El mito de trabajar sin exclusiva. Propietarios.

El termino “exclusiva” puede significar algo negativo o positivo, en función de qué agente inmobiliario lo utilice.

En zonas donde no se conoce el trabajo basado en la exclusiva compartida, allí donde ningún profesional se ha formado en métodos de captación de propietarios, donde no se sabe lo que es el sistema MLS, los agentes defienden que es mejor trabajar sin exclusiva, por las ventajas que consigue el propietario.

A bote pronto, las ventajas que percibe el propietario, cuando las inmobiliarias trabajan su propiedad en régimen de “sin exclusiva”, parecen muy claras:

1) Libertad e Independencia, por no comprometerse con ninguna inmobiliaria.
2) Poder trabajar con varias inmobiliarias a la vez, con cada cartera de sus clientes compradores. Sin límite de agencias y agentes con los que tratar.

3) Es más fácil rescindir el encargo de venta con cada inmobiliaria.

4) Sin la exclusiva, las inmobiliarias van a competir entre ellas para conseguir la transacción.

5) Poder vender por su cuenta y ahorrarse los honorarios profesionales.
6) Evitar el compromiso con una sola agencia y tener que fiarse de ella.

Pero más que ventajas, estas cuestiones atienden a las habituales objeciones de los propietarios, que desconocen que existe otra forma de trabajar, porque nadie les ha explicado las razones, herramientas y beneficios de un acuerdo de exclusiva.

carteles de inmobiliarias

La aparente libertad de trabajar con varias agencias, sin exclusiva, deriva en situaciones como la expuesta: múltiples carteles, nulo compromiso.

Un agente que conozca el método de trabajo de la exclusiva compartida, puede explicar al propietario las razones de esa forma de trabajar, orientada hacia los beneficios para el propietario.

1) La verdadera libertad la consigue el propietario pudiendo elegir la mejor opción, con un acuerdo en el que si no se cumplen los objetivos, se rescinde.

2) El compromiso lo adopta el agente inmobiliario, porque aplica todos sus esfuerzos y herramientas, para gestionar la venta de esa propiedad que se le ha confiado. Para ello va a colaborar activamente con otras agencias de la zona para encontrar al comprador idóneo.
3) Va a tener un único interlocutor en la operación, que le va a informar periódicamente de la situación. Un único precio, establecido previa valoración profesional, y si cambia, se encarga el agente de transmitirlo, evitando que haya disparidad de precios para la misma propiedad en diferentes agencias y soportes digitales.
4) La exclusiva motiva al agente, que sabe que puede dedicar mayores esfuerzos a esa propiedad que se le ha confiado y, por lo tanto, el porcentaje de éxito será mayor que si sólo aplica las acciones que ofrece un contrato en abierto: exposición limitada (poner un cartel y un anuncio). El profesional puede preparar un completo plan de marketing y aplicar las acciones necesarias, apoyado en la confianza del propietario y en un plazo acordado para conseguir el objetivo. El agente va a colaborar con otras agencias, para conseguir los objetivos de cada parte.
5) Confianza en dejar las llaves de la vivienda, para que el profesional realice el reportaje fotográfico o de video o de home staging o de realidad virtual, para gestionar la obtención del CEE, para planificar las visitas,…
6) Un profesional que representa a un único cliente, que defiende los intereses del propietario, que se encarga organizar una jornada de puertas abiertas, de enseñar a otras agencias de la zona la propiedad, de negociar con los potenciales compradores, de dar valor a la propiedad y de gestionar las ofertas de compra.

2 formas de trabajo inmobiliario

Comparativa de las formas de trabajo inmobiliario, con o sin exclusiva. Imagen original de F.G. Erviti.

Las presuntas ventajas de la no exclusiva para el propietario, son de menos valor que los beneficios de la exclusiva compartida.

Pero explicar las diferencias requiere esfuerzo y estar convencido de que es la forma de trabajo que se quiere realizar.

Resulta más fácil y rápido dejarse llevar por la costumbre y dejar que el propietario siga creyendo que, sin exclusiva, es mejor para él.

Resulta más difícil, en un mercado de compradores, en el que han entrado nuevas inmobiliarias sin formación, explicar y hacer entender al propietario los beneficios de la exclusiva compartida.

Pero así como el propietario es libre de elegir la mejor opción para la venta de su vivienda, el inmobiliario también puede decidir cómo quiere trabajar.


El origen de este artículo ha sido la conversación de un agente inmobiliario que defiende el trabajo sin exclusiva. También se recogen ideas de inmobiliarias que defienden la exclusiva, como se refleja en los fantásticos artículos de Luis Iglesias y Angel Gil Martín.

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