A qué consumidores evangelizar

Hay quien no quiere trabajar con agentes ni agencias inmobiliarias, por varias razones:

  • por ignorancia sobre el proceso de compraventa inmobiliaria,
  • por malas experiencias pasadas con agentes poco profesionales,
  • por comentarios de conocidos,
  • por convicción de poder gestionar la operación con sus propios medios,…

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Es la época del «háztelo tú mismo», con miles de tutoriales e información para hacer de todo. Pero en una operación inmobiliaria, no hay dependencia de una sola persona; un comprador tiene que negociar con la parte vendedora, asi como el vendedor tiene que tratar con la parte compradora.

Hay aplicaciones que ponen en contacto a ambas partes, además de portales inmobiliarios; herramientas como milanuncios o wallapop tienen anuncios de propiedades inmobiliarias.

Uno quiere comprar, otro quiere vender. Es un proceso que parece sencillo, hasta surgen los problemas:

  • discrepancias en el precio,
  • estado de la propiedad,
  • viabilidad financiera de la operación,
  • términos confusos del acuerdo,
  • documentación faltante,
  • costes añadidos,…

El pensamiento de que hay un posible ahorro por los honorarios de un profesional, hace que muchas personas inicien el proceso de compraventa con sus propios medios, apoyándose en información de Internet, herramientas de valoración y en portales de oferta inmobiliaria.

Con la irrupción de las agencias online, se ha fortalecido la idea de poder gestionar autónomamente la operación, con ayuda de una reportaje fotográfico y de video, de la multipublicación en portales y una agenda de visitas.

De esas personas, hay quienes disponen de tiempo e incluso formación (jurídica, financiera), para avanzar con el proceso, pero muchas acaban encontrándose con la realidad.

La realidad es que los vendedores ponen un precio irreal de venta y su propiedad pasa meses e incluso años en el mercado, solo recibiendo alguna consulta para bajar el precio o cotillear la vivienda, sin intención real de compra.

La realidad es que los compradores se encuentran con tanta oferta disponible, que resulta difícil contrastar la información, que puede resultar engañosa y/o muy diferente a la realidad.

De todos los que piensan que pueden prescindir de un experto que le acompañe en su proceso de compraventa inmobiliaria, una parte van a necesitar ayuda, porque se darán cuenta de que no pueden hacerlo por si mismos, o al menos no pueden alcanzar el objetivo deseado sin la ayuda de un especialista.

A los que no sabían como era el proceso, a quienes no esperaban que fuera necesario dedicar tanto tiempo, a quienes los temas fiscales, jurídicos y financieros se les escapan, se les puede educar. Se les puede dedicar tiempo para que reconozcan la situación, se les puede evangelizar para que valoren la opción de que un profesional gestione la operación.

A ellos se les puede dar información desde el inicio de su proceso, para que entiendan la necesidad de contar con un agente inmobiliario.

A los que no quieren saber nada de inmobiliarias, a los haters y a los que hablan solo de comisiones, no merece la pena malgastar tiempo y energías.

Netflix no hace ninguna campaña para los que nunca han pagado un euro, ni tienen intención de hacerlo, por alquilar o ver online una película o serie. Es un segmento que no va a cambiar su modus operandi.

Hay a quien no le importa ver películas con baja calidad o dedicar tiempo a buscar dónde poder descargarlas ilegalmente.

Segmentar a los consumidores, para enfocarse en la audiencia que es susceptible de atender a los mensajes y de entenderlos, es la estrategia de marketing adecuada; se trata de entregar el mensaje a quien quiera oirlo y a quien necesite de esa información aunque no lo sepa, en el momento y lugar adecuado.

La imagen del sector mejora con las opiniones favorables de quienes se han dejado aconsejar y han conseguido su objetivo; esa evangelización si es necesaria.

Hay quien prefiere pagar una cantidad por poder ver legalmente películas con alta calidad y al momento.

Hay quien prefiere pagar por conseguir su objetivo de compra o venta inmobiliaria, sin preocupaciones, tiempo malgastado, enfrentamientos con la otra parte, disgustos, documentación faltante, papeleo sin resolver,…

Si ofreces información adecuada, encontrarás personas interesadas en tus servicios, a las que puedes dedicar los esfuerzos de captación, porque han demostrado que quieren un servicio profesional y de calidad.

La segmentación de tus contactos, identificando a quienes tienen intención real de contratar tus servicios, permite dotar de prospectos de calidad a tu equipo comercial; la técnica del lead scoring se encarga atribuir valoraciones positivas o negativas a cada lead, de forma automática, según la ponderación que establezcas.

Si quieres dirigir tus mensajes a la audiencia adecuada, madurar la relación con los interesados y cerrar acuerdos con clientes que estén convencidos de que eres la mejor solución, un proyecto Inbound es ideal para tu marketing inmobiliario en Internet.

Consulta cómo implementarlo en tu empresa:


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