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Cómo no perder leads en tus campañas de captación inmobiliaria

Las campañas de captación en automático suelen ser sistemas programados para atraer a usuarios online, compradores o vendedores inmobiliarios que navegan por redes sociales y a los que se les muestran anuncios en función de sus intereses, ubicación geográfica o historial de navegación.

Campañas de captación en automático

La realidad es, que sin una estrategia por detrás, una campaña de captación en automático no deja de ser más un anuncio en redes, con fotos bonitas de una propiedad, para llamar la atención de compradores; o un video testimonio de un propietario, para atraer a vendedores.

Al pulsar sobre el anuncio, se lleva al usuario a una landing para que deje sus datos y se le pueda responder por email, mensajería, o incluso a través de una reunión fijada con un calendario.

Campaña de captación en Automático

Esto se vende como un sistema que se pone en marcha enseguida (basta con indicar la zona que te interesa).
La campaña de publicidad se segmenta con lo básico (usuarios que han pasado por portales, tienen intereses en propiedades inmobiliarias, y están o han estado en la zona de la inmobiliaria), con mensajes y landings paquetizadas, basados en una plantilla para pedir los datos de contacto y una invitación a elegir fecha para cita con el asesor.

Si se consiguen muchos contactos, se debe a que no se ha segmentado a la audiencia lo suficiente; leads generados entre los que se incluyen personas que tienen propiedades en otras zonas, otras agencias inmobiliarias y despistados varios. También significa que se usan las mimas plantillas para todas las campañas y que no se ha dedicado tiempo para entender la forma de trabajar ni los aspectos diferenciales de la inmobiliaria.
Ya es un buen objetivo conseguir contactos, pero quien recibe esos leads, se queja de que no son de calidad o no sirven para el equipo comercial.

Y es que sin segmentación, pueden llegar datos de personas que tienen una vivienda en una zona alejada de la zona de influencia que interesa, con tipologías que no se trabajan o con un precio de propiedad que no te interesa.

Desbordamiento de leads

¿Qué pasa con campañas de este tipo? Que si no se ha creado una audiencia personalizada, identificando a los clientes principales, la segmentación no es la correcta y se generen rápido numerosos contactos en la parte superior del embudo de ventas, que serán definidos por la inmobiliaria como de baja calidad, inmaduros, no interesados o han puesto datos incorrectos.

Si el funnel se basa en esa campaña rápida, tenemos el problema del desbordamiento de contactos.
La parte inferior es pequeña y provoca que si se incorporan más contactos por la parte superior, acabe desbordando y perdiendo gran parte de los contactos generados.

Embudo desbordado por la parte superior

Teóricamente, la forma del embudo es ideal para describir el proceso en el que se atraen muchos contactos en la parte superior y salen unos pocos por la inferior, que son las conversiones. Es un método óptimo para medir las conversiones intermedias a lo largo del recorrido del proceso de compraventa or el que pasa el contacto.

Pero si la boca inferior es muy estrecha y no convertimos lo suficiente, se nos desborda la parte superior.
Se produce una pérdida de contactos porque se nos caen leads que no podemos recuperar; a veces ni interesan.

Pero cada contacto que cae es inversión perdida, sea de una campaña online o de otras fuentes, como los portales inmobiliarios.

Esto que provoca un ROI negativo: gastamos en contactos no válidos, no invertimos en crecimiento.

Los contactos no válidos provocan mucho trabajo para su gestión y poco beneficio.

La estrategia del antes y del después

Si una campaña de captación se queda corta, es porque no tiene un plan para el antes ni el después.
El antes, porque hace falta un estudio de tu cliente ideal, para poder detectar:

  • qué le interesa,
  • qué le preocupa,
  • lo que le impide seguir (objeciones, barreras),
  • lo que todavía desconoce,
  • qué busca, cómo y donde lo busca,
  • qué le ayuda a seguir con su decisión de comprar o vender,
  • cómo podemos ayudarle a continuar su camino y que se sienta cómodo haciéndolo con nosotros.

