[Artículo publicado en Revista Inmobiliarios, nº76] Descárgalo completo en PDF
La estrategia de captación de contactos, es un proceso en el que hay que establecer objetivos, modos de implementación y de análisis de resultados.
Una campaña de marketing digital para generar leads, es mucho más que generar creatividades con copys, imágenes y videos para publicar anuncios.
La IA te ayuda con estas actividades, porque va a nutrirte con ideas, esquemas y procesos probados por otros profesionales y empresas de tu mismo sector.
Veamos los pasos para definir, poner en marcha y evaluar una campaña de captación de clientes para una agencia inmobiliaria, con ejemplos de herramientas para cada tarea:
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Diseño de la campaña de generación de contactos
- Análisis e Identificación de Buyer Persona: el primer paso es definir a los propietarios ideales, por lugar de residencia, tipo y ubicación de su propiedad, perfil socioeconómico, intereses, y necesidad, como el motivo de venta.
- Con IA podemos aplicar métodos, como AIDA, analizar datos históricos de ese grupo de candidatos y su comportamiento online: qué información busca y qué canales utiliza en cada fase de su proceso de venta.
- Fijar Objetivos y Seleccionar KPIs (indicadores de rendimiento): La IA nos ayuda a usar
- a) Metodologías como objetivos SMART y estimar logros alcanzables, como “Captar xx leads cualificados al mes”, “Incrementar el tráfico web en un xx% en x meses”.
- b) Métricas como tasas de conversión, Coste por Lead, tráfico segmentado y engagement en redes sociales, nos ayudarán en la fase de análisis.
- Definir la Audiencia: una vez definido con quienes queremos conversar, toca establecer cómo alcanzarlos en medios online: Qué mensajes quieres recibir y en qué canales, segmentándolos en grupos más precisos y personalizar los mensajes.
- Crear el plan de contenidos: se trata de un calendario en el que se programainformación educativa, con elementos de atracción (lead magnets)
- Se establece el briefing para la generación de mensajes y llamadas a la acción, tanto de texto como con imágenes y videos.
- Los contenidos pueden ser guías, checklists, webinars o videotutoriales sobre temas de interés para propietarios, que les ayuden a entender el proceso de venta.
- La IA ayuda a personalizar los mensajes según los intereses detectados en las búsquedas y redes sociales.
- Diseñar el embudo de ventas inmobiliario: Divide las acciones en etapas:
- atracción, conversión, cierre y fidelización.
- Utiliza landing pages con formularios para captar datos relevantes de los leads.
Herramientas para la fase de preparación
- ChatGPT: genera ideas para textos coherentes y creativos, como contenido educativo que responda a las necesidades e intereses de los propietarios. Con peticiones detalladas (prompts), podemos conseguir el esquema de tareas, siguiendo métodos de marketing.
- Optimove: Plataforma de datos de contactos que analiza información y sugiere estrategias de marketing, facilitando la segmentación avanzada de audiencias y la personalización de campañas.
- Oribi: herramienta de analítica web que utiliza la IA para rastrear el comportamiento del usuario en su navegación.
Implementación de la campaña de atracción
- Generación de contenidos: creación de textos, imágenes y videos que ayuden a la audiencia a avanzar en su customer journey, conmensajes y llamadas a la acción, que se ajusten a cada plataforma de difusión.
- Difusión orgánica SEO: Identifica palabras clave relevantes mediante análisis de tendencias. Incorpóralas al contenido especializado y local para atraer a tu audiencia con posicionamiento orgánico: a tus potenciales clientes les interesa saber cómo está el mercado inmobiliario en su zona, la tendencia de precios y cómo aumentar el valor de su vivienda.
- Publicaciones en redes sociales: Programa publicaciones en perfiles donde interactúe tu audiencia, como X, LinkedIn, Facebook o Instagram.
- Promueve conversaciones mediante herramientas IA que promuevan comentarios de los usuarios y respuestas automáticas personalizadas.
- Optimización SEM: selección de canales donde lanzar publicaciones y anuncios para Google y Meta (Facebook, Instagram).
- Utiliza software para generar creatividades y adaptarlas a diferentes formatos.
- Aplica IA para configurar campañas pagadas segmentadas.
- Email marketing: Sigue siendo un método fiable para madurar contactos, siempre que la base de datos esté actualizada, segmentada y los mensajes se personalicen, sobre la base del nivel de interés o etapa en el embudo.
- Automatiza envíos con llamadas a la acción para fomentar la conversión.
Herramientas para la implementación:
- Canva AI: Integra IA para sugerir diseños y contenido visual optimizado según las tendencias y preferencias del mercado, permitiendo generar nuevas imágenes y videos o modificar existentes.
- Writesonic: Ayuda en la creación de mensajes persuasivos y llamadas a la acción.
- Metricool: Gestión de redes sociales que incluye funciones de IA para programar publicaciones en los mejores horarios, optimizando la difusión orgánica y pagada.
- Optmyzr: Optimización de anuncios de búsqueda de pago. Analiza y ajusta las campañas publicitarias en tiempo real para reducir el costo por clic
- Phrasee: crea asuntos y contenidos para campañas de correo electrónico, con pruebas A/B para aumentar las tasas de apertura
Análisis y Optimización
- Analizar datos en tiempo real para identificar qué acciones generan más leads y ajusta en consecuencia. Implementa informes periódicos que incluyan tráfico, interacción y calidad de los leads.
- Probar y ajustar: Realiza pruebas A/B de mensajes, diseños de landing pages y anuncios en plataformas, para identificar las más efectivas, ajustar los mensajes y llamadas a la acción que aumenten la conversión.
- Fidelizar: Madura la relación con los leads a través de contenidos adicionales y emails automatizados que mantengan el interés. Promueve recomendaciones y reseñas incentivando a propietarios que hayan tenido satisfactoria experiencia de cliente.
Herramientas de medición y análisis de resultados:
- Supermetrics: Analiza resultados de la campaña, según los KPIs definidos, para evaluar la rentabilidad de la inversión (ROI).
- Pathmatics: Utiliza IA para analizar la publicidad digital y proporcionar detalles sobre las estrategias de la competencia, ayudando a ajustar las propias campañas y mejorar la visibilidad.
Infografía del Proceso de Captación de propietarios
- La implementación de estas herramientas de IA en cada fase de la campaña de marketing online, ayuda a optimizar procesos, personalizar contenidos y mejorar los resultados de captación de contactos.
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