Eduardo Navarro, Socio Director de Improven, nos da unas claves para que la empresa inmobiliaria siga siendo competitiva en un entorno adverso como el actual :
Primero, debemos decir abiertamente que el sector inmobiliario ha cambiado. Como le comentaba el otro día a un promotor, “lo que has hecho los últimos años para hacer la empresa que has hecho, no te va a permitir ser competitivo los próximos años. No es ni bueno ni malo, simplemente hay que reinventar el negocio”…
Claramente hemos de diferenciar entre las distintas casuísticas que nos podemos encontrar en el sector.
Para identificarlas, hemos hecho un estudio de 46 empresas del sector y hemos identificado cinco perfiles de empresa –que haciendo una analogía con el mundo animal- las hemos denominado “Elefantes”, “Gacelas”, “Linces” y “Hormigas”.
Esta categorización la hemos hecho en función de distintos parámetros:
– nivel de endeudamiento,
– tasas de crecimiento en los últimos años,
– perfil de producto y
– grado de diversificación.
A continuación aparece una descripción esquemática de cada uno de los perfiles:
Visión de cómo puede estar definido el mercado y cuales son las oportunidades y amenazas para cada uno de ellos.
Hay muchas compañías que no se adaptan perfectamente a ninguno de estos perfiles pero nuestro análisis nos dice que la mayoría puede estar cercana a estos perfiles.
Con todo esto, veamos cuales son las recetas para seguir siendo competitivo en este nuevo entorno:
1.- Tener un plan estratégico para gestionar el cambio de ciclo y sígalo a rajatabla.
Como me gusta decir en estas situaciones, lo importante es “ver la luz al final del túnel” y eso es precisamente lo que nos debe dar el plan estratégico.
En este sentido en función del perfil, habrá que focalizar más en unos elementos u otros. Conceptualmente –y aunque cada caso es un mundo- las recomendaciones son las siguientes:
|
Perfil |
Recomendaciones |
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Elefantes “indios” |
– Liquidez para oportunidades selectivas en sector inmobiliario – Desarrollar oportunidades de diversificación de negocios o geográfica – Liderar oportunidades de consolidación |
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Elefantes “africanos” |
– Gestión financiera en el nuevo escenario – Revisión estratégica de producto y portfolio de negocios y activos – Maximizar sinergias en marketing y ventas, relaciones con terceros y recursos humanos |
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Gacelas |
– Calcular con detalle los flujos de caja y optimizar la toma de decisiones con los activos – Identificar nichos para asegurar la viabilidad a medio-largo plazo |
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Linces |
– Liderar sus nichos – Identificar posibilidades de crecimiento geográfico – Fortaleza de marca y conocimiento en su nicho |
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Hormigas |
– Crecer hasta tener una dimensión mínima para competir o abandonar la actividad |
2.- Gestión de los activos y la diversificación.
Los momentos turbulentos son un buen momento para replantearse en qué negocios estamos y en cuales no y con qué activos en cada uno de ellos.
Analizar la idoneidad o no de tener una constructora integrada en el grupo así como inversiones en negocios relacionados con la promoción como el hotelero, sanidad, patrimonial, logístico, comercial o infraestructuras puede ser clave para el futuro.
También es clave la dimensión geográfica y las oportunidades de internacionalización.
3.- Gestionar correctamente la relación con los socios clave del negocio: banca y constructoras (si no están integrada).
Por la actividad propia, la banca y las constructoras son socios estratégicos y debemos mantener una política de transparencia y colaborativa con ellos para minimizar riesgos y maximizar resultados para todos.
4.- Redefina su modelo de gestión e innove.
Las empresas del sector son muy “clásicas” en su modelo de gestión y deben replantearse todos sus conceptos y procesos y adoptar las mejores prácticas de los competidores o de otros sectores.
Como área principal y donde hay más oportunidades de mejora, hemos de replantear totalmente la relación con nuestros clientes aprendiendo mucho de los modelos de gestión de la distribución minorista y olvidándonos de cómo se ha vendido en el sector en los últimos 20 años.
Como conclusión, aunque todo el sector tiene que “reinventarse”, parece claro que los “elefantes indios” y los “linces” son los que mejor posicionados están para afrontar el cambio de ciclo mientras que las gacelas, hormigas y los elefantes africanos van a tener que cambiar muchos elementos de su estrategia y su gestión para seguir siendo competitivos.
Especialista en Inbound y Estrategia Digital.
Director de Urbaniza Interactiva.
Redactor de Inmoblog.com
Ligado a la generación y posicionamiento de contenidos desde 1999, crea en 2000 la empresa Urbaniza Interactiva, enfocada en desarrollos online y en estrategia de marketing digital para el sector inmobiliario.
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Muy buen post