Las palabras son importantes

La comunicación es importante en cualquier relación humana.

Y en algunas profesionales lo es aún más, cuando hay que explicar y hacer entender a los clientes, las actividades que se realizan para conseguir el objetivo.

Actividades que requieren de especialización, formación técnica, experiencia y sobre todo mucho tiempo.

Usar los términos adecuados para explicar en qué consisten tus servicios, es esencial para que el cliente conozca cómo es el proceso de compraventa y la importancia de ser asesorado por un experto.

En el sector inmobiliario, muchas veces se usan términos de manera inapropiada, confundiendo a los clientes; si se desea una mejor imagen pública de la actividad inmobiliaria, empecemos por entender que las palabras son importantes:

Lead o prospecto

Un Lead es un usuario que ha mostrado interés por un servicio y nos ha dejado información de contacto para que le informemos; se encuentra en una fase inicial del proceso de conversión y requiere cualificación para poder determinar si es un perfil con el que interesa seguir madurando una relación comercial.

Un prospecto es un candidato con probabilidad real a convertirse en un cliente, que está considerando solicitar los servicios, pero que en ese estado, el profesional también considera la idoneidad de trabajar para esa persona.

Un análisis más profundo de Jose Luis Echeverría sobre estos términos.

 

Honorarios o comisiones

Las Comisiones son el Porcentaje que percibe un agente sobre la una venta o negocio en la que ha participado.

Los honorarios son el Importe por el servicio del profesional.

Para distinguirlo mejor, digamos que los asesores inmobiliarios ofrecen servicios, no venden inmuebles, puesto que no son sus propietarios.

Las comisiones se generan en cuanto el producto se vende, aplicándose un porcentaje sobre su valor, para retribuir al vendedor.

Las inmobiliarias no cobran comisiones, perciben honorarios por sus servicios solo cuando se consigue el objetivo del cliente, sea la compra, venta o alquiler.

 

Agente del comprador o  agente del vendedor

En las inmobiliarias tradicionales, un mismo agente tenía la dualidad de captar producto y de venderlo, es decir, de tratar con propietarios y con compradores, para intermediar en un proceso de compraventa de un mismo inmueble.

El agente del vendedor trabaja para propietarios que quieren vender, defiende sus intereses y negocia con la parte compradora. Su cliente es el vendedor y le propone la mejor oferta, cualificando las recibidas y decantándose por la que suponga un mayor beneficio para su cliente.

El agente del comprador, representa exclusivamente a la parte compradora, no dispone de producto para ofrecerle, lo busca en el mercado, sea de un compañero de su propia marca, de la MLS o de otras agencias o vendedores particulares.

 

MLS o Asociación

Una MLS es un sistema de trabajo basado en la exclusiva múltiple compartida, que permite a los miembros gestionar las propiedades compartidas. Dispone de un reglamento para coordinar las tareas de los miembros.

Una Asociación inmobiliaria es una entidad creada con el propósito mejorar la profesión inmobiliaria y la relación de sus asociados con su entorno, mediante el fomento de actividades de formación, servicios jurídicos, tecnológicos,…

Ese fomento de la actividad, incluye motivar a los asociados en la cooperación inmobiliaria, organizar actos de confraternización, de networking, de conocimiento del mercado,  safaris inmobiliarios.

Y como entidad que representa a un colectivo profesional, tiene capacidad para pronunciarse y comunicarse con organismos públicos, con el fin de mejorar la actividad y al consumidor final.

 

Reserva o arras

En la reserva, el comprador entrega una cantidad a cuenta del precio pactado para la venta. Por su parte el vendedor, se compromete a la entrega.

Las arras buscan asegurar el cumplimiento de una obligación, entre la parte que entregó y la que recibió. Solo las confirmatorias tienen las mismas consecuencias que el pacto de reserva.

Las arras Penales y Penitenciales, tienen diferentes tipos de consecuencias, según el contrato que quieran establecer las partes.

 

Fianza o Depósito

La fianza no es un contrato, es una cantidad que sirve como garantía al arrendador en caso de impago o daños en la vivienda.

El depósito supone un importe adicional, que puede solicitar el arrendador en calidad de garantía extra ante cualquier daño o problema que pueda sufrir su vivienda.

 

CRM o software inmobiliario

Algunos agentes inmobiliarios identifican a un CRM como un programa de anuncios inmobiliarios y alertas, en el que se vuelcan los datos de propiedades inmobiliarias para poder difundirlas a portales y para que se crucen con demandas de clientes compradores.

El acrónimo anglosajón de CRM nos da una definición clara: Customer Relationship Management, es la gestión de la relación con clientes. Clientes son personas, Inmuebles son producto.

EN el CRM se pone primero a las personas, la interacción con ellas, el estudio de su origen y su evolución, el análisis de su estado actual, del pasado y de las opciones para madurar su relación futura.

Un software inmobiliario gestiona propiedades y las relaciona con personas, una que son propietarias (oferta), otras que son compradoras (demanda), y cruza los datos.

El crecimiento de funcionalidades del software inmobiliario, abarca aquellas relacionadas con la gestión de clientes, pero no debería confundirse con un CRM ni con herramientas que gestionan la relación con contactos ni con herramientas de marketing digital.

 

Exclusiva compartida o  nota de encargo en abierto

Una nota de encargo, de gestión de venta sin exclusiva, es un contrato un cliente vendedor y una agencia inmobiliaria, para gestionar la venta de la vivienda. La NO exclusiva determina puede vender la vivienda tanto el propietario por sí mismo como con otras agencias inmobiliarias.

En definitiva, no hay compromiso real en la gestión ni en la búsqueda activa del objetivo para el cliente.

La exclusiva compartida es un compromiso real de las partes, para gestionar la propiedad captada de la forma óptima para que sea vendida en el menor plazo y en el precio adecuado, a un comprador cualificado que sea representado por su agente, el agente del comprador.

La exclusiva compartida garantiza una mayor difusión en el mercado, ya que la rede de agentes del comprador, disponen de la información, completa y actualizada, del inmueble captado.

 

Home staging o decoración virtual

Home staging o property styling, es una técnica de reorganización de la decoración de una vivienda, para hacerla más atractiva y mostrar su potencial, de cara a facilitar la venta.

Algunas de las técnicas utilizadas son Reordenar la estructura de la casa, Actualizar el mobiliario antiguo, Reparar elementos defectuosos, Pintar paredes, Alquilar mobiliario y accesorios.

La decoración virtual es una simulación por ordenador en la que se presenta un espacio virtual (render), con la visualización de cómo quedaría la vivienda una vez limpia, ordenada e implementada la decoración. Se pueden incorporar elementos reales, adquiribles en el mercado, como mobiliario, para hacer más real la propuesta.


 

Nota del editor: este post está dedicado a los profesionales del sector que llevan años educando a sus clientes y compañeros de profesión, para utilizar herramientas y métodos de trabajo adecuados; para saber comunicar sus servicios y la necesidad de una figura que asesores en las compraventas inmobiliarias.

Y sobre todo dedicado a Nanni Moretti, con quien redescubrí el cine italiano y una forma fresca de transmitir sentimientos.

Quien habla mal, piensa mal y vive mal. Necesita encontrar las palabras apropiadas: ¡las palabras son importantes!

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