Aprender de los fracasos en la cooperación

He asistido en primera persona al nacimiento y crecimiento de varias iniciativas de cooperación entre empresas inmobiliarias, a nivel local y regional.

Algunos de esos proyectos de cooperación, iniciados en desde el año 2007, se han consolidado, tras varios años de crecimiento continuado, convirtiéndose en modelos a seguir, tanto por profesionales del sector de otras zonas, como por los consumidores, medios de comunicación y organismos locales.

Otros sin embargo, se han estancado o directamente se han cancelado.

fracaso cooperacion

En los albores de las MLSs en España, lo habitual era la constitución de una asociación empresarial, sin ánimo de lucro y con mucho ánimo de profesionalizar el sector, estableciendo unos estatutos y normativas comunes, que amparaban la cooperación regulada, la formación contínua y la aceptación de un código ético.

Ese proceso de constitución de la asociación, con sus trámites burocráticos y costes económicos, suponía un primer escollo (es fácil si se sabe cómo), superado el cual, se hacía más fácil la gestión interna. Hoy en día las nuevas  agrupaciones inmobiliarias se coordinan mediante sistemas MLSs, sin llegar a constituir asociación alguna.

 

Hay varios motivos para que los proyectos de cooperación entre inmobiliarias  no continúen en el tiempo, pero antes de las conclusiones, contemos la historia de un fracaso de cooperación empresarial entre agentes inmobiliarios:

Historia de un fracaso de cooperación inmobiliaria

Finales de 2009, en una capital de provincia española, dos gerentes de inmobiliarias locales, que hasta entonces no se saludaban, coinciden en un acto y comentan la nueva ola de asociaciones inmobiliarias que empieza a extenderse por todo el territorio.

Animados por la buena evolución de proyectos como Afilia y AINA y, decididos a hacerlo realidad en su entorno, deciden contactar con sus representantes para conocer más en profundidad cómo se pone en marcha esa iniciativa.

Son recibidos con los brazos abiertos y con la generosidad de quien está orgulloso de su labor y quiere propagarla en otros ámbitos.

A través de ellos contactan conmigo para conocer la solución tecnológica del sistema MLS, como motor principal que ayuda a gestionar información agregada de forma ordenada.

Tras varias reuniones telefónicas y presenciales, uno de ellas en SIMA, donde aparece la figura de Fernando G. Erviti, catalizador de iniciativas similares.

Les propongo asistir al segundo foro de asociaciones inmobiliarias, ya en 2010, tras la buena experiencia del primer foro o reunión de asociaciones, organizado por Moisés Ruiz en Barcelona. Allí conocen a más inmobiliarios en pleno proceso de colaboración en su zona, en un ambiente de ilusión y optimismo.

Todo iba bien, se había formado un grupo reducido de inmobiliarios, liderado por no uno, sino dos personas (o héroes), para poder tirar del carro en los duros comienzos. Había ganas y fuerza para arrastrar al resto a preparar el nacimiento de una asociación.

A mediados de 2010, se organizó la presentación oficial de la Asociación, con apoyo institucional y evento en un salón de actos, que congregó a un centenar de personas, entre gerentes de inmobiliarias, personalidades locales y periodistas. Apoyando al presidente y a los primeros asociados, estuvimos Fernando, Karmele (AINA) y yo.

Desde ese momento se iniciaron acciones de comunicación de ámbito local, para que los habitantes de la ciudad conocieran la iniciativa y a las empresa participantes. Cuñas de radio, folletos, logotipos para colocar en escaparates, carteles para la vía pública.., la imagen de marca era importante.

Tras esas acciones de salida, no hubo continuidad en la comunicación ni se estableció un plan formativo para gerentes y comerciales.

A mediados de 2012, los dos líderes del proyecto dejaron de serlo, desvinculándose poco a poco de la actividad asociativa; se dio entrada a la CEOE provincial, para administrar la asociación.

