¿Qué acciones componen un plan de inbound marketing?

¿Qué es eso del Inbound? Es una pregunta que se repite en empresas que están interesadas en preparar una estrategia de marketing digital y que les suena el término “inbound”, por anuncios y/o comentarios de otros profesionales que lo están empezando a aplicar.

No es un término nuevo, pero su uso se ha intensificado en los últimos años. Hay quien, para explicar lo qué es Inbound Marketing, recurre a identificar lo que “No es Inbound”.

Más allá de explicaciones teóricas, sobre la metodología Inbound, una forma práctica de entender qué es y en qué consiste, es identificando

las acciones que intervienen en un proceso de inbound Marketing

En la metodología Inbound, se establecen 4 fases de relación con los contactos, oportunidades, clientes y fans recomendadores. Para cada fase, se realizan estas acciones: 

Atraer > Convertir > Cerrar > Deleitar

customer journey

Fase de Atracción

En esta fase se utilizan técnicas de marketing contenidos, posicionamiento SEO, difusión en redes sociales, para atraer y dirigir al usuario, todavía desconocido, hacia la web o blog, con información útil.

Esa información de valor se crea partiendo del conocimiento y entendimiento de los problemas, miedos y necesidades del cliente ideal (estudio del buyer persona)

Esos usuarios desconocidos parará a ser leads cualificados, porque sus consultas serán respondidas de forma personalizada por un contenido dirigido especialmente para ellos.

funnel contactos

Veamos las acciones que se ponen en práctica en esta fase:

  • Creación de calendario de contenidos
  • Redacción de la guía editorial
  • Diseño de plantillas para crear posts, landings, documentos, publicaciones en medios sociales
  • Búsqueda de palabras clave para optimizar el contenido y su posicionamiento
  • Análisis de la competencia para conocer qué contenidos están mejor posicionados y los que han tenido mayor repercusión en redes sociales
  • Generación de contenidos para el blog/web, asi como para emailings, redes sociales y canales verticales
  • Elaboración de creatividades para llamadas a la acción (CTAs)
  • Creación de infografías y otras piezas gráficas
  • Producción de vídeos para YouTube
  • Campañas en Buscadores (SEM): Diseño de anuncios y estrategia de puja para Google Ads
  • Gestión de Social Ads (SMM): Creatividades y cpys para Facebook Ads e Instagram, Linkedin Ads, Twitter Ads
  • Programación de publicidad Display y Retargeting
  • Gestión publicitaria en canales verticales
  • Difusión de contenidos en redes sociales: publicación programada y monitorización de actividad (interacciones)

Fase de Conversión

Una vez atraído el interés del tipo de usuario que buscamos, se usan técnicas para convertir sus visitas en contactos que se integren en el CRM.
Para ello, se ofrecen más contenidos añadidos, relevantes y personalizados, que podrá conseguir a cambio de indicar información para poder interactuar con ellos y conocer mejor su situación.

Las acciones que permiten la conversión de usuarios a contactos / leads:

  • Diseño de landings o páginas de aterrizaje, donde se ofrezca un contenido de valor añadido para cada segmento de usuarios
  • Creación de Formularios personalizados: generación de campos y valores personalizados para cada formulario, que se integren en el CRM
  • Elaboración de Páginas de agradecimiento, que permitan dar continuidad a la interacción del usuario con el formulario rellenado
  • Redacción y envío programado de Correos de seguimiento
  • Configuración de los flujos de conversión: conexión entre formulario, landing page, página de gracias, emailings de seguimiento y comunicaciones automatizadas
  • Elaboración de Documentos descargables: Guías y consejos, Informes del mercado, Análisis de la situación, opinión del experto, Ebooks.
  • Configuración del CRM, para segmentar contactos, clasificarlos en su etapa adecuado y seguir nutriéndolos con contenido personalizado
  • Conexión de campañas SEM / SMM con landings propias o mediante lead generation del propio sistema publicitario (sincronización de formularios de Facebook o Google con el CRM, mediante webhook o API)
  • Comunicaciones por email y/o mensajería instantánea, como whastapp, personalizadas y/o automatizadas para un segmento de la BBDD del CRM
  • Incentivar interacciones en vivo, mediante puntos de contacto como chatbot o mensajería instantánea
  • Preparación y organización de Webinars, podcast, videos educativos
  • activación de comunicaciones segmentadas a contactos, condicionados a acciones del usuario, como vista de una página, click en un enlace/CTA, envio de formulario, apertura de un emailing
  • Gestión del estado del contacto en el CRM
  • generación de informes de contactos y su actividad: fecha creación, origen contacto, campos rellenados, activación de secuencias, apertura de comunicaciones,…

Fase de cierre

Una vez que el usuario ha decidido ofrecer sus datos y propiciar una interacción directa, porque ha recibido información útil, se aplican técnicas de automatización de marketing para cualificar y madurar a los contactos ( lead scoring y lead nurturing).

Las principales acciones en la etapa de cierre:

  • Configuración de herramientas de automatización del marketing
  • Parametrización de CRM para la actividad en redes sociales.
  • Definición de atributos para configurar el lead scoring
  • Diseño, configuración y producción de cadenas de lead nurturing
  • Integración entre las herramientas de marketing digital,
  • Creación de Comparativa de productos o servicios, señalando pros y contras
  • Preparación y envío de Casos de éxito, testimonios y reseñas
  • Ofrecimiento de Pruebas y demostraciones

Fase de Fidelización

Después de una buena experiencia de compra o de servicio, es el momento de mantener a los clientes satisfechos y que compartan sus comentarios y testimonios públicamente.

Y también Cuidar de aquellos registros que aunque no sean clientes, son seguidores y prescriptores de la marca y sus servicios.

Acciones de la etapa de fidelización:

  • Definición del Marketing relacional
  • Plan de Advocacy marketing
  • Preparación y envío de Encuestas de satisfacción,
  • Preparación del Net Promoter Score,
  • Solicitud de Reviews públicas en Google y Facebook
  • Confección y programación de envíos de Recordatorios de compra o contratación

Una vez que se conocen las acciones que componen un proceso Inbound de marketing digital, cabe preguntarse:

¿Aplico estas acciones Inboud por mi mismo o con una agencia Inbound?

La teoría del método Inbound es sencilla: conocer a fondo las necesidades, problemas, miedos, inquietudes y deseos de tu cliente ideal, para ofrecer respuestas y soluciones válidas, que generen confianza y permitan la interacción con el equipo de marketing y ventas.

La puesta en práctica ya requiere de otras habilidades, algunas de ellas técnicas, como integraciones de datos, conexión entre herramientas de publicación, modelos de atención en canales de comunicación con los usuarios, configuración de workflows, cualificación de leads, informes y cuadros de mando.

En cuanto a la estrategia, es necesario entender las Fases de la metodología, para poder determinar si hacerlo uno mismo o en compañía de una agencia especializada.

Si te interesa poner en marcha un proyecto Inbound y/o de digitalziación de marketing, te ofrecemos una consultoría de marketing digital:

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