[Extracto del artículo “MLS, mil excusas para vender”, publicado por la revista CRS Portugal, Abril 2015]
Por Ainhoa Ceberio Elorza, Secretaria General de AFILIA Inmobiliarias, comparte sus experiencias en la Asociación Inmobiliaria Afilia, en un artículo para la Revista CRS Portugal:
MLS, mil excusas para vender
MLS define la colaboración entre profesionales inmobiliarios. A través de un código ético y un reglamento se establece la forma de actuación de los agentes pertenecientes a la red MLS para compartir una cartera de inmuebles. Estos acuerdos autorizan a cualquier asociado de la red MLS a comercializar los inmuebles captados por otro de los asociados.
La regla número uno es que para compartir debes de captar en exclusiva compartida y con unos mínimos de calidad en la captación. El consumidor sabe que las propiedades que la ven a enseñar ( si es comprador) existen en el mercado, y están avaladas por un profesional que se asegura que la vivienda se puede vender, no ha sido embargada, no tiene vicios ocultos, etc.; y al haber un único representante de la propiedad, la vivienda tiene un único precio.
En el MLS el consumidor sabe a su vez que puede valerse de un representante que intermedie por sus intereses, la oficina captadora de la propiedad representará al vendedor y la oficina vendedora al comprador.
Para el propietario que contrata los servicios con un profesional dentro de la red MLS las ventajas son evidentes. Un solo interlocutor y todos los profesionales de la red MLS a su servicio, pues van a poder comercializar la vivienda y ofrecerla a todos sus clientes. Sabe que su vivienda va a tener un plan de marketing mejorado, mayor exposición de la propiedad y rapidez de difusión. Ahorro de tiempo y dinero, en un mercado a la baja.
[su_box title=”El objeto de un MLS es superar las expectativas del cliente” style=”noise” box_color=”#4599e0″ radius=”4″]Ahorro de tiempo y dinero en un mercado a la baja ( propietarios). Más oferta a su alcance (comprador). Comodidad, seguridad y eficiencia en el proceso de venta. (Ambos)[/su_box]
¿Pero cómo surgen los MLS locales en España?
¿Por qué se extienden y florecen los MLS en España? Al igual que en EEUU, la colaboración llega de la necesidad, en el país norteamericano a finales de siglo XIX y concretamente en la depresión de los 30 los MLS locales se desarrollan con mayor actividad. En todo momento se persigue la profesionalización y la calidad del servicio.
Los MLS en España comienzan por absoluta necesidad.
AINA en Navarra y AFILIA en Cantabria, surgen espontáneamente, a la par en el norte de España (AINA nos gana por meses en veteranía). En ambas asociaciones, los cofundadores conocen la experiencia del MLS a través de las franquicias que la introdujeron en el país para beneficio de sus oficinas franquiciadas RE/MAX y Look & Find. Hay costumbre en colaborar, pero falta la unión de más oficinas en la zona para dar el servicio real que beneficie al cliente.
Está comprobado que allí donde se establece una red MLS la calidad del servicio aumenta, se profesionalizan los procesos y acciones que se traduce en mejorar las probabilidades de encontrar un comprador y cerrar una venta, así como reducir el tiempo de venta.
Es lógico, se trata de un trabajo automatizado que duplica la velocidad en que se trasmite el conocimiento de un inmueble entre los profesionales, que lo trasladan a su vez a sus clientes compradores.
No lo olvidemos, los profesionales venden pisos a diario, frente al particular que solo lo hace de una a cinco veces (según dicen las estadísticas de movilidad) en toda su vida.
Revistas CRS Portugal
¿Cómo se mide la efectividad de un MLS?
Las MLS son locales, se colabora con tu vecino, con el más próximo a ti. Esta es la respuesta contundente de los inmobiliarios independientes que no pertenecen a ninguna franquicia y la razón por la que triunfa el MLS local en España.
Solo desde la proximidad se consiguen resultados.
El agente captador es el responsable de que un MLS funcione. Debe captar en precio y ponerlo al servicio de los demás en tiempo y forma. Esto solo se consigue si hay una colaboración local activa, conocimiento de mercado, cumplir con las reglas y controlar que se cumplan.
El cliente es el primero en demandar los servicios de la exclusiva compartida, si el MLS es efectivo.
¿Por qué hay MLS que funcionan y otras no?
Las MLS locales las deben de emprender los agentes inmobiliarios de cada zona, desde dentro. Si viene alguien de fuera a contármelo y a marcarme las reglas del juego, sea dinamizador, propietario de software de gestión MLS o franquiciador, sin el convencimiento del inmobiliario y el esfuerzo que supone el cambio, probablemente no funcione de la misma manera.
