Poner el foco para detectar necesidades y encontrar soluciones

¿Qué enseñanzas podemos extraer tras vivir un periodo de crisis?

¿Cómo estar preparados para afrontar situaciones adversas?

En un mundo con exceso de información, lleno de noticias, de datos sin verificar y opiniones de personas con escaso conocimiento, el consumidor necesita tener a una profesional de confianza que le guía para tomar una decisión acertada.

Detectar la necesidad, comunicar la solución

En cualquier negocio, antes de vender un producto o servicio, es necesario entender qué necesita el cliente.

El principio de “Detectar necesidades y encontrar soluciones“, supone identificar los principales problemas de tu cliente ideal, escuchándolo para entender sus miedos y puntos de dolor.

Y una vez entendida la necesidad, adaptar productos y servicios para que se conviertan en soluciones para el cliente.

Vender es Escuchar, Enseñar, Educar, Emocionar.

Las 4 E’s de la venta

Vender es hacer ver cosas que los clientes desconocen pero que necesitan saber.

Hay que sentarse en el mismo lado de la mesa, atender y entender lo que preocupa a las personas (y a las empresas):

  • identificar sus problemas / miedos / dolores y
  • ofrecer las soluciones adecuadas, si puedes gestionarlas (directa o indirectamente).

El trabajo con el cliente supone entender su problema y guiarle, cambiar el paradigma empresa que vende – cliente, modificar su percepción, para que sepa cómo trabaja realmente un profesional.

Puntos de mejora del profesional

Se habla mucho de tecnología y de digitalización, para que la empresa se adapte al nuevo modelo de mercado.

Sin embargo, hay cuestiones que van antes que el uso de herramientas tecnológicas y de aplicar procesos de automatización.

¿Qué es lo que falta habitualmente en la estrategia de un profesional o empresa?

  • Falta poner foco, establecer prioridades, centrarse en lo importante: generar y atender a personas que quiera vender o comprar,
  • Falta hábito para prospectar durante x tiempo cada día
  • Falta proceso para atraer y gestionar contactos cualificados
  • Falta encontrar el propósito, la voluntad de conseguir el objetivo de ayudar a tus clientes
  • Falta asumir la responsabilidad de explicar a quienes quieren comprar o vender, que el agente es el que tiene la mejor solución
  • Falta formación: hay agentes que no sabe lo que es una exclusiva (compartida)
  • Falta la relación con los contactos, que debe priorizarse antes que la transacción,
  • Falta un método para realizar tareas que no te gustan: llamar, informar, educar, abrir puertas,… Hasta conseguir hacer lo que te gusta (que firmen la exclusiva)
  • Falta escuchar, sobre hablar mucho de uno mismo y de su marca

¿Necesitas organizar tu negocio y prepararte para digitalizarlo?

Cualquier empresa ha realizado acciones de marketing online:

  • anuncios en Google Ads
  • promociones en Facebook e Instagram
  • publicidad en portales sectoriales
  • redacción de artículos en blogs
  • publicación de mensajes en redes sociales
  • envíos de emailings
  • edición de videos
  • lanzamiento de una landing para un producto o servicio

Pero son acciones puntuales, sin una estrategia que guía la actividad para conseguir un objetivo de mayor alcance, utilizando varios recursos, de forma ordenada, para que la comunicación llegue al cliente ideal en el momento en el que lo requiera.

Si necesitas ayuda para

  • estudiar tus buyer personas,
  • definir el customer journey de cada uno,
  • identificar las palabras clave relacionadas con sus consultas y búsquedas online,
  • preparar contenido que responda a sus demandas,
  • establecer un protocolo para atender a prospectos y clientes,
  • madurar a contactos online,
  • asignar leads cualificados al equipo de ventas,…

Consulta con una agencia especializada en marketing digital que te guíe en el proceso de digitalización.

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