¿Por qué te contratan tus clientes?

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Cuando pensamos en marketing, la tendencia es idear campañas creativas, novedosas, rompedoras,… en sorprender al cliente. Ser diferente y comunicar de forma diferencial es positivo, pero no debe ser el principal objetivo.

¿Dónde queda el sentido común? Lo esencial es pensar en las razones por las cuales, un potencial cliente consulta una duda, quiere que se le ayude o se decide a contratar los servicios.

Descubriendo las necesidades del cliente

Para aplicar la metodología Inbound Marketing, primero se han de definir los buyer persona.

En ese proceso de definición de cliente ideal, se plantean cuestiones socio-demográficas, pero sobre todo se analizan cuestiones sobre:

  • sus dudas, problemas, miedos, cuestiones que les provocan incertidumbre o dolor.
  • sus motivaciones de contratación, por qué prefieren hacer el proceso acompañado por un experto,
  • sus objetivos y deseos.

Las preguntas para descubrir qué es lo que quieren los clientes:

Para preparar el plan de marketing, tenemos que conocer al detalle las motivaciones de nuestros clientes ideales; para obtener esta información, la vía es la de preguntarles:

  • ¿Para qué necesitan el servicio?
  • ¿Qué problema o necesidad tenían-tienen-tendrán?
  • ¿Cómo llegaron a hasta el momento en que decidieron hacer la compra?
  • ¿Habían decidido la contratación, pero no terminaron de contratarla? ¿Qué los hizo decidirse después?
  • ¿Se hubieran conformado con otro servicio?
  • ¿Cuándo se dieron cuenta de que no querían otro servicio y si otro?
  • ¿Qué eventos ocurrieron desde ese momento hasta que se transformaron en tus clientes?

La teoría de las Tareas a realizar

«Jobs to be done» es una teoría que analiza las razones por las que los consumidores comprar productos y contratan servicios para conseguir realizar una tarea, actividad o trabajo.

Las personas queremos productos y servicios que nos ayuden a realizar tareas mejor y a un menor coste (en tiempo, dinero y preocupaciones)
Esas tareas incluyen componentes sociales y emocionales.

Las tareas a realizar sirven para perfeccionar las acciones de marketing, ya que se basa en que las personas tienen actividades en su vida que quieren realizar y contratan servicios para conseguirlo.

Para entender cuál es el objetivo de cada actividad, es necesario realizar las preguntas indicadas anteriormente y tener claro:

  • ¿Quién es el cliente? Cómo se define a sí mismo
  • En qué situación se encuentra (etapa de su ciclo de vida)
  • ¿Qué quiere? Acción que puede realizar con el servicio buscado
  • ¿Para qué? Resultado esperado de la acción

Es más fácil cuando tenemos clientes a los que consultar por qué contrataron el servicio, cómo llegaron a la decisión, si lo hicieron antes o después de interactuar con el equipo de ventas, o incluso si lo decidieron antes de conocer tu marca.

Las encuestas y el Net Promoter Score, ayudan a conocer esa información.

En el ámbito inmobiliario, una persona puede haber decidido comprar o vender, meses antes de realizar la operación; puede que haya tomado un camino para hacerlo, por sí mismo, y luego, tras una experiencia negativa, tomar una nueva decisión sobre cómo llegar a su objetivo, como es contratando los servicios de un asesor inmobiliario.

necesidades de los clientes

El enfoque de las necesidades del cliente

Poner el foco en el cliente” no es solo una frase marketiniana. Es un cambio de paradigma que se define de esta manera:

  • La unidad de análisis ya no es el propio cliente ni el producto o servicio. lo es el trabajo o tarea que quiere realizar.
  • Los mercados no se definen por los productos, si no por los grupos de personas que están intentando realizar su tarea, objetivo o propósito.
  • Los consumidores no son compradores, son ejecutores de tareas o actividades.
  • Sus necesidades no son arbitrarias ni desconocidas, son las medidas que usan los consumidores para analizar el éxito de una tarea realizada.
  • Los competidores no son empresas que hace productos o prestan servicios como los tuyos; lo son aquellas soluciones que los consumidores usan para conseguir realizar su actividad.
  • Los segmentos de clientes no están basados en aspectos sociales o demográficos, se basan en cómo los consumidores afrontan sus necesidades y consiguen alcanzar sus objetivos / tareas.


Si estás en un proceso de redifinición de tu marketing, de análisis de la clientela y de le cómo ayudar a que realicen su actividad/tarea, cuenta con una agencia que te ayude con el plan de marketing digital y con los procesos para desarrollarlo.

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