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Método para el Éxito en el negocio inmobiliario

Método para el Éxito en el negocio inmobiliario

14 marzo 2019 Negocio Inmobiliario
Hablamos con Angel Gil Martín, Coach Inmobiliario, quien nos ofrece su visión sobre el coaching inmobiliario y el método para conseguir un éxito persistente.
Inmoblog: la Obsesión de los empresarios, es alcanzar los objetivos. Pero, ¿cómo definimos esos procedimientos y luego los alcanzamos?
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1 Procedimientos para definir y alcanzar los objetivos
2 Método de las 4Ts para conseguir la el Éxito
2.1 1. Talante +
2.2 2. Talento +
2.3 3. Transformación =
2.4 = Triunfo
3 ¿Qué es Real Estate Creativity?
4 Las ventajas de un profesional inmobiliario
4.1 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria

Procedimientos para definir y alcanzar los objetivos

Las agencias inmobiliarias se ponen objetivos (algunos ni siquiera eso), pero se hacen sobre el número de captaciones y/o del número de ventas.
Para cumplir esos objetivos, como captar en exclusiva, hay que realizar una serie de acciones muy concretas:
  • identificar a personas que posean inmuebles y quieran venderlos,
  • realizar llamadas,
  • establecer reuniones en su vivienda,
  • agendar citas en la oficina para explicar la valoración, servicios, honorarios y compromiso de la exclusiva compartida.
Esas tareas para conseguir el objetivo, es lo que llamamos el Accountability*: prospección, comercialización, cierre y post-venta.
Los Objetivos deben estructurarse entorno a esos 4 acciones, que son en las que hay que focalizarse.
Para lograr los resultados, nos basamos en 3 valores:
  • Compromiso: si el objetivo lo marca otra persona, será más difícil compromoterses, que  si lo marca uno mismo
  • Proactividad: ¿porqué tiene que haber una persona que te diga lo que tienes que hacer? Sea autónomo o asalariado, cada uno se compromete con as tareas para alcanzar los objetivos
  • Responsabilidad: cada persona es responsable del resultados de las tareas y objetivos fijados.

Una tercera persona debe revisar si esos objetivos son realistas, no altos y frustrantes, ni muy bajos y fáciles de alcanzar. Es la persona que hace ver si se va por buen camino o se están persiguiendo objetivos poco realistas o engañosos.

Inmoblog– Como mejorar la Productividad de los equipos;

Método de las 4Ts  para conseguir la el Éxito

Tras varios años de experiencia como coach inmobiliario, he creado un sistema basado en estas 4 Ts:

1. Talante +

Estrategia mental; tener preparación mental suficiente, independientemente de los conocimientos,  para llevar a cabo el “sistema DAS”:

  • Determinación mental para cumplir los objetivos,
  • Ambición, no avaricia
  • Superar las expectativas del cliente.

2. Talento +

Estrategia Profesional. Cada persona tiene uno o varios talentos. Con esos talentos, se trabaja con estrategia de comunicación para lograr los objetivos de captación y venta.

3. Transformación =

Estrategia Tecnológica. Ligada a la estrategia tecnológica. Una de las bases para el sector inmobiliario es el CRM (gestor de contactos), porque ayuda en el día a ser más productivos y efectivos.

Pero el CRM es sólo una herramienta de las que se pueden apoyar as inmobiliarias, también está el Big Data, las redes sociales, el Blockchain,..

Para conseguir los resultados, necesitamos adaptarlas a nuestro día a día y formarnos, aprenderlas.

= Triunfo

Aquellas personas que tienen una estrategia, se basan en la tecnología y cuidan cómo comunicarse y cómo transmitir ante los clientes.

Hablamos de éxito sostenible, porque el éxito, una vez conseguido, hay que ser perseverante.

Inmoblog: has formntado la Iniciativa “Real Estate Creativity”,

¿Qué es Real Estate Creativity?

Es una idea de hace muchos años; se trata de una reunión entre profesionales, en la que canalizo y organizo, que tienen algo de valor que aportar al colectivo.

Los objetivos son:

  • compartir y analizar: qué hace cada uno y cómo lo hace, para mejorar procesos,
  • innovar: transformación: cómo aprovechar la tecnología para la mejora del negocio.
Contamos con invitados que puedan aportar algo diferente, como Xabi Roig (creador del AICAT, para la legalización de la profesión) y Luisa Ochoa (fiscalidad positiva).
Entre todos los participantes decidimos la incorporación de nuevas personas al Club.
Inmoblog – ¿Qué aporta un profesional formado y motivado, que no pueda hacer una plataforma tecnológica, una agencia online o bots automatizados?

Las ventajas de un profesional inmobiliario

La venta de un inmueble, en especial una vivienda, es un proceso muy emocional.

Hay diferentes plataformas que pueden emitir una valoración de un inmueble, basado en big data, pero jamás podrán analizar todas y cada una de las circunstancias del inmueble, su zona y de lo que está pasando en el mercado en este momento.

Cuando un propietario pone su vivienda a la venta, quiere saca el mayor rendimiento posible, para lo que necesita que un profesional le asesore sobre el precio adecuado y el procedimiento óptimo para cumplir con ese objetivo.

Existen 3 canales en la Comunicación:

  • visual (ver),
  • auditivo (oir),
  • kinestésico (siente).

La máquina no podrá llegar a esa última parte emocional, en la que el profesional especializado puede aportar soluciones para tomar la mejor decisión.

Por ejemplo, una persona que, buscando un ahorro, usa una plataforma tecnológica, para gestionar un proceso de separación (convenio de regulación), se puede encontrar con varios problemas que no puede resolver la máquina. Al ser un modelo estandarizado, no le responde sobre dudas concretas (obligaciones legales, custodia compartida,..). Al final, tuvo que recurrir a un abogado especializado, para resolver las dudas y recibir consejos.

Ver la entrevista completa a Angel Gil Martín:

Más información sobre Coaching para agentes y agencias inmobiliarias: Agmcoachinginmobiliarios.com

 

*Accountability: término aplicado a la empresa se actúa con responsabilidad y con actitud proactiva. Hay tres factores relacionados con esta cuestión: el compromiso individual, la iniciativa o proactividad y la responsabilidad personal.

César Villasante
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