Adaptarse a la tecnología por obligación, o adoptarla por convicción

La crisis del Covid-19 ha obligado a las empresas, profesionales y ciudadanos, a adaptarse a una nueva situación. Un proceso acelerado en el que se ha implementado el teletrabajo, las herramientas y comunicaciones online.

Adaptar o Adoptar

Adaptar implica la transformación de algo existente y adecuarlo a nuevas necesidades. Modificar un proceso para ajustarlo y que funcione en una situación nueva.

Adoptar es tomar ideas y procesos como propios, apropiarse de una manera de pensar o de actuar. Por ejemplo adoptar un método de trabajo, como las 5S de la producción japonesa, o implementar en la industria, la tecnología alemana.

Metodología 5S para el mantenimiento del entorno del trabajo
Metodología 5S para el mantenimiento del entorno del trabajo

En nuestra agencia de marketing digital, en menos de 2 meses (desde el estado de alarma por el Covid-19), hemos recibido tantos leads y solicitudes de consultoría como en todo un año. A las profesiones les preocupa que su empresa no sepa adaptarse a una revolución tecnológica.

Quieren tener un sistema ordenado que organice sus tareas y las acciones de marketing. Sin saberlo, quieren adoptar una metodología, que les permita automatizar tareas básica y conseguir más tiempo para tareas de alto valor.

Metodología Inbound, el cliente en el centro
 Metodología Inbound: el cliente y su experiencia de compra, quien ocupa la parte central del modelo Inbound

Nos adaptamos por obligación

La operativa diaria no nos deja ver más allá de los resultados de la semana o el mes. Por nosotros mismos, no somos capaces de parar, reflexionar, investigar, intentar predecir el futuro y prepararnos para afrontarlo.

Siempre habrá un momento mejor para ese pensamiento.

Sin embargo, cuando las circunstancias obligan, somos capaces de adaptarnos rápidamente.

Se ha visto con el decreto de alarma y la desescalada por el efecto Covid-19; las empresas hemos:

  • comunicado que pese al cierre de oficina física, se sigue atendiendo a los clientes,
  • organizado un sistema de trabajo desde casa,
  • preparado reuniones online con clientes y prospectos,
  • creado videos con consejos,
  • asistido a webinars y talleres formativos,
  • escuchado las necesidades de los clientes para responder a sus dudas,
  • interpretado las normas y sus fases, para explicar las consecuencias,
  • Organizado la vuelta trabajo en las nuevas circunstancias.

Y todo es usando nuevas herramientas, para el diseño de creatividades, edición de video, publicación en redes sociales, videoconferencia, email marketing,…

Pero, esta reacción, ¿se va a convertir en una situación persistente?

¿Se ha generado un hábito, una forma de trabajo sostenible?

Adoptamos un método por convicción

Implementar una metodología de trabajo solo se puede hacer si todo el equipo está convencido de que es la forma idónea de mejorar los procesos.

Esa convicción se deriva de haber estudiado ese método, de haber preparado los recursos, disponer de la formación y de las herramientas para llevarlo a cabo.

En el caso de que te interese incorporar la metodología inbound, empieza por lo básico:

¿Quien es tu cliente ideal?

Nos son todos los que quieran contratar tus servicios; no son todos los que quieran compra o vender en tu zona.

Definir segmentos de clientes, te permite enfocarte en conocer a fondo sus dudas, miedos y deseos. Si abarcas mucho, no llegarás a entender sus necesidades, sus inquietudes en cada una de sus fases del proceso de compra.

Ese proceso permite definir los buyer persona, que es el paso inicial para automatizar el proceso de gestión de leads.

Si te focalizas y ofreces un servicio excelente a un grupo de consumidores, otros segmentos similares acudirán para pedir que les ofrezcas servicios que se adapten a sus propios necesidades.

El proceso para escalar y gestionar un alto volumen de contactos, pasa por automatizar tareas en cada etapa:

Lead Generation > Lead Scoring > Lead Nurturing

¿Cómo atraer leads de calidad?

Tras haber definido al cliente ideal, será más fácil atraerle, porque conoceremos qué problemas tiene en cada etapa del proceso de compra: Reconocimiento, Consideración, Decisión.

Ofrecer respuestas a las consultas de usuarios concretos, en el momento preciso, es la forma de preparar una estrategia de Lead Generation.

Esas respuestas constituyen el contenido que generar y publicar en canales online, para que los usuarios accedan desde sus búsquedas en Google o en redes sociales, en definitiva, en su navegación online.

Si la información es relevante, se posicionará como respuesta adecuada a las consultas concretas de tus buyer persona.

Automáticamente, tu web y blog recibirán visitas de usuarios afines a tu cliente ideal, que comprobarán tu especialización y confiarán en dejar sus datos, para poder conseguir más información de valor.

¿Cómo cualificarlos?

El Lead Scoring es el proceso por el cual se califica automáticamente a cada contacto generado.

Para ello, necesitamos disponer de información que permita la segmentación.

cualificacion-compradores

Hay datos que nos entrega directamente el usuario, habitualmente los de contacto, pero hay muchos otros que nos permiten determinar qué buyer persona es y en qué fase del proceso de compraventa se encuentra.

Datos como:

  • el origen de su visita,
  • las páginas que ha consultado,
  • la información que ha pedido,
  • las interacciones en redes sociales,
  • sus respuestas a comunicaciones como emailings o mensajería instantánea,

nos permiten establecer esa segmentación.

Para automatizar el proceso, se definen unos parámetros, que puntúan positiva o negativamente, en función de la actividad del usuario y la información que vayamos recogiendo.

En nuestra base de datos, se irán moviendo los contactos por diferentes listas segmentadas, en función de los datos, actividad e interacciones.

¿Cómo madurarlos hasta la conversión en clientes?

El Lead Nurturing es el método que permite acompañar a los contactos en el ciclo de compra, a través de una acciones e interacciones automáticas.

Si sabemos que un nuevo contacto que entra en la base de datos, corresponde con el perfil de cliente ideal que hemos definido y se le ha segmentado para ubicarle en una etapa de su ciclo de compra, podemos lanzar una secuencia de comunicaciones dirigidas a informarle sobre su situación y los siguiente pasos.

maduración de contactos

El objetivo es madurar la relación y que vaya pasando etapas en compañía de nuestros consejos.

Llegará el momento en el que se vea con la confianza de pedir una reunión, llamada o contacto directo con un especialista, para que le guíe en la fase final de su proceso de compraventa.

Marketing Automation

Hay numerosas herramientas de marketing automation en el mercado:

  • ActiveCampaign
  • Autopilot
  • Hubspot
  • Clientify
  • SendinBlue
  • Customer.io
marketing automation tools

Todas ellas permiten realizar tareas que nos ayudan en procesos automáticos:

  • automatizar envios secuenciales de emails,
  • personalizar mensajes en función de cada contacto,
  • pruebas A/B para determinar el mejor mensaje,
  • monitorización de envíos y conversiones,
  • gestionar el embudo de ventas.

Pero lo relevante es aprovechar las funcionalidades y alinearlas con el alcance de tus objetivos de empresa.  

En la estrategia de marketing, es necesario un equipo especializado en programar, analizar y perfeccionar cada una de las técnicas empleadas en el proceso. 

campaña inbound marketing

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