando un botón para ponerlo en marcha o parar el flujo de trabajo (workflows).
Pero para llegar a ello, hay que planificar y programar el proceso.
Hay herramientas específicas que centralizan el proceso, agilizando la integración de funcionalidades; y también está WordPressque, junto a otras herramientas (Hootsuite, Mailchimp, Analytics) y plugins (landings, formularios,…), puede alcanzar un nivel aceptable de servicio .
Con software de automatización, cada lead se canaliza en una secuencia de seguimiento, sobre la que se incorporan comunicaciones de tipo recordatorio, para conseguir el contacto directo, virtual o presencial, con un comercial..
El ciclo de vida de un cliente inmobiliario, sea comprador o vendedor, es muy largo; en cada etapa se necesita recabar y facilitar información, hacer cálculos, estudios, inspecciones, consultas legales y financieras, negociar con los interesados y terceras partes. En algunas fases ese proceso es intensivo, en otras, es más relajado pero necesita darle continuidad.
Con la ayuda de la tecnología, un asesor inmobiliario puede realizar tareas simultáneas, cuando antes necesitaba trasladarse a diferentes ubicaciones para realizar esos trámites.
El marketing automatizado permite también enviar a diferentes contactos, en el momento justo, recordatorios, documentación, información educativa, avisos, notas motivacionales, ejemplos de operaciones satisfactorias,.. mientras está realizando otra tarea no automática, como conocer en persona a un propietario.
¿Es necesario un software de automatización?
En un sector en el que una base amplia, actualizada y de calidad, es fundamental, como es en el caso de los compradores, una herramienta que gestione de forma organizada cada unas de las comunicaciones y los estados de los contactos, es fundamental.
En cualquier momento un interesado puede acceder a un canal de la empresa y solicitar información, proporcionando como contacto un email, o un teléfono, o dando claves para identificarle como comprador o como propietario, en qué zona quiere comprar o vender, cual es su presupuesto de compra o de venta.
La recogida de esa información y su tratamiento en un sistema de gestión de contactos, posibilita que podamos atenderles de forma casi inmediata y personalizada, con un mensaje inicial de bienvenida, preparando el camino para que el departamento comercial haga su trabajo de la mejor manera, con todos los datos necesarios y ante un contacto al que ya se le ha facilitado información relevante.
El objetivo no se termina con la captación de contactos; el proceso debe continuar manteniendo al contacto informado, facilitando que continúa consultando y que pueda comunicarse fácilmente con un responsable de la empresa.
Segmentación de contactos inmobiliarios
La herramienta de gestión de contactos, permite etiquetar a los leads en categorías, para que las comunicaciones que se les envíen, estén personalizadas para atendar los objetivos del grupo de personas etiquetadas bajo esa categoría.
No es lo mismo un lead comprador que necesita comprar ya, que uno que está pensando comprar en un año; las necesidades son distintas y la información que podemos proporcionar, también: información sobre la financiación o la reforma, no se mandan en el mismo momento que comunicaciones sobre inmuebles nuevos en la zona, o la tendencia de precios del mercado inmobiliario.
Con los vendedores, pasa lo mismo: si se catalogan como propietarios que van a querer vender adentro de 6 meses, se les irá enviando comunicaciones educacionales,y boletines de información del mercado, casos de éxito,.. no solo recordatorios tipo “estoy aquí para ayudarte”. En cambio, quien requiera una venta rápida, necesitará un informe y estudio económico, un plan de acción.
Técnicas de marketing automation
Workflows
Los workflows o ‘flujos de trabajo’, se componen de acciones automatizadas, programadas en función de la información que tenemos sobre nuestros contactos y su comportamiento en Internet.
Ejemplo: podemos configurar un workflow para automatizar el proceso de envío de nuestra ‘Guía de costes de venta‘, a todos aquellos usuarios que hayan descargado previamente nuestra ‘Guía del vendedor en [zona]’. Y en función de su respuesta, proponerle el cálculo del valor de mercado de su propiedad, de la plusvalía, y así sucesivamente para conseguir información de valor para el proceso comercial.
Conseguir más datos de los contactos en nuestra base de datos, nos permite ayudarles a avanzar en su proceso de compra.
Hacerlo de forma manual para un pequeño grupo de contactos, es manejable, pero cuando en la base de datos hay cientos o miles de contactos, la automatización se hace necesaria.