El después, porque hace falta un plan de trabajo con los contactos generados, hay que atenderlos, educarlos, madurarlos y conseguir que confíen como para firmar un contrato.

No lo van a hacer solos, las inmobiliarias no son un e-commerce donde se pueda comprar productos por impulso.

La gente se informa, compara, pregunta y no quiere tomar una decisión equivocada en algo tan importante.

Segmentación de contactos e Identificación de hitos de conversión

La segmentación de contactos nos permite agruparlos y preparar comunicaciones personalizadas.

La segmentación ideal de contactos pasa por definir, al menos:

  • Origen: el contacto se ha generado desde redes sociales, la web dela empresa, es un referido, ha consultado por teléfono, en la propia oficina, se trata de una acción con un contacto existente, viene de una campaña de anuncios,…
  • Motivación: desea vender, comprar, vender para comprar una casa más grande, más pequeña, porque necesita liquidez, por separación, por motivo de una herencia,…
  • Fase en la que se encuentra: ha iniciado recientemente el proceso de compraventa, o ha buscado información, soluciones, pedidos presupuestos y solo de falta decidir con quien realizar la operación.
  • Inmueble que se desea adquirir o vender, ubicación, tipología, precio en el mercado, características, nivel de vida de la zona,…

Por otra parte, hay que identificar las Interacciones del contacto durante el proceso comercial, que permiten avanzar a la siguiente fase, desde que es un prospecto hasta que nos recomienda por el servicio prestado.

Son los hitos de conversión; en el caso de un propietario que quiera vender su propiedad, al
principio consulta información sobre precios de la zona, se pregunta si es buen momento para vender, qué viviendas similares se venden. Son cuestiones propias de la fase inicial de reconocimiento.

A partir de ahí, las interacciones de la inmobiliaria con un prospecto como el del Propietario, pueden ser estas:

  • Cita de prospección
  • Entrega de informe ACM
  • Presentación de Servicios
  • Defensa de honorarios
  • Testimonio de clientes similares
  • Firma de Exclusiva
  • Aceptación de Oferta
  • Gestión de Reserva
  • Firma de Escrituras
  • Solicitud de Reseña, Recomendación, testimonio, caso de éxito.
hitos conversión inmobiliaria

Mejora del sistema de atracción, maduración y conversión de contactos

Ya hemos detectado fallas en el sistema de captación en automático y de un funnel sin estrategia: contactos que no tienen calidad, contactos que se pierden por el camino, bajo nivel de conversión, alto coste por conversión

¿Cómo mejorarlo y tener un buen sistema de atracción, maduración y conversión de contactos?

  • Digitalizando los procedimientos internos,
  • Transformando la forma de hacer,
  • Creando un sistema de flujo de trabajo, que englobe a toda la organización
  • Poner el foco en el cliente, que sea parte de las actividades y se tengan en cuenta sus interacciones.

Para tener un buen sistema de atracción, maduración y conversión de contactos, hay que digitalizar los procedimientos internos, pasando de un documento escrito, a un esquema en el que reflejar el recorrido recomendado, o mejor a un diagrama de flujo de trabajo digital, que realice tareas, actualice datos y datos del contacto en el CRM, mande notificaciones y comunicaciones de manera automática.

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Esquema para prepara el diagrama de flujo

Pasar de un documento escrito, a un esquema en el que reflejar el recorrido recomendado, o mejor a un diagrama de flujo de trabajo digital, que realice tareas, mande notificaciones y comunicaciones de forma automática.

Definir los pasos para saber cómo gestionar un contacto. El know how de la empresa es cómo trabaja con los clientes, identificando los servicios diferenciales, estableciendo comunicaciones que ayuden a los clientes a seguir adelante en su proceso de cv, esté en la fase en la que esté.

Al digitalizar ese proceso, ponerlo a disposición del equipo y vincularlo con la relación con el cliente, podemos hablar de un funnel de conversión completo.

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