Los 10 pecados de las MLSs en España

Desde 2007 estamos gestionando varias asociaciones inmobiliarias que basan su operativa en la coopetencia, mediante el sistema de contratos de exclusiva múltiple (MLS).

He conocido a muchos profesionales inmobiliarios que han querido crear una organziación similar en su zona de trabajo; algunos lo han conseguido, otros no. 

Estas son las principales causas que impiden el correcto desarrollo de una  MLS:

1- MLS no es una bolsa automatizada de inmuebles. La tecnología ayuda pero hay que utilizarla en su justa medida. Lo importante es tener una base de datos de contactos de calidad y correctamente categorizados, para lanzar acciones de comunicación pertinentes. Tener un gran volumen de contactos no asegura una buena respuesta a un envio de información sin segmentar; es más, puede molestar a los destinatarios.

2- Uso de la marca MLS en vano: "como el término da prestigio a quien lo lleva, vamos a utilizarlo"; se está deteriorando la marca MLS porque se está usando para casi todo. Vicente Beltrán ya lo dejó claro en su post "Si seguimos así nos cargamos la MLS. Bolsas, redes y MLS". No confundamos más a la opinión pública.

mls - multiple listing service

 

 

 

 

 

 

 

 

3- Política de honorarios: el tribunal de la competencia prohíbe el establecimiento de honorarios mínimos (véase el expediente a la CEOE por los precios de los hoteles). EN USA está muy claro: "los honorarios son negociables y deben acordarse con el agente para casa caso". Tampoco  debería establecerse que por haber hecho una visita con un cliente a una vivienda, haya un porcentaje de comisión que se quede el agente, cuando la venta de esa vivienda se haya conseguido posteriormente por otro agente.

4- Política de adhesiones: conozco a buenos profesionales, entusiastas de la formación y de la colaboración, con muchas ganas de trabajar en una MLS y que no tienen la posibilidad, bien porque en la existente en su zona no tienen acceso, bien porque en su zona no hay otros inmobiliarios por la labor de montarla.

Con una normativa clara y rigurosa, fijada en los estatutos, las entradas y salidas de miembros deberían ajustarse a unos requisitos razonables, no a una votación subjetiva.

5- Falta de compromiso: trabajo en equipo, reuniones y actividades conjuntas. Es importantísimo crear un ambiente de confianza, organizar comidas en las que además de fomentar las relaciones sociales, se traten temas comunes de la agrupación y se pongan sobre la mesa nuevas captaciones, comentarios sobre procesos, ventas,…

Conozco grupos que se reunen a comer un día la semana, o celebran Juntas. Hay agrupaciones que incluso se van juntos a un stand de una feria para mostrar su oferta, organizan safaris inmobiliarios o batallas de paintball.

6- Negocio por encima de Confianza: prevalece el beneficio propio por encima del interés común; por eso siguen siendo más las operaciones propias que en las que interviene un agente captador y otros vendedor. La competencia en la captación es positiva cuando hay colaboración en la venta.

7- Escasa formación: sobre todo en aspectos clave, como la captación de exclusivas múltiples asi como de la normativa y reglamento interno. Es necesario educar a los clientes y enseñarles lo que significa trabajar con una agencia adherida a la MLS local, para que conozcan las ventajas, que las hay, tanto para comprador como para vendedor. Pero primero el profesional debe conocerlas y creerselas, para poder difundirlas.

Hay quien organiza congresos inmobiliarios en su zona (AIC) y quien tiene establecido un calendario anual de formación en distintas poblaciones de la región (Afilia), con los cursos CRS, de captación, de cierre y de tecnología.

8- Escaso apoyo a la marca común. Una vez conseguido el primer escollo, el de la creación de la MLS, es esencial promocionar la marca, darla a conocer a la opinión pública local, extender a los clientes las ventajas de trabajar con agencias que pertenecen a ella.

La marca puede llegar a ser considerada como un sello de calidad, si se ha trabajado bien. Es muy común ver en las tarjetas de visita de algunos asesores su logo y al lado el de la asociación o MLS; algunas imprimen folletos y dípticos para tener en sus oficinas y destacar las ventajas del sistema. Incluso se editan revistas periódicas, como las de AINA, Afilia o Asivega, en las que se seleccionan propiedades destacadas y se publica material "didáctico" para que los clientes conozcan mejor los servicios ofrecidos.

9- Falta de rigor y disciplina: El registro de la información es esencial, para el negocio propio y esecialmente para aprovechar las ventajas de un trabajo compartido. Es necesario guardar información de cada visitas que se haga, de las ofertas en precio y de las reservas.

Los informes del mercado inmobiliario de algunas asociaciones son un grandísimo ejemplo de cómo aprovechar la información agregada de forma conjunta.

10- Liderazgo mal entendido: para iniciar el proceso de montar una MLS, siempre es necesario un líder que inicie el movimiento y que motive y empuje a los demás. Esta labor necesaria no siempre es correspondida y además hay quien piensa que el líder se puede lucrar de esa actividad, cuando en realidad está ofreciendo su tiempo y conocimientos en busca de un beneficio común, no personal. Por esta razón, muchas personas con buenas intenciones y decididas a realizar el proceso de colaboración en su zona, han desistido, bien por falta de apoyo bien porque se ha encontrado con la oposición de quienes entienden erróneamente su función.

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  1. Tarjetas de visita 7 abril 2011