Según datos de Google España, el 92% de las compraventas de vivienda, se han iniciado con búsquedas en internet.
La generación Millennial, copa ya el 66% de quienes compran vivienda por primera vez, y el 99% de ellos, buscan información de las propiedades en Internet,
El 86% de los compradores de vivienda indican que consumen videos para conocer la zona en la que les gustaría vivir o el entorno de la vivienda que les interesa.
Con estos datos, resulta evidente la necesidad de tener presencia activa online, de que en las empresas se realice una Transformación digital de equipos comerciales, para atender al Consumidor digital.
Si además pensamos en otros tipos de clientes del sector inmobiliario, como propietarios e inversores, que tienen otras pautas de comportamiento, pero que también usan las redes sociales, sobre todo las de perfiles profesionales, la actividad comercial online pasa a ser la parte más relevante.
El social selling surge como metodología, frente a viejas acciones comerciales, como las llamadas “a puerta fría”. La venta social plantea un enfoque más auténtico y personalizado para vender, en especial servicios.
Es el desarrollo de relaciones con consumidores particulares y personas que toman decisiones de compra en empresas, dentro del proceso de ventas.
Actualmente las relaciones se inician y desarrollan el lugares virtuales, como las redes sociales, en especial LinkedIn, pero también en Twitter y Facebook
De las técnicas de social selling más reconocibles, podemos incluir:
Los consumidores se han movido a las redes para realizar búsquedas de información, consultar sus dudas y compartir experiencias de compra.
Los vendedores tienen una gran oportunidad de acercarse a sus potenciales clientes, si lo hacen con la habilidad de conectar de forma positiva con la audiencia adecuada.
Se trata de una actividad necesaria, ya que los clientes hemos modificado nuestro comportamiento y proceso de decisión:
Al método “social selling” se le relaciona con la metodología Inbound Marketing, ya que requiere del ejercicio de definir buyer personas, para conocer al cliente ideal, qué es lo que necesita, en qué momento y en qué lugar; en definitiva, conocer su contexto y estar preparado para responder en el momento y canal que él elija.
El social selling aprovecha las redes sociales para generar confianza, fomentar las relaciones y, finalmente, lograr los objetivos de ventas.
El social selling utiliza nuevas maneras de interactuar con aquellas personas que pasan tiempo en redes sociales y que tienen un problema que necesitan resolver. Ese problema puede ser resuleto con una solución que tu empresa ofrezca.
La clave es permitir que las personas interactúen con tu marca en el canal que ellas elijan, de ahí la venta multicanal y, ahora, omnicanal, ya que se comunican los canales, enriqueciendo de información unos a otros.
Las fases del social selling son:
La capacidad de demostrar a los clientes potenciales que pueden confiar en tí, se cocina a fuego lento, siendo transparente con:
Tu marca profesional necesita ser auténtica y coherente en todas los canales, por lo que la recomendación es que te manifiestes en las redes como eres normalmente en la vida, permitiendo cierta permeabilidad entre tu actividad personal y la profesional.
Para construir tu marca profesional, primero debes aportar valor al sector, con datos, opiniones e información relevante.
La presencia en eventos, congresos, blogs especializados, participación en blogs de otros influencers, la redacción de artículos que aporten información de valor sobe algo concreto, es una forma de demostrar tu conocimiento y experiencia.
Aunque estemos en un negocio de empresa para empresa (B2B), los tratos siempre los realizan las personas. Personas que necesitan salir de la formalidad y que demandan un acercamiento personal, no comunicaciones asépticas y frías, en tercera persona.
Ya no se trata de vender y salir corriendo.
La economía actual se basa en la relación continua cliente-proveedor, en la que no se puede vender humo ni ofrecer algo que no de resultados, porque enseguida todo se sabe.
El lado emocional debe primar en las conversaciones con clientes, que tienen la necesidad de saber que no van a equivocarse y de que han elegido correctamente tu interlocución con ellos.
Todo cliente tiene su canal preferido para informarse, para comunicarse, para divertirse.
A veces está todo mezclado, otras está más claro dónde realizar cada actividad.
Hay a quien le gusta saltar de uno a otro, hay quien prefiere permanecer en el mismo.
Por lo tanto no queda otra solución que tener presencia activa en aquellos canales en los que podemos interactuar y conversar con los clientes ideales, para que, en el momento en el que ellos lo decida, poder dar respuesta a sus necesidades.
Social Selling Index, herramienta de Linkedin
Como conclusión, Social Selling se basa en iniciar conversaciones con tus clientes ideales, en el contexto adecuado (lugar, tiempo, circunstancia), que permitan avanzar en el desarrollo de una solución a sus problemas, necesidades y/o deseos.
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