La comercialización de viviendas de la banca

Según algunos agentes inmobiliarios que expresan sus opiniones en grupos de Facebook: "hay bancos y cajas que NUNCA han querido apoyarse en profesionales externos para la venta de sus inmuebles".

Esta corriente de opinión (la banca es el enemigo y la competencia desleal) se genera porque según parte del colectivo, los bancos aprovechan las dificultades en la financiación de la compra de vivienda, para atraer a los compradores y ofrecerles viviendas propias de la entidad.

Tampoco ayudan noticias como la de la estrategia comercial de Bankia en cuanto a la comercialización de los activos adjudicados, que se canalizará a través de unos puntos de venta específicos: Bankia habilitará esquinas o corners dentro de las sucursales para vender viviendas. También reconvertirá oficinas para que se dediquen exclusivamente a la venta de los activos, viviendas en su mayoría.

En cambio, entidades como Santander, BBVA o Banesto, si cuentan en su estrategia de comercialziación de activos inmobiliarios con colaboradores en el tramo final del proceso de venta:

– Los gestores de las oficinas prescriben a contactos interesados en las viviendas, 

– los responsables de área o territoriales, gestionan esa información que llega a los agentes inmobiliarios,

– dichos agentes inmobiliarios no son meramente los consignatarios de las llaves de las viviendas; también son los encargados de comprobar el estado de los inmuebles, tomar datos, fotos y videos para añadirlos al catálogo del banco, realizan tareas de limpieza, decoración, acompañamiento de visitas y por supuesto asesoran, tanto a los potenciales compradores como al propietario, el banco, que necesita conocer el precio adecuado para cada una de sus propiedades, entre otras variables.

pisos de bancos en venta

Actualmente hay numerosos ejemplos de agentes que están colaborando en la venta de activos inmobiliarios de bancos, que aprovechan la situación para captar una cartera de producto vendible, que afronta la relación con la banca como una oportunidad en vez de como una amenaza:

Sergi Vergé, agente inmobiliario que participa en la asociación inmobiliaria local AIC, nos habla de su experiencia: 

ImmoBan comercializa en exclusiva (en Calafell y su área de influencia) activos de “Altamira Santander Real Estate” y de “Catalunya Caixa Immobiliària”.

Hay dos caminos para conseguir vender activos: perseguir o atraer.

En el caso de Altamira ellos nos vinieron a buscar para gestionar la venta de un edificio de nueva construcción en Calafell; en el caso de Catalunya Caixa, fuimos nosotros quienes hicimos un gran esfuerzo para conseguir trabajar para esta entidad en exclusiva.

Recomiendo hacer una labor de investigación para saber qué entidades tienen activos en nuestra zona y cómo los comercializan. A partir de aquí, lánzate, sin miedo, hasta conseguir hablar con las personas que toman decisiones y demuéstrales que necesitan a un agente inmobiliario local si quieren vender rápido y con el mejor precio posible. Ves preparado. Sí se puede.

pisos de bancos

Manuel López, de Inmobiliaria Regueras, gestiona una cartera de pisos de bancos en Gijón. Nos ofrece su opinión:

Los bancos no son agentes inmobiliarios, aunque muchos intenten serlo sin mucho éxito. Por eso hay entidades que han abierto los ojos y buscan a profesionales inmobiliarios de la zona que les comercialice sus viviendas, y más en estos últimos meses, en los que su stock de inmuebles se ha incrementado.

Unos quieren hacer el mercado por su cuenta, sin importarles lo más mínimo nuestra profesión incluso ejerciendo una competencia desleal.

Otros ni comen, ni dejan comer; al tener un stock que no consideran problemático, lo anuncian y si venden algo, pues bienvenido sea, pero tampoco entorpecen nuestro mercado.

Y luego hay entidades que si valoran nuestro trabajo y comparten su cartera de viviendas con los profesionales de la zona, ellos se benefician de vender sus propiedades en menos tiempo, a mejor precio y nosotros de tener una cartera de viviendas que en algunos casos conllevan un respaldo de financiación que no se conseguiría para un inmueble de particular.

Los pisos de bancos no son inmuebles que te los quitan de las manos, suelen ser viviendas sin ascensor, que necesiten reformas, ó que la zona no sea de las más demandadas.

Pero sus dos puntos fuertes son el precio, que depende de la entidad, suele tener bastante descuento; y la financiación, ya que el objetivo de los bancos en bajar stock, y a cambio ofrecen condiciones de financiación preferentes para sus viviendas, condiciones que no sería fácil conseguir para una vivienda de particular. A no ser, claro está, que a ese particular le negociemos el descuento que el cliente comprador quiere, favoreciendo su venta y su financiación.

Otro punto fuerte a nuestro favor, y que nos ayuda a "convencer" a la entidad es la colaboración entre agentes. Yo puedo tener los pisos de una entidad, y mi compañero un cliente que busca esa zona y ese precio, ahí ya hay venta.

Una venta conseguida gracias a la MLS y a los activos bancarios.

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Siguiendo con la nota sobre Bankia publicada por Expansión, la crisis ha provocado que los bancos utilicen vías de comercialización adicionales, como portales por Internet o puntos de venta en ferias inmobiliarias.

– Santander difunde viviendas por Internet a través de Altamira Santander Real Estate, y llegó a un acuerdo con el club de venta privado Venta Privee el pasado junio. Durante unos días vendió casas a los clientes del portal con un descuento adicional del 15% al que ya aplica la propia Altamira.

– BBVA canaliza estas ventas a través de las oficinas y de BBVA Vivienda.

– CaixaBank, por su parte, integra sus activos adjudicados en la filial Building Center. La comercialización corre a cargo de Servihabitat XXI, la inmobiliaria de La Caixa.

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4 Comments

  1. Fernando Godoy 3 agosto 2011
    • César Villasante 3 agosto 2011
    • César Villasante 3 agosto 2011
    • Enrique Santalices 28 enero 2013