Para colaborar se necesita un grupo posicionado en la zona, estrecho contacto, respeto al prójimo y a la profesión y confianza, pero sobre todo la voluntad de dar mejor servicio al cliente.
Desvirtuar el MLS.
Crear una red MLS para captar exclusivas, activar oficinas pertenecientes a una franquicia, o utilizarla para subir de forma discriminada aquellas captaciones que me resulta por mi mismo difícil de vender, es desvirtuar la MLS y por defecto dar un mal servicio al consumidor.
Caso de éxito: la experiencia de AFILIA
AFILIA nace en el verano de 2007, cuando 7 gerentes inmobiliarios se cuestionan su forma de trabajo, Lo que antes hacían ahora no da resultado. Desde la reflexión y el cuestionamiento surgió la necesidad de cooperar profesionalmente mirando a otros mercados como el de EEUU en donde utilizan el sistema del MLS desde los principios de siglo XX.
Durante las sesiones de trabajo cada lunes a las 17,00 h nos reuníamos en Re/max Bahía para hacernos las mismas preguntas ¿Has vendido? ¿A qué precio? ¿Dónde?… Necesitábamos saber, porque al dejar de vender ya no teníamos referencias sobre el precio de mercado.
Pero además nos encontramos con otro inconveniente. EL PARTICULAR, nos puenteaba cada vez más. Vendía él y se saltaba a la inmobiliaria.
Y puede que el primer objetivo de AFILIA fuera precisamente este.
- Profesionalizar el sector, conseguir hacernos imprescindibles para nuestros clientes. Cómo? , consiguiendo darle lo que él no puede por sí sólo.
- Una estructura de agentes organizada que tienen conocimiento de los que se vende en la zona, a qué precios, en qué tiempo.
- Un profesional que puede realizar una rápida exposición del producto, con un plan de marketing entre profesionales y que maximiza las posibilidades de encontrar un comprador, reduciendo el tiempo de venta de un inmueble.
- Amén de la capacidad del inmobiliario en la identificación de un comprador, defender los intereses del cliente en la negociación o un cierre sin sobresaltos.
En definitiva, nuestro objetivo era:
- Mejorar nuestros servicios,
- Distinguirnos del particular
- Profesionalizar al sector.
Recuerdo que desde el minuto “cero” y sin tener un programa de gestión para compartir la bolsa de inmuebles ya colaborábamos. Porque entendimos que antes que cualquier programa es fundamental la voluntad de colaborar para sumar.
Así, llegamos a un acuerdo gracias a la confianza y establecimos un método de trabajo que funciona, mejora nuestras relaciones y el servicio con el cliente, nos da resultados, nos permite trabajar con seguridad y nos proporciona argumentos sólidos para trabajar en exclusiva.
¿Cómo echar a andar un MLS?
Un MLs es una herramienta de colaboración profesional. Con que exista un protocolo de funcionamiento y un control de lo que se introduce en el sistema es suficiente.
Desde mi experiencia aconsejo la formación de una asociación MLS que además vele por los intereses de sus socios, fomente la colaboración, defienda los intereses del profesional en la administración pública, establezca convenios y acuerdos con proveedores y divulgue los beneficios del trabajo en red MLS entre la opinión pública.
Este profesional puede además conseguir fondos para el mantenimiento de la asociación mediante patrocinios, publicidad, etc.
¿Y el futuro?
En AFILIA se consiguió una rápida respuesta por parte de los inmobiliarios, hoy se capta en exclusiva compartida y se comparte todo aquello que el inmobiliario decide trabajar en red MLS.
El objetivo, mil excusas para vender, hacer algo más que colgar el cartel de se vende y anunciar el piso en internet. El inmobiliario comparte información, se profesionaliza y se automatizan los procesos, mejorando cuantitativamente las probabilidades de éxito.
El consumidor se da cuenta de que los inmobiliarios venden, ahorrándose dinero y tiempo.
Hoy, mientras escribo éstas líneas las MLS de España se enfrentan jurídicamente con la propia Administración que pide explicaciones sobre el funcionamiento de las MLS, pues temen que empresas competidoras lleguen a acuerdos que puedan atentar los intereses del consumidor, pacto de precios, sistemas de trabajo que debiliten los derechos del consumidor.
Quizás como hemos tenido que explicar repetidamente a los agentes inmobiliarios los beneficios del MLS, se nos ha olvidado verlo desde los ojos del consumidor.
El éxito del MLS local está en que ha sabido resolver los conflictos en un cambio de mercado, rompiendo los paradigmas hasta entonces.
Inmobiliarios que no se relacionaban y compartían información, deciden colaborar para mejorar servicios.
El futuro de la industria inmobiliaria y la utilización de las redes MLS o de cooperación profesional es ya imparable.
Ainhoa Ceberio Elorza, Secretaria General de AFILIA Inmobiliarias
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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