La exclusiva del comprador de vivienda

Hace una década en España, salvo en alguna franquicia de origen anglosajón, no existía la figura del agente exclusivo del vendedor; en esa época, parecía imposible que el cliente vendedor firmara un contrato en exclusiva con la inmobiliaria, porque los propios profesionales no creían en ese método de trabajo.

Los orígenes de la representación en exclusiva

Tras varios años de evangelización, primero internamente y luego hacia la sociedad, hay agencias que ya sólo trabajan con ese precepto. Los propietarios ya entienden el servicio de exclusiva compartida y aceptan las condiciones, a cambio del compromiso del profesional de llevar a cabo los servicios que faciliten el objetivo de venta.

La labor de formativa, la aparición de las asociaciones inmobiliarias y de los sistemas MLS, han favorecido que se conozca el contrato de exclusiva múltiple y los beneficios para el propietario, al tener un único interlocutor, que se preocupa en exclusiva y se compromete con la parte vendedora.

En cuanto a la representación del comprador, estamos en una fase inicial, en la que sólo un pequeño porcentaje de la sociedad, entiende el servicio y es capaz de aceptar una retribución por su representación en exclusiva, en un mercado acostumbrado a gravar al propietario por la operación de compraventa.
La formación al profesional es la base del crecimiento, para que crea en el servicio y sea capaz de transmitirselo a los compradores.

Iniciativas como seminarios para agentes inmobiliarios y acciones de comunicación de empresas especializadas en la representación al comprador, permiten seguir avanzando con paso firme, hacia una situación como la que ahora goza la exclusiva del vendedor.

El histórico desequilibrio del servicio a propietarios y a compradores

El agente del comprador cubre buena parte de las necesidades del comprador que, a diferencia de las del vendedor, se han visto relegadas en el proceso de compraventa.

Se supone que con una buena captación, con un acuerdo con el propietario en condiciones de mercado, los compradores acaban llegando y adquiriendo la propiedad.

Pero el comprador, pese a su ilusión por encontrar el inmueble residencial que puede ser su hogar, se enfrenta  a un proceso largo de búsqueda, de visitas infructuosas, de negociaciones tensas, de decepciones por no conseguir su sueño debido a limitaciones de oferta disponible y presupuestarias.

Antes del contrato de exclusiva, el comprador compartía la asistencia del mismo agente que protegía al propietario, consiguiendo menor atención y un desequilibrio en la negociación, ya que el objetivo prioritario es vender al mayor precio posible. Algo legítimo, pero sólo cuando el agente representa exclusivamente al propietario, no también al comprador.

Ese ha sido uno de los males de la profesión inmobiliaria y de la perversa fama del sector y de sus profesionales: la mediación entre partes, que sólo busca una mayor comisión, sin ofrecer a cambio servicios que las legitimen.

Representación en exclusiva a cada parte

Ahora, cada parte tiene su representante, que defiende los intereses de una sola parte, convirtiendo la negociación en una lucha más justa. En otros países, por ley no se puede defender a ambas partes.

En España, el código deontológico de colegios profesionales, asociaciones y las propias inmobiliarias, han incorporado como buena práctica necesaria, la representación de una sola de las partes.

El principio es básico: que el cliente comprador te reconozca, solicite tus servicios para que le localices y le ayude a comprar una propiedad adecuada para sus intereses.

Y que ese servicio se remunere, es lógico, ya que el profesional va a dedicar su tiempo, experiencia y conocimientos, para alcanzar los deseos del comprador, liberarle de trámites, negociaciones y visitas sin valor, además de conseguir un precio por su vivienda, cuyo ahorro supera a la inversión por los honorarios del personal shopper inmobiliario.

El origen anglosajón del Personal Shopper Inmobiliario

En Estados Unidos se les conoce como accredited buyer’s representative, de ahí la designación ABR.

Se le define como al agente que está focalizado en atender exclusivamente las necesidades del comprador inmobiliario, en todas las fases de su proceso de compra.

Los agentes necesitan realizar unos cursos, pasar el examen y pagar una cuota anual para poder utilizar esa nomenclatura.

En Inglaterra, se les identifica como “home hunters“.

La influencia anglosajona ha derivado en un término que mezcla la figura del “personal shopper”, como asistente para la compra, con la del “inmobiliario”, para crear la figura del personal shopper inmobiliario o PSI, o agente del comprador inmobiliario.

Los servicios del personal shopper inmobiliario

Los personal shoppers inmobiliarios son una nueva figura de agente inmobiliario, dedicada en exclusiva a representar y defender los intereses del comprador inmobiliario, al que ofrecen:

  • su experiencia en el mercado,
  • conocimientos legales, jurídicos y fiscales,
  • búsqueda de propiedades no públicas y off-market,
  • selección de propiedades con información detalladas del mercado y de las características de cada propiedad,
  • preparación de visitas y filtro de propiedades que no se ajustan a los requerido,
  • negociación con la parte vendedora,
  • buscar la seguridad jurídica de la operación,
  • valoración de mercado del inmueble deseado,
  • agilización de trámites y documentación,
  • inspección técnica del inmueble, para descubrir problemas ocultos,
  • investigación sobre la zona, vecindario y vecinos,
  • búsqueda de financiación,
  • estudio económico de los costes de la compra y de la posible reforma,
  • conseguir el mayor beneficio fiscal por la compra.

Las iniciativas del agente del comprador en España

La asociación Española de Personal Shoppers Inmobiliarios, ha ejercido un papel fundamental en la normalización de la figura del agente del comprador, con formaciones específicas, dotando de un código ético y dando visibilidad a la función de representar al comprador inmobiliario.

El agente del comprador, cuando firma con su cliente la exclusiva, fija una remuneración con su defendido; en ningún caso cobra comisiones por la operación realizada junto con la parte vendedora.

AEPSI ha planificado cursos formativos, como el Curso de Personal Shopper Inmobiliario.

Fruto de esa labor, varios agentes inmobiliarios han decidido formarse para dedicarse en exclusiva a defender los intereses del comprador de vivienda.

Y se ha constituido la primera franquicia de personal shopper inmobiliario, Property Buyers by Somrie, con el objetivo de apoyar a los asesores inmobiliarios en esa labor de trabajar sólo para el comprador de vivienda.

Hay disponible una guía del personal shopper inmobiliario, dirigida a los profesionales inmobiliarios que deseen reorientar su labor.

Resumen
Título del Artículo
El personal shopper inmobiliario y el comprador de vivienda
Descripción
El contrato en exclusiva de representación al comprador de vivienda, para la defensa de los intereses de la parte compradora
César Villasante
Inmoblog.com
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