No te conformes con ofrecer los servicios que ofrecen los demás.
¿Qué es lo que ofrecen los demás habitualmente?
En una nota de encargo (en exclusiva simple), es habitual ver qué se ofrece al propietario:
– realizar el reportaje fotográfico del inmueble,
– anunciar la ficha con los medios propios de la agencia (escaparate, folletos, web…)
– dar de alta anuncios publicitarios en portales inmobiliarios,
– realizar visitas con posibles compradores,
– colocar carteles de venta en el edificio,
Extracto de Nota de Encargo de Venta de Inmueble
¿Vale sólo con esos servicios? ¿Necesitas añadir más?
La respuesta es fácil: si esos servicios los puede hacer el propietario, no son servicios diferenciales ni de valor añadido.
Salvo la publicidad en medios propios de la agencia, lo demás puede hacerlo uno mismo, si dispone de tiempo y ganas.
Hay que ofrecer más servicios, pero especializados y focalizados; no puedes ser el mejor en todo y en todos los sitios.
El inmobiliario debe demostrar su experiencia en una zona concreta, involucrarse con su comunidad, para ser reconocido como el experto en la materia y ser el asesor recomendado por esas personas.
De eso se trata la propuesta única de venta (USP), de establecer una estrategia única y diferencial de ofrecer y mostrar tus servicios, a través de la cual conseguirás alcanzar los objetivos de tus clientes. A través de su satisfacción por haber utilizado sus servicios y haber acertado en la elección, llegarás a conseguir tus propios objetivos, como conseguir contactos de compradores.
Para ello hay debes garantizar a tus contactos que puedes hacerlo, que puedes ofrecer algo diferente y conseguir alcanzar antes sus objetivos.
Identificar el beneficio básico de tus clientes es el primer paso; el siguiente es potenciarlo en tus procesos y comunicar a tu target tu propuesta, que la conozcan, la entiendan y la transmitan.
La propuesta debe estar presente siempre en tus presentaciones, material de marketing; añade estadísticas de resultados (lo que has ayudado a vender/alquilar recientemente).
Acompaña tus propuestas de servicios que los clientes no están acostumbrados a recibir, que otros agentes no suelen ofrecer:
– plan de marketing personalizado para la vivienda
– "home staging",
– valoración adecuada a la realidad del mercado inmobiliario en la zona,
– inserción en MLS local para que se difunda la propiedad a un mayor número de posibles compradores y de agentes inmobiliarios,
– organización de "open houses",
– informes semanales de actividad y situación de inmuebles similares,…
Seguro que sabes qué servicios diferenciales ofreces; subraya su importancia y difundelos para que se conozcan, por los medios que gestiones, como tu propia web, blog, perfiles sociales, escaparate, flyers, emailing, revista,… Manteniendo el equilibrio entre acciones de marketing online/offline y de atracción(inbound) / outbound.
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Créditos para Fernando G. Erviti y el Webinar "Tecnicas de Marketing" para agentes CRS.
Apuntes muy acertados César. Pero como inmobiliario de a pie, que trato de estar al día en formación y novedades del mercado, cunado leo propuestas de este tipo, me surgen preguntas muy concretas para las que no suelo tener respuestas:
IDENTIFICAR EL BENEFICIO BASICO. ¿Y cómo lo hago o cómo se hace? Sé que habrá una respuesta genérica para ello, pero luego me pongo en mi mercado, en mi zona, en mi oficina a tratar de averiguar esto y se hace complicado partir de unos datos fiables.
PLAN DE MARKETING PERSONALIZADO PARA LA VIVIENDA.
