Consejos para la gestión de emalings a clientes

Más de la mitad de los suscriptores de boletines enviados por inmobiliarias, se dan de baja porque reciben comunicaciones con demasiada frecuencia. Un 49% solicita no recibir más correos porque el contenido es repetitivo o poco acorde a las expectativas*.

En un escenario en el que los usuarios tenemos demasiados mensajes en nuestro buzón de entrada, ¿tiene cabida un plan de email marketing?

El email deja de ser una herramienta útil cuando se usa de forma masiva sobre unos destinatarios sin seleccionar. Usarlo de forma efectiva parte de la necesidad de recortar el número de envios y proporcionar un contenido más segmentado y cualificado.

Sigue siendo una buena herramienta de marketing porque

– se puede medir con exactitud (el % de aperturas, clicks,..),

– es el medio preferido para recibir notificaciones (es menos intrusivo que el teléfono) y

– consigue mayores ratios de respuesta (puede llegar a un 20% de aperturas, muy por encima del markting directo postal).

El email marketing debe dar respuesta a las peticiones de los clientes, al hecho principal por el que han solicitado ayuda. Cada email enviado a un grupo de clientes debe dar respuesta a necesidades comunes. Un error común es enviar contenido específico a un  grupo de destinatarios con diferentes problemas a los que no da solución esa información enviada.

En el nuevo modelo de comunicación social, basado en las relaciones personales, lo que se debe fomentar es la confianza de los contactos, que por algún motivo han decidido preguntarnos o pedirnos ayuda.

Un proceso normal de compra de vivienda puede llevar 9-10 meses, pero sólo en la última etapa es cuando el cliente contacta con el asesor para que gestione la operación.  La etapa anterior es clave para poder ir alimentado a los contactos y estar siempre presente para cuando se decidan a dar el paso en la compra.

La tecnología ayuda a ser más preciso, a generar contenido y enviarlo de forma personalizada a los contactos.

Para ello la labor humana es esencial para determinar la clasificación de cada contacto, estableciendo categorías como: clientes anteriores, referidos, solicitantes desde la web, vendedores,…

Para cada grupo se puede crear un contenido que se distribuya mensualmente, en el que no necesariamente se quiera vender nada, de tal forma que se mantenga vivo el contacto y  permita el envio de correos más personales y relacionados con el trabajo a cada uno de los contactos.

No hace falta un programa específico de última generación para la gestión de listados de destinatarios: una hoja de cálculo o una base de datos funcionan bien si se establecen correctamente los criterios para organizar la información de los contactos.

Del mismo modo, para el envio de los correos puede servir Outlook **, siempre que no se quieran enviar masivamente numerosos correos de forma frecuente. Incluye un gestor de contactos que permite:

– categorizar a los contactos en grupos de distribución

– buscar y filtrarlos,

– importar y exportar listas,

– sincronizar los contactos con dispositivos móviles,

– programar tareas para cada grupo o contacto específico,

– personalizar emails mediante plantillas para boletines, flyers, invitaciones a eventos,…

Se recomienda usar como correo remitente el de la cuenta profesional, es decir, los que contengan el dominio de tu web corporativa, no usar los que proporciona Google,m Yahoo, hotmail, etc. Difunde tu propia marca, no la de terceros.

De hecho es aconsejable tener un dominio con la marca corporativa y otro más orientado al negocio y al posicionamiento de tus servicios en internet, usando palabras clave de tu marca, zona, productos y servicios que gestionas.

Si se quieren enviar frecuentes correos a muchos destinatarios, es conveniente usar un programa específico como CostantctContact o Mailchimp, que permiten monitorizar los envios (saber quien los abre, pulsa en los enlaces,…), además de no perjudicar al servidor de correo de la empresa con marcas de spam.

* Datos de una encuesta de ExactTarget, sobre el uso de email marketing por parte de agentes inmobiliarios.

** Mark Porter, inmobiliario y conferenciante para NAR y CRS, ofrece un curso sobre cómo usar Microsoft Outlook en el sector inmobiliario, el 14 de Septiembre en Madrid. Más información en info@crsspain.es

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  1. Amacia 30 agosto 2012