A la caza del propietario: ofertas inmediatas

Una vez que la mayoría de los agentes inmobiliarios han asumido que el control de la demanda (usuarios compradores) en internet la tienen los portales inmobiliarios, dichos portales están a punto de dar un paso más, ofreciendo servicios para atraer también al otro principal segmento de la transacción inmobiliaria: el propietario (usuario vendedor).

Tanto los portales como las inmobiliarias online ofrecen directamente a los usuarios, servicios que hasta hace pocos años eran coto privado de las agencias inmobiliarias tradicionales.

Ya no es necesario pasar por una tienda inmobiliaria de barrio para que, sobre el inmueble que se quiere vender, se haga una valoración para establecer un precio de venta, un reportaje fotográfico y de video 360º, un home staging virtual y que otros se encarguen de agendar visitas, atenderlas y negociar sus ofertas.

El portal Zillow ha abierto la veda de atracción de propietarios, ofreciendo el servicio “Instant offer” que, pese a las restricciones legales que tratan de delatar el servicio, como propio de un broker inmobiliario, acabará imponiéndose y extendiéndose a otros mercados.

Y pese a quien piensa que este tipo de proyectos, como el del modelo Open Door, sólo es viable cuando el mercado es de propietarios y hay inversores interesados en el mercado inmobiliario.

Este modelo promete facilitar al propietario la venta de su propiedad, reduciendo plazos y reduciendo costes en la transacción.

Veamos qué es y cómo funciona este modelo de atracción de propietarios:

¿Qué son las Ofertas Inmediatas?

Instant Offers es un programa del portal inmobiliario Zillow, que permite a los futuros propietarios que decidan poner a la venta su inmueble, recibir ofertas de un grupo seleccionado de inversores privados, junto a un análisis comparativo de mercado que confecciona un agente Premier del portal.

¿Porqué surge este programa para propietarios?

Surge como respuesta a una necesidad del consumidor, en este caso, los propietarios, que buscan maneras más fáciles y ágiles de vender su inmueble.

Promete a los propietarios control sobre cómo y cuando cerrar la operación, saltarse los preliminares (preparación de la propiedad, open houses, visitas) y seguridad en la operativa.

¿Cómo funcionan las ofertas instantáneas?

El propietario rellena unos datos de la propiedad y remite fotografías.

Una vez que los inversores participantes envían sus ofertas en dos días, el propietario puede elegir una de las siguientes opciones:

1. Aceptar una oferta y venderla directamente al inversor.
2. Aceptar una oferta y gestionar con un asesor inmobiliarios la transacción.
3. Rechazar las ofertas y publicar la propiedad en la MLS a través de un agente inmobiliario.

Al seleccionar un oferta de un inversor, la transacción se puede realizar en tan sólo una semana, tras la pertinente inspección, y prometer ser, además de ágil, segura para el propietario.

Las reacciones del mercado y de los agentes

Las reacciones de los agentes inmobiliarios y de la propia NAR, no se han hecho esperar.

Hay quien cree que este programa evidencia que el portal Zillow se está introduciendo en la operativa de la transacción inmobiliaria, lo que inflingiría las normas de cómo participar como broker inmobiliario.

Otros están preocupados por el efecto que las ofertas inmediatas para propietarios, puedan tener en aquellas zonas donde hay mucha actividad inversora.

Y otros abrazan la idea de poder realizar un análisi comparativo para un propietario al que no conocían, y adelantarse a otros operadores uber-inmobiliarios, como Opendoor.

¿Deben temer los agentes a este programa?

Desde Zillow se defiende que a los propietarios, se les anima a que utilicen los servicios de profesionales inmobiliarios, pero el programa permite realizar el proceso sin la intervención de un agente.

Si el propietario decide que quiere el servicio de análisis comparativo de mercado, entonces un agente será el elegido para ofrecer el servicio y ponerse en contacto, para convertirse en un lead propietario.

¿En qué se diferencia de OpenDoor?

Zillow es un intermediario de ofertas para propietarios, en un mercado en el que los inversores inmobiliarios compiten por hacerse con la propiedad del vendedor.

En cambio, Opendoor  actúa directamente como comprador del inmueble, financiando a través de deuda con inversores institucionales. Realizan mejoras en la vivienda, reformas y reparaciones que  eleven su valor, para venderselo a otros inversores.

Lo que tienen en común es la promesa, a los propietarios, de una transacción ágil y rápida.

¿Se extenderá este servicio a otros mercados?

En mi opinión, si, pero en ciclos en los que haya competencia de inversores interesados por un mercado rentable de precios bajos, lo que facilite la negociación con la parte inversora que asegure el flujo de ofertas que espera recibir el propietario.

Supone una herramienta para generar leads de usuarios vendedores, para vender los contactos a los agentes inmobiliarios.

En la actualidad los portales generan muchos leads de compradores. El precio y, por lo tanto, la rentabilidad de un lead de mayor valor, como es el de colectivo propietario, hará que los distintos portales muevan sus piezas en breve.

Y como en el caso de la generación de contactos compradores, habrá agentes que preferirán comprar los nuevos leads de propietarios, que generar contactos a través de sus propios medios (web, blog, perfiles sociales), mediante marketing de atracción.

Como agencia de marketing para inmobiliarias, recomendamos la metodología Inbound Marketing Inmobiliario.

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