¿Es que hay distintas acciones según la vivienda? Si trabajo en zona, la tipología de viviendas y de demanda de compradores suele ser muy parecida, por lo que las estrategias o plan de marketing para comercializar una vivienda no difiere mucho del resto. Los compradores de una zona determinada suelen ser homogéneos, los detecto por los mismos canales, buscan productos parecidos y sus motivaciones suelen ser también las mismas. Para mí las acciones de marketing exitosas que se pueden desarrollar están ya inventadas y son conocidas, y difícilmente habrá acciones aplicables a una vivienda y no aplicable a otra, insisto dentro de una zona y tipo de viviendas similares. Me pongo a preparar el plan de acciones para cada vivienda que capto en exclusiva y casi siempre me salen en el plan el mismo tipo de acciones.
VALORACION adecuada a la realidad del mercado inmobiliario en la zona
Aquí hemos topado con la verdadera clave. No hay nada definitivo en esto. Ningún método o de valoración que he usado es certero e infalible. Los compradores no suele regirse por ningún sistema, aunque sea de forma inconsciente, para fijar el que sería un precio válido de compra para ellos, al menos no de manera general. Lo que para uno es un buen precio de compra, para otros es algo fuera de mercado. No es la primera vez que no cojo una captación porque el precio de venta del propietario está muy por encima del que resulta de mi valoración y meses o semanas más tarde el propietario por su cuenta y con sus medios lo vende en el precio que el había fijado al principio, sin bajar ni un sólo céntimo. Ni siquiera los precios de lo vendido recientemente resultan infalibles. Es habitual encontrar 2 pisos muy similares vendidos con una diferencia de precio por m2 demasiado grande.
Hay veces que lo que no me falla para fijar un precio es mi olfato o mis sensaciones, pero eso es difícil de justificar o de plasmar en un papel.
INFORMES SEMANALES de actividad y situación de inmuebles similares.
El informe de actividad lo tengo claro y ya lo hago, pero a qué te puedes referir con lo de “situación de inmuebles similares”. Me hago una idea pero…
Estas reflexiones no son una crítica a tu post, que me parece como siempre muy atinado e interesante, pero son las reflexiones que me sugiere. Posiblemente las dudas me las genere a mí por mis carencias y no por el artículo. Igual hay gente que lo lee y sabe cuáles son las respuesta a aplicar, pero no es mi caso.
Hola Jose,
se trata de hacer un trabajo de empatía, pensar cual es el objetivo que pretende el cliente y cómo comunicarle los beneficios de trabajar contigo y tus servicios, hacerlo de una forma distinta a la convencional para destacar.
No es necesario que cambies tu forma de trabajar pero si tu forma de mostrar cómo trabajas.
Tampoco hace falta un plan de marketing totalmente distinto para cada propiedad, pero si hay que hacerle ver al propietario que para él vas a desarrollar una estrategia personalizada; en realidad usas tu experiencia en tipologías y demandas similares, pero se lo vendes como algo único y diferente a otras propuestas.
Tu plan de acciones es prácticamente el mismo, pero para el cliente es el único que va a conocer y por el que se va a interesar.
Lo importante para el cliente es saber que vas a realizar las tareas necesarias para conseguir su objetivo porque has estudiado las mejores opciones para él y su propiedad.
Estrategia personalizada, vender como algo único y diferente. Me parece vital esa diferenciación!
Una de las claves sería incorporar el servicio de home staging. Como mujer y decoradora os puedo decir que la imagen y los sentidos nos hacen elegir !!! DIFERENCIARSE Y ESPECIALIZARSE
Hola Jose, estoy de acuerdo que la valoración a la realidad del mercado inmobiliario y que acciones de marketing exitosas están ya inventadas y son conocidas…pero la creatividad es muy amplia, es dejar volar la imaginación, emplear la publicidad “fuera de lugar”, reinventarse…se pueden hacer tantas cosas. Diferenciate y prueba, prueba y prueba. Te dejo mi enlace por si te puedo ayudar. http://www.customcasa.es
Yo me he lanzado ahora, despues de años trabajando en lo mismo, pero vi una decadencia y decidí reinventar, y parece que lo han hecho muchos en el mismo campo que yo. Que tengo mucha competencia..pues sí! pero le miro el lado bueno. Un saludo
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