El término “exclusiva” es utilizado de forma diferente por los profesionales inmobiliarios para referirse al método de trabajo con el propietario. Eso genere desconcierto en el cliente final, que no entiende el verdadero significado del término, según quien lo utilice en su negocio.
La exclusiva se entiende de forma diferente
Tras más de 15 años trabajando y colaborando con agrupaciones y asociaciones de inmobiliarias, que acuerdan relacionarse entre ellas bajo el paraguas de la colaboración, el término “exclusiva” para mí supone
un compromiso de la agencia con el propietario, para dedicar todos los esfuerzos en la gestión de esa propiedad, como si fuera el único cliente y propiedad en cartera,
pero apoyándose en otras agencias de la zona, para encontrar al comprador cualificado para que adquiera esa propiedad.
Es una descripción para la “exclusiva compartida” o “multi-exclusiva“. El problema es que si simplificamos el término a “exclusiva”, genera dudas por parte de, no solo el particular, también de otros agentes que no se han formado en este tipo de trabajo con el cliente.
En reuniones con agentes inmobiliarios por toda España, sigo observando reticencia en el uso del término “exclusiva”, por parte de algunos profesionales, que señalan que es una forma equivocada de comunicar el método de trabajo.
Comentan que cuando un vendedor se acerca a la oficina, asoma la cabeza por la puerta y pregunta “¿en esta inmobiliaria se trabaja en exclusiva?”; si la respuesta es afirmativa, salen corriendo sin mirar atrás ni dar la posibilidad de explicarse al inmobiliario.
Ese mismo término de “exclusiva”, para el particular, tiene una connotación negativa, todavía de forma mayoritaria, pese a los esfuerzos de los agentes inmobiliarios que ponen en valor trabajar en exclusiva para el propietario, en colaboración con otros asesores inmobiliarios con los que tiene un acuerdo, vía Asociación inmobiliaria (local o nacional) y/o MLS (sistema de propiedades múltiple).
En la colaboración inmobiliaria profesional hay un respeto por el trabajo del otro y un código ético, que antepone los intereses del cliente a los propios.
Métodos de trabajo de las inmobiliarias con los propietarios
Este gráfico muestra las dos formas de trabajar, en abierto (izquierda) y en exclusiva compartida (derecha):
Diapositiva de Fernando García Erviti: 2 culturas inmobiliarias
La “exclusiva compartida”
La inmobiliaria se compromete con el propietario, siendo su interlocutor e informándole en todo momento, dedicando esfuerzos en posicionar la propiedad en el mercado, aumentando su valor, realizando acciones de home staging, reportaje fotográfico y video, con tour virtual.
Se analiza el mercado para estimar el precio adecuado de venta, según el valor de la propiedad y el análisis comparativo.
Se negocian con compradores cualificados y se proponen las ofertas para que sea el vendedor quien elija la mejor opción.
Se trabaja a éxito, cobrando honorarios solo si se consigue vender la propiedad.
La nota de encargo
O contrato en abierto, en la que la propiedad puede ser vendida por la inmobiliaria, pero también por otras, lo que provoca un menor interés por trabajar la venta, que aparezca el anuncio de forma repetida en varios sitios, con precios desactualizados.
Se cobra una comisión en el caso de que se gestione la venta.
La exclusiva “mi tesoro”
Es la exclusiva no compartida: la inmobiliaria gestiona internamente la operación con el vendedor y sus contactos compradores, no aceptando ofertas de terceros.
Este es el término que está extendido entre muchos consumidores, a los que no se les ha explicado el método colaborativo de la Exclusiva compartida.
¿Y tú que entiendes por “Exclusiva Inmobiliaria?”
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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