El jueves 20 de noviembre de 2008, los 7 responsables de las 7 empresas inmobiliarias que forman parte de Afilia Inmobiliarias, la Asociación inmobiliaria local de Santander y Torrelavega, organizaron el Foro de Cooperación Inmobiliaria.
El acto sirvió para presentarse en sociedad y animar a otros profesionales inmobiliarios a adherirse a la agrupación.
A los líderes de la agrupación les conozco a desde hace casi un año. Con ellos me he reunido en varias ocasiones, coincidiendo en sus recurrentes reuniones de todos los lunes a las 5 de la tarde. Siempre han tenido las ideas muy claras pero no ha sido nada fácil consensuar entre todos una única línea de actuación.
Tras año y medio de reuniones internas, hoy pueden decir que trabajan en colaboración entre ellas, con plena confianza y con buenos resultados: el 70% de los que venden son operaciones compartidas, en las que un agenta capta una propiedad a la venta y otro aporta un comprador, representando con plena imparcialidad a los intereses de vendedor y comprador.
El fenómeno de las Asociaciones está germinando con virulencia en España en los últimos meses;
la situación económica general, la particular del sector inmobiliario y el inmovilismo de las administraciones, han provocado que sean los propios empresarios inmobiliarios quienes tengan que liderar proyectos de asociacionismo, de coopareción entre agentes inmobiliarios.
El trabajo de ser el tractor de una organización en la que intervienen intereses de distintos profesionales, que son entre sí competencia, es muy duro pero a la vez muy rentable. Según me confesó Karol Zaralza, líder de la Asociación Inmobiliaria AINA, "de no ser por la Asociación, en el último año no hubiera generado tantas ventas y hubiera tenido que cerrar la inmobiliaria."
La organización del Foro Afilia fue impecable: una sala de un buen hotel del centro de Santander, un horario no intrusivo, una comunicación previa suficiente para llamar la atención del target del foro, un invitado de lujo como Fernando G. Erviti, presentaciones de cada uno de los 7 integrantes de la agrupación y una explicación final del programa de gestión, que tuve la oportunidad de exponer.
En primer lugar intervino Fernando, con su ponencia sobre MLS e intermediación inmobiliaria en USA. Algunos de los mensajes -hay un arftículo sólo para su ponencia-:
– En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario
– La profesión de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los niños quieren ser de mayor un "Realtor".
– Se venden servicios, no producto. El producto y su información se puede encontrar fácilmente. Un buen servicio de intermediación corresponde a un experto asesor.
– La clave es la especialización y definición del target, tanto de producto como de cliente.
Fernando G. Erviti en una de sus ponencias sobre la profesión inmobiliaria en USA
Del resto de intervenciones quiero subrayar algunas ideas clave:
– Presentación de Afilia: Ignacio López, Look&Find Santander:
El objetivo de la colaboración es captar más clientes y hacer del mercado inmobiliario local un mercado digno.
En la agrupación se comparten honorarios, formación y expericencias.
– La exclusiva: Maite Esteban, Eurocasa:
La transición entre inmuebles sin exclusiva a tener todo lo captado con contrato en exclusiva es posible.
De no estar habituados a esa formar de contratar, en poco más de un año se tienen más de 500 exclusivas activas.
La exclusiva es un gran aregumento para que el cliente confíe en el profesional inmobiliario.
– Ahorro de costos: Jose Andrés Cuevas, San Fernando:
Trabajar en común supone reducir costes, como la exposición publicitaria en periódicos y portales inmobiliarios y otros servicios, como el seguro de responsabilidad civil la tarifa de Prootección de Datos.
– Honorarios garantizados: Elisa Marcos, Pas Nuevo Piso:
Ya no se renegocian los honorarios por indicaciones del cliente, y se cobran íntegros.
La oferta se señaliza por escrito y se firma por el cliente.
Se consigue mayor protección frente a puenteos e impagos.
– Mayor control interno: Andrés Vegar, La Finca:
La colaboración permite un mayor control depropiedades,asi como mayor compromiso y dedicación al cliente.
Aumenta la productividad de la profesión y la seguridad.
El programa permite saber qué se vende, a quién, cuándo, a qué precio, qué visitas hacen los comerciales, etc.
– El apoyo Profesional: Pol Revilla, Inmojet:
Compartir conocimiento es esencial en una agrupación inmobiliaria.
Encuentros informales, como una cena con todos los responsables y comerciales, mejora la confianza y acerca posturas.
– Imagen de marca: Ainhoa Ceberio, Remax Bahía:
La importancia de la marca de la agrupación.
Los medios de comunicación deben conocer la actividad de los profesionales inmobiliarios y publicar noticias sobre su profesionalidad y buen hacer.
Los preparativos del Foro Inmobiliario
Sobre el programa de gestión inmobiliaria:
Expuse las ventajas de usar un programa abierto y flexible, que permite adaptar sus funciones a la normativa y procedimientos que designe cada Asociación.
El 90% del programa son tareas básicas y comunes para cualquier asociación inmobiliaria. El resto se personaliza para ajustarse al reglamento y operativa interna consensuada por los asociados.
El programa se entiende con otros programas de gestión inmobiliria: Importa datos.
El programa permite enviar la informacióna otros soportes, comop revistas, periódicos y portales inmobiliarios: Exporta datos.
Se sincronizan los datos con la web común de los asociados y con las webs propias de cada uno.
Un resumen de la ponencia, con la presentación en diapositivas:
Enlaces relacionados:
– AfiliaInmobiliarias: web común de la agrupación de inmobiliarias de Cantabria
– Noticia El Diario Montañés: La colaboración inmobiliaria, a debate
– Otras entradas sobre asociaciones inmobiliarias locales
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Nuestro mercado precisa de un cambio cultural profundo y una especialización profesional de magnitud, para que pueda prestigiarse y cumplir una función la profesión de agente inmobiliario.
Se sigue teniendo la idea de que al agente es alguien que se aprovecha de la ignorancia de algunos cuando el dinero pasa de una mano a otra.
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