Open House, jornadas de puertas abiertas de viviendas

Jorge Sanchez (Alpende) nos amplía la información sobre las Open House, la nueva estrategia de márketing Inmobiliario que está de moda en las Real States de Estados Unidos. Se basa en ofrecer una jornada de puertas abiertas en una vivienda determinada para que los interesad@s puedan visitarla libremente, sin cita previa.

Es más, no se recomienda la presencia del propietario a la hora de realizar el Open House ya que puede interferir en la relación Comercial – Cliente o Cliente-Cliente, tomando la iniciativa el comercial de turno.

Por otra parte, es muy recomendable que las jornadas de puertas abiertas u Open House se realicen en horario no-comercial, para así facilitar a los potenciales compradores la visita a la misma, ya que el principal problema que tienen la mayoría de clientes a la hora de realizar visitas es la incompatibilidad de horario con el de la agencia, ya que muchas veces coincide con su trabajo. Por ello, el realizar éste tipo de acciones los sábados o domingos nos aportará un mayor número de visitas y por consiguiente una mayor posibilidad de cerrar la venta.

Te puedo dar varias ideas para promocionar una jornada de Open House:

Podemos anunciarla en medios off-line, como periódicos o revistas del sector, así como en medios on-line en nuestra propia web corporativa por ejemplo, o incluso con carteles situados en la fachada del edificio en dónde se encuentra la vivienda. En E.E.U.U. se utiliza mucho el colocar carteles “flechas” indicativos de la posición de la vivienda en las calles colindantes, para que los interesados puedan seguir las “flechas” para llegar sin problemas a la propiedad, al más puro estilo Hansel y Gretel.

Si nos centramos en EEUU , podemos observar que existen portales web dedicados exclusivamente a los Open House, en dónde podemos encontrar buscadores de jornadas de puertas abiertas en activo, las que se realizarán,contar con alertas que nos avisen de futuros Open House,  fichas de las propiedades…

Asímismo existen hasta canales inmobiliarios de televisión en dónde pequeños anuncios nos muestran un paseo de las viviendas a la venta, con sus características, datos de contacto y horarios de los Open House que se realizarán en la misma.

También podemos realizar campañas de correo electrónico masivo a nuestra cartera de demandas, o enviando boletines por e-mail informando de las fechas previstas para las jornadas con antelación, o realizar buzoneo por la zona, etc…

Más que nada porque se puede dar la situación de que, si no trabajaramos en exclusiva, otros agentes que tengan dicha propiedad en cartera y vayan a "enseñar" la casa se encuentren con un Open House montado en la misma, o si quieren realizar un Open House ellos mismos y no puedan. Como confío en la colaboración entre agentes creo que hablando se entiende la gente, y se podría llegar a un acuerdo trabajando sin exclusividad, aunque es más complicado, y daría lugar a enfrentamientos casi con total seguridad, ya que no todo el mundo tiene esta predisposición a la colaboración.

 – ¿Es interesante para pisos de nueva construcción? ¿Sustituiría a los pisos piloto?

Si nos ponemos a analizar, se puede decir que en obra nueva siempre han existido los Open House, aunque los denominemos Pisos Piloto. A fin de cuentas la finalidad es la misma, aunque con alguna que otra diferencia.

Optaría, en caso de promoción, en dónde el poder económico destinado a la publicidad y el márketing es mayor que en una venta de 2ª mano, en realizar un Open House  con todas las de la ley, diferenciándose del típico piso piloto y la caseta de obra en varios aspectos funamentales:

El piso piloto está vacío completamente, en cambio, para un Open House se debería de amueblar este piso, acondicionarlo,decorarlo, que parezca que haya vida en él, y si es necesario, hasta cocinar algo delicioso para que al entrar en el mismo la sensación de vida invada al comprador.

El piso piloto suele tardar un poco en ponerse en marcha, en caso de Open House, sería lo primero que haría, acondicionado, amueblado, y a posteriori, seguiría con la consecucción de la obra.

Al piso piloto siempre lo acompaña una caseta de obra, en dónde se sitúa el comercial, en el caso de Open House la caseta de obra es la propia vivienda.

En caso de venta sobre plano, el Open House se centraría en ofrecer una jornada de puertas abiertas a los interesados, en dónde se ofrezcan plnos tipo, se enseñen maquetas, estén presentes los arquitectos, que resuelvan las posibles dudas con mayor credibilidad que los comerciales, etc…. siempre en una fecha y horarios determinados. 

Los llamados REIT (Real Estate Investment Trust) (http://es.wikipedia.org/wiki/Real_Estate_Investment_Trust) también han condicionado favorablemente el impulso del sector al otro lado del charco.
También el grado de transparencia que aporta el mercado inmobiliario americano dista mucho de lo que se vé en España, que peca de tener un sector "turbio", poco claro, y muy criticado, más aún viendo las últimas corrupciones urbanísticas como la de marbella por ejemplo. Y ésta es una tarea pendiente que debemos solucionar.

La profesionalización del mercado estadounidense también es mayor, y hay diferencias como por ejemplo la de que en EEUU normalmente hay un representante del comprador, y uno del vendedor, cosa que en muchos casos no ocurre en España, que se representa a las dos partes, siendo ésto en muchos casos contraproducente.

Los dos mercados tienen muchas similitudes, aunque está claro que EEUU precede al mercado inmobiliario Español, influyendo sobre éste, y al mercado español llegan a posteriori técnicas y herramientas usadas en el país de las Real States como por ejemplo las Open House,o el sistema de colaboración MLS.

Por ello, ya no vale el captar una propiedad y añadirla a nuestra cartera, ya que el propietario lo puede hacer perfectamente sólo, colgando sus propiedades en internet muchas veces sin coste y con buenos resultados. En contra a ete punto, podríamos ofrecerles el incluir su propiedad en un sistema MLS en dónde el sistema de colaboración le ofrece ser comercializada su propiedad por 100 agentes inmobiliarios por ejemplo, u ofrecerle el que su propiedad se incluya en una base de datos de una asociación inmobiliaria, si se diera el caso, con las ventajas que ello conlleva.

También es recomendable el ofrecer servicios de publicidad y márketing que el propietario no sabe realizar o no tiene medios para ello, ofrecerle información puntual de las visitas por sms o mail, darle soluciones en cuanto a burocracia inmobiliaria se refiere, presencia profesional en internet…. En fin, darle soluciones a medida, ofreciéndole la posibilidad de despreocuparse de la venta de su propiedad ofreciéndole garantías de la venta de la misma en caso de obtenerla en exclusiva.

Para terminar, unos consejos:

Inmejorable atención al cliente, ofrecer mucha información detallada de cada proceso de la compra-venta, y mucha transparencia y márketing relacional.

Preocúpate por el cliente y él te lo agradecerá.

Enlaces relacionados:

http://www.openhouse.com/Home/Home.aspx

http://www.onlyopenhouses.com

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