A finales de ese año se produjo la disolución asociación, por “las dificultades que estaban pasando las empresas asociadas”.

exito-fracaso

Conclusiones de los fracasos de cooperación inmobiliaria

Algunas de las causas por las que esta agrupación de inmobiliarias no continuó con el proyecto de cooperación en su zona, son extrapolables a otras iniciativas en otros lugares y en otros espacios temporales:

Los esfuerzos en comunicación fueron siempre hacia afuera, pensando en la opinión pública y medios locales, para lograr una marca reconocible.

Las reuniones periódicas que se realizaron para preparar la presentación, parecieron dejar de tener sentido después, ya que pensaron que tras la presentación, “el trabajo estaba hecho” y la rueda iba a echarse a rodar sola.

Las bases eran endebles y no todos los participantes conocían bien de qué trataba eso de trabajar con “exclusiva compartida“, por lo que cuando los consumidores solicitaban información, recibían respuestas confusas, sin un criterio uniforme, especialmente en relación al método de trabajo de la exclusiva compartida.

Faltó formación para la captación en exclusiva, para que los comerciales y coordinadores tomaran conciencia del necesario cambio, en la forma de informar a los consumidores y en el compromiso adquirido con propietarios y compradores, pero también con sus compañeros de MLS.

No se establecieron condiciones estrictas, con normas claras para que todas las agencias trabajaran en exclusiva compartida en un plazo definido, bajo un código ético con un acuerdo de mínimos.

No se fijaron objetivos reales, por lo que a corto plazo empezaron a dudar del proyecto.  Esa ansiedad por ver resultados pronto, fruto de unas expectativas basadas en la comunicación hacia afuera, hizo perder la fe en la exclusiva y que se buscaran soluciones “alternativas”,  saltándose el principio básico de la exclusiva, con servicios a particulares sin ese precepto.

En sucesivas reuniones, surgieron voces críticas, que negaban la posibilidad de que “esto funcione aquí”, dejando la responsabilidad del proyecto en los consumidores, no en ellos mismos.

La confianza es lo único que no ofrece garantía cuando se rompe.

El sistema MLS es un medio, no un fin. Apuntarse no es suficiente, es necesario participar activamente.

Y participar significa que todas las agencias deben estar representadas en las reuniones (Juntas, comerciales) y en las formaciones.

La colaboración surte efecto a medio plazo, no deben esperarse resultados inmediatos, sobre todo porque es necesario un periodo de adaptación al nuevo sistema de trabajo y a familiarizarse en las operaciones compartidas.

La transformación hacia la nueva forma de trabajo en exclusiva compartida, para por el pleno convencimiento personal, que se transmite entre los compañeros de oficina y también entre asesores de otra oficinas.

Un caso de convencimiento contagioso es el que ha convertido a Calafell y a AIC, en ejemplo a seguir.

El programa de gestión MLS y la web común de las inmobiliarias asociadas, son herramientas que pueden implementarse en una fase posterior; la nombrada AIC, estuvo utilizando Dropbox para compartir datos de propiedades, hasta que la propia dinámica de colaboración, basada principalmente en el trato cercano de los agentes, hizo necesaria la introducción de sistema que ordenasen la creciente información.

La cooperación significa compartir información detallada, para que el resto de agencias puedan trabajar en igualdad de condiciones.

No se suelen compartir datos más que los necesarios, dejando fuera las  demandas y los cierres de ventas, esenciales para poder utilizar herramientas de captación y tener información agregada para los informes del mercado inmobiliario local.


De todo se aprende, también de los fracasos, y mucho.

Las enseñanzas de las situaciones pasadas, nos permiten ser más realistas y priorizar las cuestiones importantes, que empiezan por creerse uno mismo, que cooperar es la mejor forma de trabajar.

La lucha destruye, la colaboración suma, la coopetencia es mejor.

Resumen
Título del Artículo
Lo que se aprende en los fracasos de cooperación empresarial
Descripción
El cambio de método de trabajo es un proceso complejo, en el que los implicados deben concienciarse del compromiso que adquieren con sus compañeros de oficina, de la MLs y con los propietarios y compradores.
César Villasante
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