Compradores maduros, demandas fiables

En las sesiones formativas de sistemas de colaboración (MLS), prefiero mostrar primero lo que se consigue con los datos compartidos, mediante herramientas que ayudan a la captación, para posteriormente enseñar cómo registrar convenientemente dicha información.

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Más allá de datos de Oferta, de inmuebles en venta y de inmuebles vendidos, esencial para que funcione óptimamente la herramienta de Análisis Comparativo de Mercado, interesa compartir información relacionada con la parte de la Demanda.

Quien demanda es el comprador, quien acaba comprando es el comprador.

Siendo una parte tan significativamente importante, no siempre se le otorga el nivel de importancia que sí tiene el propietario, en cuanto al proceso de captación, estudio de necesidades, asesoramiento y negociación.

Cualificar a los clientes compradores,

mejora la calidad de las demandas y por tanto, la fiabilidad de encontrar compradores reales para los inmuebles captados en exclusiva compartida.

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Ejemplo de registro de origen de contactos compradores y asignación de tipología. Panel MLS

Junto con el registro de una demanda detallada, acorde a las necesidades y gustos del consumidor (ponderadas y matizadas por el asesor inmobiliario), otra información relevante es la cualificación financiera del comprador, con un estudio de su capacidad de compra y su accesibilidad a préstamos hipotecarios.

Esta labor de análisis de la parte compradora, permite ofrecer a las agencias colaboradoras de la MLS, compradores realmente interesados en comprar vivienda y con posibilidades económicas de alcanzar el precio de venta o su oferta, presentada de forma vinculante y con el respaldo de su asesor inmobiliario.

Compartir información de demandas de compradores,

cuando éstos se encuentran en un proceso avanzado y se pueden establecer criterios concretos, ayuda a las agencias participantes en la MLS, a entender mejor la situación del mercado inmobiliario en la zona y lo que se pide.

Para ello, es necesaria una labor de segmentación y cualificación de los compradores.

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Ejemplo de informe de demanda del mercado inmobiliario local, cruzando precios de demanda con habitaciones.

En el proceso de captación de una vivienda, se necesita el correcto uso de la Herramienta de identificación de potenciales compradores.

Para ello es necesario registrar datos concretos sobre la vivienda buscada.

Entre los datos que identifican una demanda bien registrada, se encuentran:

  • Geolocalización: la ubicación preferida, pudiendo especificar el área, mediante el uso de mapas.
  • Características básicas: tipologías, superficie, habitaciones, baños.
  • Equipamiento: Ascensor, garaje, trastero, jardín, piscina, aire acondicionado, calefacción,…
  • Precio: el precio máximo al que está dispuesto comprar.
  • Otros factores: estado de conservación, producto de banco, vpo, nivel de eficiencia energética

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Ejemplo de creación de demanda sobre mapas, para establecer los límites geográficos del inmueble buscado.

Hay dos formas de incidir en la venta de una vivienda:

  • actuando sobre el precio y
  • con acciones de marketing.

El marketing es tarea del asesor inmobiliario (adecuación de la vivienda, reportaje fotográfico/video, difusión…).

El precio de venta lo decide el propietario, también asesorado por el profesional, que realiza una valoración del precio de mercado al que se podría vender el inmueble.

El precio que se decida para poner a la venta el inmueble, influye en el número de potenciales compradores, ya que ellos han decidido un precio de compra para su demanda.

Lógicamente, por la ley de la oferta y la demanda, a mayor precio de venta, menor número de compradores interesados.

Esto motiva la importancia de fijar un precio adecuado, no sólo del inmueble ofertado, también de cada una de las demandas que se registran en la MLS.

Los precios de la oferta y los precios de la demanda, establecidos de forma correcta (en el caso de una MLS, con unas reglas normalizadas para todos sus participantes) proporcionan una información diáfana de la realidad del mercado inmobiliario en la zona.

Trabajar en un sistema MLS ofrece numerosas ventajas; la más evidente puede ser la de poder disponer de una bolsa de inmuebles amplia y de calidad, pero me atrevería a decir que es tan importante la de disponer de potenciales compradores, con la certeza de que han sido cualificados y que pueden realizar la compra de los inmuebles captados.

 

Resumen
Título del Artículo
Cualificación de clientes en un sistema colaborativo
Descripción
Los potenciales compradores en un sistema MLS, requieren un proceso de cualificación, para asegurar la cooperación en la venta de propiedades captadas en exclusiva
César Villasante
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