Especialización y diferenciación inmobiliaria

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La digitalización de una empresa inmobiliaria es un proceso en el que intervienen factores tecnológicos, pero fundamentalmente se basa en una estrategia enfocada en el cliente y compartida por el equipo.

La inversión en herramientas, soportes informáticos e infraestructura es necesaria, pero se necesita también aplicar un protocolo de trabajo diario, en el que existen tareas automatizadas y tareas de atención a las personas.

Actividades encaminadas a la especialización y la diferenciación

Hablamos con el gerente y la responsable de marketing de una agencia referente en su zona, una empresa Innovadora, que no le tiene miedo a la disrupción, con una visión de negocio que es permeable a los cambios.

Su planteamiento ha sido el de departamentalizar la empresa, buscando la Especialización del personal y ofrecer servicios añadidos, como el asesoramiento financiero y de seguros, Tienen a una persona específicamente para la atención postventa.

De esa manera, se potencian las habilidades de cada agente, diferenciándose y focalizándose en tareas de valor; por ello han separado las funciones comerciales en:

  • agentes del vendedor: especializados en valoración, negociación, captación. No se mezcla con compradores,
  • agentes de comprador: organizan visitas, preparan ofertas competitivas, tienen habilidades comerciales.

El plan formativo para los agentes es clave para conseguir una baja rotación del equipo. Los agentes se sienten apoyados por la estructura y recursos de la empresa.

Además creen en la Cooperación profesional, aliándose con organizaciones sectoriales como:

  • MLS Aportalia, colaboración con 18 agencias de Zaragoza
  • FAI, federación nacional de asociaciones inmobiliarias

En cuanto a inversión en tecnología, han iniciado un plan de marketing digital, han incorporado pantallas para la digitalización de las salas de reuniones, y han adquirido la cámara matterport, para mejorar la calidad de los reportajes de propiedades.

El resultado de alinear los objetivos de la empresa con el plan de carrera de los trabajadores y de la atención al cliente, ha llevado a que la inmobiliaria tenga más de 250 reseñas de experiencias positivas en Google (4,8 sobre 5).
Trabajar su esfera de influencia, patrocinar y organizar eventos locales, es parte de su forma de participar en la vida social de su ciudad.

José Ángel Goyeneche, gerente de Landa Propiedades, nos ofrece su punto de vista sobre la necesaria adaptación del negocio inmobiliario a la tecnología, pero sobre todo a cómo necesitan y quieren ser atendidos los clientes,

Inmoblog: Hasta la llegada de las proptech, las empresas del sector inmobiliario no se caracterizaban por la apuesta por la innovación. En vuestro caso, sí habéis incorporado nuevas metodologías, os habéis adaptado a las nuevas circunstancias.

¿Qué innovaciones habéis ido incorporando a vuestra actividad?

J.A. Goyeneche: La verdad es que la adaptación al cambio está en nuestro ADN y no podía ser de otra forma en estos tiempos que nos ha tocado vivir.

Entre otras iniciativas que hemos desarrollado:

  • Hicimos un rebranding en 2019 cambiando nuestro nombre comercial a “Landa Propiedades” , cambiando logos, Cartelería, etc.
  • Nuestro equipo comercial está dividido en Agentes de Vendedor (AV,s) y del Comprador (AC,s) para optimizar sus habilidades y ser lo más honesto posibles en la transacción.
  • Durante la pandemia hicimos una reforma integral de la oficina actualizando materiales, distribución, etc. dando una sensación de modernidad y representatividad a nuestras instalaciones donde pensamos que nuestro target de cliente se siente identificado.
  • Hemos dotado a nuestras dos salas de reuniones con pantallas de 65´´, táctiles de última generación para tener reuniones on line con clientes, proveedores, colegas y las propias de nuestra organización.

Paseo virtual por la Oficina de Landa Propiedades en Zaragoza

  • Asimismo nos hemos hecho con una máquina Matterport que permite hacer fotos y planos de las propiedades en 360º y así dar más valor añadido a nuestros clientes vendedores y más facilidad y comodidad a nuestros potenciales compradores
  • Todo esto unido a nuestros valores: inspirando confianza y eficiencia en las negociaciones, eso es, uniendo la tecnología a las relaciones personales para obtener resultados óptimos.