Ejemplo de campaña automática para obtener leads desde un formulario de una web inmobiliaria:
Secuencias
Las secuencias de correos automatizadas, permiten programar una serie de correos electrónicos relevantes para cada destinatario, con el objetivo de ir ganándonos la confianza del contacto, a la vez que se le va proponiendo que explore servicios, casos de éxito y, cuando él lo considere oportuno, se ponga en contacto con nosotros, a través del canal que más le convenga.
Las secuencias de comunicaciones, posibilitan un seguimiento de cada contacto de manera individual, pudiendo acceder a las aperturas, clicks, tiempos de lectura y descargas de cada envío.
Ejemplo: configuramos una secuencia de correos para los contactos obtenidos en cierta feria inmobiliaria.
De esta manera, cada contacto recibiría un correo con información adicional en intervalos de 5 días. La secuencia finalizará cuando el contacto en cuestión, responda a una de las comunicaciones.
Secuencia de correos programados
Lead Scoring
Es un método que usa una escala numérica para ordenar a los prospectos en función de la probabilidad que tienen de convertirse en clientes.
Lead Nurturing
Es una técnica para madurar de manera natural a cada uno de nuestros contactos.
El Lead Nurturing, pretende convertir a nuestros leads (usuarios simplemente interesados en la información que publicamos) en clientes finales.
Para ello, se ofrece a los usuarios ciertas dosis de contenido adaptadas a su Buyer Persona y su etapa dentro del Customer Journey. Cuando más avanzado se encuentre el contacto dentro de su proceso de compra, más completa podrá ser la información facilitada.
En el caso del Customer Journey inmobiliario:
– Reconocimiento: los usuarios en esta etapa todavía no piensan en comprar o vender, simplemente se están informando. Para ellos, los blogs, infografías o webinars podrían ser los contenidos más interesantes.
– Consideración: ya han mostrado interés explícito en nuestras publicaciones y consideran la compraventa como una posibilidad real. Los contenidos más apropiados serían ebooks, catálogos, testimonios o casos de éxito.
– Decisión: clientes potenciales que ya han solicitado ser contactados para profundizar sobre nuestros servicios como inmobiliaria de referencia en la zona. Para ellos, las demos o los test podrían ser los contenidos más idóneos.
4 ideas de marketing automation inmobiliario
La integración de todos los perfiles de empresa en una herramienta, permiten programar la difusión de contenidos, en diferentes momentos y personalizando fácilmente la comunicación en cada red:
- potenciando la imagen en Instagram,
- dando acceso a información detallada desde Twitter,
- reflejando una opinión en Facebook o
- apuntando un hecho relevante en Linkedin.
Una de las ventajas es controlar la frecuencia de las comunicaciones, acelerando o rebajando la intensidad según sea conveniente.
Correos electrónicos
La segmentación de contactos y, por tanto, de listas de destinatarios, permite realizar envíos masivos pero a la vez ajustados a las necesidades de cada grupo.
La segmentación se basa en el momento en el que se unieron a la lista o suscripción, desde qué página de contenido, aspectos sociodemográficos, el histórico de apertura, clicks y respuestas, entre otros parámetros
Mensajes de texto
Estamos tan pendientes del teléfono móvil, que cualquier notificación relacionada con mensajes, nos llama la atención y la consultamos rápidamente, con un grado de interés muy superior a envíos de email y reclamos desde páginas web o incluso aplicaciones.
A la espera de que Whatsapp permita integraciones con sistemas de terceros, se puede usar su versión Business y programar respuestas automáticas y envíos a listas.
Pero hay otras vías de enviar mensajes, como los SMS, que siguen siendo una vía segura para comunicaciones cortas, avisos, alertas y notificaciones importantes, que si se pueden integrar en una herramienta de marketing automation.
Campañas en buscadores y redes
Si bien el tráfico orgánico es el ideal, por la calidad e los contactos generados, las campañas de pago en buscadores y redes sociales resultan necesarias para aumentar el alcance de la audiencia.
Así como se pueden programar mensajes en redes, también se pueden generar anuncios con información de open houses, cierres de operaciones, nuevas captaciones,…
En los marketplaces de las principales redes, y también en Google, las propiedades inmobiliarias pueden gestionarse como productos de ecommerce.
Si te interesa planificar una estrategia de marketing automation, indícanos esta información y te guiaremos en el proceso:
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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