El marketing online va cambiando rápidamente, como las herramientas que ayudan a gestionarlo y las costumbres de los consumidores.
Adelantamos 6 tendencias de Inbound Marketing:
Landings pages solo para contenido de alto valor
El usuario cuando llega a una web o blog, lo hace buscando una respuesta a una duda, información sobre un servicio o una solución para un problema. No pretende entregar sus datos e incorporarlos a una lista, o al menos, no de buenas a primeras.
Si tenemos un contenido para descargar, como una guía, que ayuda mejorar nuestra reputación de marca, ofrezcamosla sin barreras, dejando que el usuario navegue libremente y sin mostrar su identidad, generando confianza y credibilidad.
Al menos hasta cuando llegue a un contenido de alto valor, como una calculadora de costes de compraventa inmobiliaria en su ciudad, o un ofrecimiento, como una demo gratuita o una sesión de consultoría de alto nivel, sin compromiso.
Para cada campaña Inbound, debemos considerar si ofrecemos algo de suficiente valor como para pedir al usuario que nos deje sus datos.
Y no es lo mismo solicitar un email para la suscripción a un boletín mensual, que pedir al usuario su motivación de compraventa, la zona concreta donde quiera vender o comprar, su presupuesto,…
Esta información es valiosa, por lo que hay que ofrecer algo a cambio que también sea de valor y que tenga sentido para aportarle soluciones, como puede ser una valoración profesional de la vivienda.
Por último, hacer menos landings implica ser más cuidadosos con cada una de ellas y mejorar su aspecto visual.
Basar los contenidos en problemas reales de los prospectos
Sin dejar de lado la técnica del Buyer Persona, que representa a un grupo de consumidores con similares características y necesidades, resulta más cercano a la realidad, preguntas a los comerciales sobre las preguntas habituales de sus contactos, en cada una de sus etapas del proceso de compraventa.
Consensuar las respuestas es el procedimiento más directo para conseguir atraer la atención de los usuarios en el proceso de búsqueda de información. Y priorizar aquellas soluciones más cercanas a la fase de decisión del prospecto.
Del mismo modo, no hay que centrarse en las keywords a la hora de generar el contenido. Las preguntas de los clientes son las respuestas que buscan los prospectos en sus consultas online. Entender que pueden ser consultadas de diferentes maneras, nos ayudará a preparar un contenido que aporte soluciones de diferentes maneras, consiguiendo un mejor posicionamiento.
Es la manera de conseguir más contactos cualificados y acotar los ciclos de compra.
Menos frecuencia de creación, pero con más calidad
Partiendo de que con más contenidos, se consigue más tráfico, lo que se debe perseguir es un tráfico que genere contactos cualificados. La actualización del algoritmo de Google en marzo de 2019, da prioridad a factores como la Experiencia, Autoridad y Confianza (“E-A-T” en inglés) de la información publicada y de quien la publica.
Los robots evalúan la relevancia social y clasifican contenidos en el ranking de resultados de Google, valorando que la web sea de calidad en función de si eres un experto en tu campo, tienes autoridad digital para demostrarlo y ofreces confianza suficiente al usuario.
Con publicar 3 artículos semanales puede ser más que suficiente, si el contenido es relevante y detallado (más de 1000 palabras, como este post de 1264 palabras), sobre todo si se demuestra que el usuario consigue información relacionada con su consulta en el buscador.
No crees contenido fácil, similar a otros existentes. Trabaja con expertos en contenidos SEO y que conozcan a fondo tu sector, ayúdales a entender cómo solucionas problemas de tus principales clientes y aporta recursos de conocimiento, para comunicar esa ayuda que aportas a tus clientes, a lo largo de su customer journey.
Personalizar la experiencia de cada lead
Nos solemos enfocar en acciones para un usuario que se ha convertido en contacto, para nutrirle y llevarle hacia un objetivo de maduración, como es el de concertar una reunión con un comercial.
Antes de lanzar un workflow de informaciones secuenciales, detengamosnos a revisar el contenido que consultó, la guía que pidió, las veces que volvió a la web. Incluso profundicemos en una etapa anterior: ¿qué buscó para llegar a nuestra web ,¿a través de qué medio se canalizó esa visita?.
Con esa visión holística podremos determinar qué podemos ofrecer de valor, a cada usuario; afortunadamente hay herramientas que nos permiten monitorizar la actividad de los usuarios y relacionarla con su identidad cunando consiente en proporcionarla.
Asi como herramientas que permiten programar comunicaciones automáticas, en función de variables que conocemos sobre el usuario, que permiten mantener la personalización y autenticidad en las conversaciones.
Se pueden usar correos electrónicos automatizados para entregar ofertas de contenido y asignar etapas del ciclo de vida.
El objetivo es ayudar al prospecto en su viaje de compra o contratación, y hacerlo de forma natural, sin forzar ni adelantar acciones. Dejar que sea el usuario el que decida el momento para dar el siguiente paso (iluminemos su camino y limpiemoslo de piedras)
Un paso final, sería seguir analizando comportamientos del contacto, para establecer unos atributos positivos y negativos, que nos aporten datos sobre la probabilidad de que convierta en cliente (lead scoring).
La vida útil de los mensajes en tus perfiles de empresa, es muy corta; el alcance también, porque pese a que tengas un elevado número de seguidores, ellos solo ven en sus muros, al menos orgánicamente, los mensajes de personas con las que interactúan (o sus amigos).
Es decir, aunque hayas trabajado para conseguir una gran audiencia, esas personas no van a ser impactadas por tus mensajes. A menos que los promociones.
Si, promoción en social media es pagar por impulsar tus mensajes y que realmente lleguen a tu audiencia o a una nueva que determines para cada campaña.
Una alternativa a la promoción de mensajes (anuncios), es crear una comunidad en cada red social, como un Grupo en Facebook, en el que conversar de forma directa y abierta con usuarios que tienen intereses en lo que se trata en el grupo.
Como en otras ocasiones, si no se invierte económicamente en contactar con la audiencia, hay que invertir en tiempo para generar engagement con un número creciente de personas a través de una comunidad, sea creada por la empresa, o en una existente. En este caso, la empresa debe mostrarse claramente como una ayuda, sin entrometer intereses comerciales (al menos no directamente).
Preparar contenido para la fase de decisión
Muchas campañas se enfocan en la fase de reconocimiento, con el afán de atraer a un volumen grande de usuarios y convertirlos en leads, para iniciar con ellos su customer journey.
Hay procesos de compra, como el inmobiliario, que se alargan en el tiempo, pudiendo ser de muchos meses e incluso años. En lo alto del funnel de ventas, los usuarios reconocen su situación y la necesidad de informarse cobre un servicio. Inician su proceso de compraventa y van recopilando información sobre diferentes soluciones; en ese momento, la tuya solo es una de ellas.
El contenido que va dirigido específicamente a los prospectos en su fase de decisión de compra, ayuda a que vean los beneficios de tus servicios, a creer en tus soluciones, contrastando opiniones y casos de éxito.
Ese es el foco adecuado, centrar los esfuerzos en aportar soluciones concretas a personas que han indicado qué necesitan, cuando y con qué presupuesto.
Si necesitas actualizar tu visión de marketing e implementar un proyecto INBOUND para tu negocio, renovado con las tendencias del mercado, ajustado a tu sector, consúltanos.
Podemos preparar un plan de Marketing Online con las premisas indicadas en este post; si estás en la etapa de DECISIÓN, te falta nuestra SOLUCIÓN para poder elegir mejor:
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Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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