Equipo de Landa Propiedades: gerencia, agentes del comprador, agentes del vendedor, marketing, financiero, atención al cliente y post-venta, coordinadora, gestor de patrimonios, obra nueva, servicers, alquileres

Marta Rosales, Directora de Marketing, nos aporta su visión sobre las acciones centradas en atraer y fidelizar al cliente.
Inmoblog: El ciclo de vida de un propietario y/o comprador puede ser de meses e incluso años;

¿Cómo es el marketing para gestionar las fases del proceso de compraventa inmobiliaria?

M. Rosales: “Nuestra obsesión o meta, desde que iniciamos la actividad hace 20 años, es diferenciarnos y aportar valor en todas y cada una de las etapas de los procesos de compra, venta o alquiler de cualquier producto inmobiliario.

Queremos seguir siendo excelentes y sostenibles durante otros 20 años más, y para esto hemos tenido que entender que el mercado inmobiliario ha cambiado, y para adaptarnos hemos preparado una estrategia digital alineada a los valores de la empresa, a sus necesidades pero sobre todo enfocada hacia las nuevas generaciones.

landapropiedades-equipo

Herramientas digitales

Utilizamos varias herramientas de apoyo al marketing, como los chatbots, gestión online de reuniones y cutas, firmas digitales, video visitas, tour virtuales con Matterport, además de Home Staging físico, home staging virtual, infografías de reforma…. porque nuestros clientes ahora son omnicanal.

Los consumidores se conectan con diferentes dispositivos en cualquier lugar del mundo, les gusta contactar por medios no tradicionales y tener toda la información posible antes de contactar con nosotros.

Apostamos por el uso de big data e inbound, para atraer clientes con contenido de valor, dando a conocer todos nuestros procesos, con visibilidad a todo el trabajo que hay detrás una compra-venta, con el propósito de ayudar a tomar una buena decisión.

landa-goyeneche-rosales

Las personas

El corazón de Landa somos el equipo. En Landa siempre ha sido el punto de partida, el equipo es el que tiene que abrazar este cambio e impulsarlo. Para ello tenemos varios programas de formación técnica y soft skills, además del coaching diario para que todos tengamos un conocimiento transversal de la empresa.

También les ayudamos a los agentes a que potencien su propia marca personal, tan importante para generar confianza y contactos.

En este punto hemos incorporado una persona solo para el servicio posventa, focalizada en que la experiencia de nuestros clientes no termina en la notaría, sino que les acompañamos en los trámites posteriores. Cerramos así el círculo de experiencia del cliente.

Acciones sociales y de cercanía a la comunidad

Impulsamos a la Responsabilidad Social Corporativa: colaboramos con entidades benéficas como Fundación “La Caridad”, el Patronato de nuestra Señora de los Dolores, Atades y fundación Down.

Estas entidades disponen de pisos tutelados y suelen necesitar mobiliario y electrodomésticos que rescatamos de propietarios que no les van a dar uso.

También adquirimos material elaborado por ellos, como regalos para los clientes y así se pueden financiar sus propios proyectos y ayudamos en su empleabilidad.

Creemos en la Cooperación en lugar de competencia, a través de sinergias con todas las inmobiliarias de la asociación APORTALIA. Para ello contamos con un CRM inmobiliario colaborativo, una herramienta fundamental para una interacción constante entre las 19 inmobiliarias de Zaragoza que la conforman.

Marketing colaborativo y de cercanía

Todo esto lo mezclamos con acciones de marketing tradicional como

  • colaboraciones con comercios de la zona,
  • reuniones mensuales con charlas de interés general,
  • nuestros famosos “Juernes de Landa” con los que mantenemos viva nuestra relación con los clientes y que retomaremos en cuanto se normalice la situación.

Pero sin duda alguna, todas estas herramientas no funcionan si no hay coherencia entre lo que se comunica y lo que se hace en el día a día.

La herramienta más poderosa de este negocio y la que alarga el ciclo de vida del cliente es la dedicación, pasión y honestidad“.


Inmobiliaria Landa ha iniciado en 2021 un proceso de digitalización en sus procesos de marketing, implementando la metodología Inbound, para atraer, cualificar, madurar y convertir contactos para su equipo de ventas. Urbaniza Interactiva tutela el proyecto, junto con la herramienta de marketing Hubspot.

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