¿Quien es tu competencia real y cómo superarla?

¿Dedicas gran parte de tu tiempo intentando superar a tus competidores? Cuando piensas en competencia, lo haces en un escenario de confrontación, en el que intentas batirlo; una guerra en el que uno gana, otro pierde.

¿Quién es tu competencia?

Definir a la competencia cuesta menos que definir al “cliente ideal“. ¿Será porque pensamos más en cómo superar a la competencia en vez de entender qué necesita y desea nuestro principal cliente?

A mis clientes siempre les pregunto por los suyos, cuando iniciamos un proceso estratégico de marketing; no es una cuestión sencilla. La mayoría quieren abarcar a todo tipo de clientes en cualquier circunstancia. Cuesta mucho centrarse en un tipo de cliente, porque no se quiere dejar escapar al resto.

Pero es un ejercicio necesario. Es necesario focalizarse en un grupo de personas, para entender perfectamente sus necesidades, miedos y deseos.

Especializarse en un segmento de la clientela ayuda a ofrecer el servicio adecuado a esas personas y es el cimiento sobre el cual crecer, ampliando la audiencia y diversificando la actividad.

Volviendo a la competencia, ¿cómo la identificamos a nuestros competidores?
¿observando a las agencias que más operaciones han cerrado el año pasado en tu zona?

  • ¿ a las de mayor facturación?
  • ¿a las que han captado y compartido más en la MLS?
  • ¿a las que alcanzan mayor rentabilidad por operación?
  • ¿a las que gestionan al equipo más productivo?
  • ¿a los que tienen más seguidores en Instagram?
  • ¿a los de mejor posicionamiento en buscadores? ¿con más tráfico? ¿con mejor conversión?

Hay muchas maneras de medir a un competidor; algunas medidas son subjetivas y todas necesitan ponderarse.

¿Cómo se mide quien es el número uno?

Si se hiciera un mismo producto dirigido a un mismo target, se podrían usar medidas para analizar el rendimiento de los diferentes competidores.

En un mercado de servicios como el inmobiliario, que se ofrecen a personas, cada una con objetivos, necesidades y formas de ser diferentes, no solo se tienen que tener en cuenta las métricas de productividad.

¿Cómo comparar empresas si una es una “boutique inmobiliaria” y otra es una agencia especializada en activos bancarios?

Los servicios son diferentes, se ofrecen con medios propios en algunos casos, en otros con colaboradores.

Hay agencias que gestionan 50 propiedades por agente, otras solo 5. Tal vez, conviene preguntar:

¿Quién es tu rival?

Un rival es otro jugador más en el mercado, haciendo una o varias cosas mejor que tú, descubriendo tus debilidades, con el que merece la pena compararse, para reconocer sus fortalezas. Es quien provoca que te esfuerces por ser tan bueno como él.

rivales

Identificar a tu rival implica conocer la razón por la cual sus clientes le eligen, el servicio extra que ofrece en su actividad, los resultados de su forma de trabajo. La rivalidad es buena cuando se enfoca hacia la mejora de la experiencia del cliente.

Construir un modelo de mejora es algo positivo; tratar de parar a otros para batirles, es negativo.

Simon Sinek

¿Por qué no dejar de mirar a la competencia y poner el foco en mejorar tus propios sistemas?

La mentalidad de la supervivencia hace que te enfoques en los recursos que tienes para seguir adelante, que optimices tu actividad. Reconocer que tus rivales hacen bien algo, te enseña el camino para mejorar lo que tú haces.

¿Cómo superarles / superarte?

Si pensamos en cómo mejorar nuestros procesos, con respecto al año pasado.
O en cómo dar mejor respuesta a un cliente con respecto al anterior.
O en conseguir prospectos de mejor calidad.
O en cómo hacemos para mejorar la experiencia del usuario.

Si pensamos de esa manera, estaremos superándonos, evitando la frustración de no batir a un competidor, que posiblemente sea un rival con el que coopetir.

Afortunadamente, en el sector inmobiliario se coopite: varias empresas de la misma zona, comparten sus captaciones, formas de trabajo y buenas prácticas, para que sus respectivos clientes (vendedor, comprador), tengan mejores resultados.

Somos seres sociales. Como consumidores, queremos un buen servicio, no nos interesa si la empresa ha conseguido tantas ventas en año pasado o es la que más likes recibe en sus redes.

Nos interesa que nos den el mejor servicio, que den solución a nuestros problemas, eliminen tensiones y preocupaciones. No queremos ser una cifra que sirva para subir el ranking de la empresa.

Queremos acertar al contratar los servicios de una empresa, que se ha centrado en nosotros y no en sus competidores.

La empresa que se supere a sí misma, que mejore las expectativas de sus clientes, no tiene rival.

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