Captación de leads inmobiliarios: calidad o cantidad

Si te dedicas a la intermediación inmobiliaria, eres asesor inmobiliario independiente o trabajas en una inmobiliaria, habrás visto numerosos anuncios, especialmente en redes sociales, en los que se promete un número fijo de leads mensuales de propietarios en la zona en la que trabajas.

Si es así, han conseguido un doble objetivo: alcanzar a la audiencia que les interesa (profesionales del sector inmobiliario) y ofrecer algo que te interesa (el gancho).

Entiendo que te sientas atraído por ese tipo de mensajes, pero si tienes experiencia en la profesión, sabrás lo duro que es prospectar, ya que es una tarea diaria que requiere:

  • constancia, procedimiento, dedicación,
  • utilizar la experiencia y conocimiento del mercado local,
  • aplicar procedimientos personalizados,
  • darle un toque personal para generar confianza.

Los anuncios suponen una vía rápida para alcanzar a una audiencia, pero a esos propietarios con intención de venta de vivienda, no se les atrae con un anuncio que aparece durante su incursión en las redes sociales.

Los anuncios sin personalizar, tipificados con “frases de éxito”, pueden conseguir un volumen elevado de leads, especialmente en redes sociales, pero la realidad es que esos contactos, al minuto ya no se acuerdan de que han interactuado para permitir el uso de sus datos y se molestan cuando un comercial les llama.

El 90% de los leads generados con anuncios online, no están listos para contratar servicios inmobiliarios.

Del 10% restante, han detectado que se les ofrece algo que realmente les interesa y son conscientes de que, para conseguirlo, necesitan confirmar su motivación de venta y su predisposición a trabajar de la mano de una inmobiliaria, especializada en la zona donde se encuentra su propiedad.

Cuando hablamos de captar leads. distingamos entre conseguir el interés de personas motivadas para vender su propiedad, de conseguir datos de contactos despistados que no han entendido la propuesta del anuncio.

Los anuncios prefabricados se centran en conseguir el mayor número posible de leads, de usuarios en redes, que tienen su interés en otras publicaciones.

Ese comercio a granel en Meta o TikTok puede generar un alto número de leads, pero el contenido que crea para conseguirlos, condicionan la calidad de esos contactos.

¿Has oído hablar de la pirámide del consumidor de Holmes?

Chet Holmes propone una representación del comportamiento del mercado, en la que:

👉 Solo un 3% de las personas estará dispuesta a contratar de manera inmediata; porque tienen una necesidad.

👉 Un 7% más tiene la mente abierta y cierto interés por contratar lo que vendes.

👉  Un 90% de nuestro público objetivo tiene intención de contratar / comprar tus servicios inmobiliarios.

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La pirámide de Chet Holmes y las categorías de consumidores

Los leads generados en Facebook e Instagram, suelen ser baratos (unos 5 euros por lead), pero lo que estamos consiguiendo es cantidad, pero no contactos cualificados ni preparados para contratar.

La mayoría de esas personas están en un nivel de conciencia muy bajo, por lo tanto, alejado de la conversión. No están maduros, hay que nutrirlos antes de que pase a una fase más avanzada en su ciclo de vida (customer journey*)

Necesitas más tiempo, más cualificación y más acciones de activación para acercarlos al acuerdo de exclusiva.

Porque antes de plantearse un acuerdo con la inmobiliaria, tienen que darse cuenta de que tienen un problema, que tú lo puedes solucionar, que eres la mejor opción, que vas a adelantarte a otros problemas, que conoces el mercado, tienes capacidad para valorar la propiedad, proponer mejoras, colocarla en el mercado, negociar con interesados, gestionar las ofertas y cerrar la operación.

Piensa en la cantidad de tiempo y recursos que hacen falta para lograrlo. Pensar en hacerlo de otra forma, son atajos que al final te suponen más carga de trabajo y de menor calidad.

Por eso, es importante que sepas crear anuncios dirigidos a ese 3% con intención de compra inmediata.

Y al 7% que está cerca de planteárselo.

Si necesitas ayuda con todo esto, te motiva trabajar con un equipo especializado en marketing inmobiliario online y quieres construir una estrategia que te sirva a largo plazo, consúltanos:

* ¿Sabes que hay diferentes fases en el ciclo de vida de un cliente?:

César Villasante