La gestión de clientes en empresas inmobiliarias

Frente a la idea generalizada (de la opinión pública y de los medios de comunicación) de que una inmobiliaria tiene como función básica la de "enseñar pisos", los profesionales inmobiliarios que sobreviven a la crisis, se afanan por demostrar que su negocio no se basa en el producto (los pisos) sino en los servicios que ofrecen a clientes (compradores y vendedores de inmuebles).

La situación del mercado inmobiliario actual es de exceso de oferta: muchos quieren vender (ya), pocos quieren comprar (ahora).

Por lo tanto conseguir captar inmuebles ahora no es el problema; la cuestión es poder sar salida al stock de producto.

Con la convicción de que existe demanda inerte en el mercado, esperando el momento propicio para comprar, nuestra propuesta es la de llevar una adecuada gestión de clientes.

gestión de clientes

Para ello hay que tener en cuenta que hay un proceso previo de data mining, consistente en recoger datos de los potenciales clientes. Lo relevante no es la cantidad de personas que consiga registrar, sino la calidad de la información de cada una de las personas que pueden convertirse en mis clientes.

Además de los datos básicos, nombre, apellidos, email, teléfono/s y me atrevería a añadir el DNI, hay otros datos que nos van a ayudar a realizar el proceso posterior de comunicación. En el ámbito inmobiliario es lógico preguntar por las características de la vivienda deseada.

Un ordenado registro de esos parámetros y su sincronización con nuestra cartera de inmuebles nos permiten generar avisos instantáneos, adelantarnos a la competencia y demostrar al cliente que le tenemos informado al momento.

La información debe ser precisa y coincidir con lo que ha solicitado el cliente; el cruce de datos de oferta y demanda nos permite dar en la diana.

Hasta aquí la teoría, pero lo importante es ponerlo en práctica; para ello es necesario conocer:

– Qué datos solicitar al cliente

– Cuando pedirlos y registrarlos

– En qué sistema de gestión (¿CRM inmobiliario -específico- o integrado en el programa de gestión inmobiliaria?)

– Qué datos cruzar entre demanda y oferta para la generación de alertas

– Cómo comunicar cada alerta

– Cúando comunicar al cliente la alerta

– Cómo generar informes de demanda

 

En las próximas presentaciones a Asociaciones Inmobiliarias, ofreceré respuestas a estas preguntas para hacer una mejor gestión de los datos de los clientes y conseguir tener un flojo de información inmediato y contínuo con ellos.

En el caso de dos de ellas, Asivega e Inmaba, de similares características por entorno (costa mediterránea) y dimensión (15 empresas asociadas, con unos 50 agentes comerciales), se ha producido un hecho paralelo: han conseguido registrar el el programa de gestión en pocas semanas más de 100 exclusivas.

Ahora es el momento de sacar provecho de la información registrada y avisar a cada cliente con la información que realmente le interesa, sin avasallarle con comunicados y dejándole claro que sabemos lo que necesita y que se lo estamos buscando en las mejores condiciones.

 

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9 Comments

  1. Javier Iglesias 27 agosto 2009
  2. fernando garcia 27 agosto 2009
  3. César Villasante 27 agosto 2009
  4. José Luis Jimeno 28 agosto 2009
  5. luis 29 agosto 2009
  6. César Villasante 2 septiembre 2009
  7. William Revilla 7 septiembre 2009
  8. César Villasante 7 septiembre 2009
  9. Pingback: Capta, Redistribuye, Monitoriza: CRM inmobiliario 17 mayo 2011
  10. Juan Carlos Gallego 18 mayo 2011
  11. Pingback: CRM Inmobiliario 14 junio 2012