Marketing Digital Avanzado: inteligencia artificial e informes de atribución

Skill Up es el podcast de HubSpot en español. Reúne historias y ejemplos prácticos para aprender diferentes habilidades (skills) de marketing, ventas y servicio al cliente.

En cada episodio se analizan las formas de mejorar las habilidades profesionales, con ejemplos reales de empresas y profesionales, que buscan crecer sus negocios.

En la segunda temporada se analizan técnicas avanzadas de marketing digital para las empresas que ya cuentan con una base estratégica online:

  • mantienen una página web,
  • generan contenidos propios para informar a su audiencia,
  • publican contenido en blogs y
  • cuentan con canales en redes sociales.

Pero que se están preguntando y ¿ahora qué?

¿Cómo llevar la estrategia de inbound marketing al siguiente nivel?

La segunda temporada comienza con los siguientes temas:

  1. Marketing digital avanzado: inteligencia artificial
  2. El ROI de las campañas de marketing: el valor de los reportes de atribución
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Inteligencia Artificial

La inteligencia artificial en marketing usa técnicas para sugerir a los consumidores productos de su interés, basándose en pautas de búsqueda y compra anteriores, como hace Amazon sugiriendo artículos que el usuario ha visitado o que otros usuarios con intereses similares han adquirido.

Machine learning o aprendizaje automático, es la aplicación de logaritmos para encontrar patrones en un conjunto de datos y hacer predicciones.

Los asistentes de voz, como Siri o Alexa, están entrenados para responder a preguntas de tipo conversacional, aprendiendo de cómo actúa el usuario ante sus respuestas.

En el sector inmobiliario, las empresas pueden interactuar con sus prospectos usando inteligencia artificial. El ciclo de vida de un comprador de vivienda es tan largo, que requiere de comunicaciones preparadas para responder a las consultas de cada fase (reconocimiento, consideración, decisión) y acompañando en su proceso, para que avance con ayuda del experto inmobiliario, superando dudas y obstáculos.

El objetivo es mantenerse siempre disponible para que el consumidor pueda contactar con nosotros, como especialistas en la resolución de sus problemas.

La inteligencia artificial ayuda en la personalización del contenido, la depuración de la base de datos de contactos (lead scoring), o el envío de comunicaciones en el momento adecuado.

En la atracción y conversión de contactos, está ganando terreno los chatbots, para interactuar con los contactos en las fases iniciales de su customer journey. El proceso automático de maduración, hace que cada contacto se segmente y quede listo para la siguiente comunicación y/o acción.

Las máquinas nos ayudan en tareas que no son de valor, para que el humano disponga de más tiempo para otras actividades de nivel superior, como la interacción personal.

Los robots puede ejecutar tareas de forma sistemática, porque están programadas para ello, asegurando la continuidad de la actividad.

Informes de atribución

Más allá de medir la inversión en marketing con respecto a las ventas, medir el rendimiento de marketing significa identificar qué canales funcionan mejor para tu empresa.

¿Cuál es el rendimiento de la inversión en cada campaña de marketing?

¿El equipo de ventas han conseguido cerrar acuerdos con los prospectos generados por marketing?

La mitad de los equipos comerciales quieren mejorar el embudo de ventas para que los ratios de conversión sean más altos.

Los informes de atribución permiten analizar cómo influyen las campañas de marketing en los ingresos, las interacciones delos usuarios con la marca y canales online, hasta llegar a convertirse en un cliente.

Ayudan a identificar qué acciones son las más favorables para ayudar a que los usuarios sigan con su proceso de compra y decidan contratar la solución que les propones.

Al invertir en varios canales (buscadores, redes sociales), se tienen que analizar el coste por lead de cada uno de ellos y el porcentaje de conversión de cada fase del funnel de ventas (MQL, SQL), para determinar la calidad de cada campaña.

6 modelos de atribución para medir las campañas de marketing

  • Primer contacto: asume que el consumidor eligió convertir después del primer anuncio o mensaje que le impactó. Concede toda la atribución a ese primer momento, a la parte superior del embudo.
  • Último contacto: El 100% de la atribución se destina al último mensaje con el que haya interactuado el usuario antes de la decisión de compra, la parte inferior del embudo.
  • Atribución Lineal: Registra cada punto de contacto con el que el usuario ha interactuado; ponderando por igual a cada interacción hasta la conversión.
  • En forma de U: Atribuye valor de forma separada, identificando los que tienen un mayor impacto en el proceso de compra. El primer contacto y la conversión a lead, suponen un 40% del valor total. El 20% restante se divide entre los puntos de contacto intermedios.
  • Time Decay: Pondera cada momento de forma diferente, otorgando mayor peso a las interacciones más cercanas a la conversión, asumiendo que han tenido más impacto en la decisión de compra.
  • En forma de W: añade un punto central a la forma de U, que es la fase de oportunidad; el 30% de la ponderación se reparte entre los puntos de contacto acreditados como de primer punto, conversión a lead y oportunidad; el 10% restante se reparte entre otras interacciones.

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  • asesoramiento estratégico,
  • auditoria y optimización de canales online,
  • content marketing,
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  • gestión de campañas PPC,
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